保险业从高速度发展向高质量发展转型仍在进行中，伴随着市场环境演变，产品、渠道、服务、投资等都在积极应变。其中，很重要的一个变化就是客户需求的细分，深层次挖掘梳理这些需求，并对其进行更小颗粒的切割，则是市场主体面对这一变化所必须采取的手段。
保险公司积极满足细分客群的保险需求，随之而来的是产品供应的日益丰富，其中，针对中高收入客群，一个典型特征就是增额终身寿的崛起——利用其所具备的风险保障功能、财富管理特点，建立家庭经济风险隔离墙，成为很多保险客户的选择。
作为一家密切关注市场变化，时刻对焦客户需求的银行系险企，早在 2014 年，工银安盛人寿便已在业内推出增额终身寿险 ——“鑫如意”。产品一经推出，凭借简单的形态和突出的卖点，赢得了众多客户的选择。
伴随着市场需求的不断演化，工银安盛人寿再次发力多元产品体系的转型，秉承双轮驱动理念，开始在终身寿险品类上进行多层次的探索，于近期同时推出两款增额终身寿新产品，“鑫禧如意”以及“鑫如意玖号”。
在成熟的市场竞争中，险企正通过进一步细分市场，达成差异化竞争优势。行业发展逻辑正在全面升维，“一款产品打天下”的日子已经一去不返。
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客户保险需求分层，中高收入家庭强化财富管理，增额终身寿受追捧
当下保险业所有问题产生的根源，无外乎供给与需求的错配，换句话说，保险市场基于过去粗放发展逻辑构建的产品体系，已经很难满足当下客户的实际需求。
这种变化不难理解，国内寿险业经历几十年的高速发展后，已经完成了从无到有的保险普及阶段，现在，客户的诉求更多体现为“从有到好”，即在已经拥有保险的情况下，怎样拥有更好的保障，更好的服务体验等。
且随着客户群体的分化，不同收入水平客户的诉求也是截然不同的。低收入客群，对风险比较担忧，明显偏好保障型产品，价格敏感度同时偏高；中等收入客群，收入相对较高，有一些投资需求，对保障型及财富管理型产品都感兴趣；高收入客群，基本已实现财富自由，对保障型产品兴趣较低，但对资产传承的需求较大。
客群细分、客户保险需求大分化下，深刻考验着保险业的市场敏锐度以及应变能力，这正是高质量发展的题中之义。
尤其在当今时代，不确定性成为常态，对于处于需求端的客户，尤其是收入相对较高、有着更强财富管理诉求的中高收入者来说，求稳的心理逐渐占据上峰，对稳定和安全性的追求日益高涨。由此，在需求端的推动之下，作为兼顾保障和财富管理的终身寿险产品，重新回到“舞台中心”。
02
进一步细分增额终身寿市场，工银安盛多元产品体系策略满足差异化需求
随着头部险企逐渐加入到增额终身寿的比拼行列中，再加上小型险企在新规影响下互联网渠道战略面临压力，险企之间的竞争进一步升级。
在这样的市场背景下，工银安盛人寿加大了对市场、客户和队伍的调研力度，突破了过往的单产品策略，果断推动多元产品体系转型，以双轮驱动理念为指导，同时推出两款增额终身寿产品——鑫禧如意和鑫如意玖号，通过产品之间的差异化设计，更好地满足不同客户的差异化需求。
多元产品体系策略的核心在于找准客户痛点、满足细分需求，实现共赢，此次两款增额终身寿的研发思路有以下三方面特性：
① 以客群为抓手，从细分客群着手挖掘客户需求差异，明确重点客群，分析需求痛点，结合生命周期，规划设计方向；
② 以场景做区分，基于客群细分需求，寻找核心业务场景，通过对场景的区分把握，形成差异化产品设计和功能打磨；
③ 以责任促功能，聚焦核心产品功能需要，形成核心产品责任设计，基于市场及队伍调研进行验证，形成责任、规则及服务的有机组合，促进功能有效发挥。
具体来看，鑫禧如意更适合看重财富传承的高净值客群，需求重点是规划传承的产品功用，在保额逐年增加之外，通过多样的期交年限等细节设置，更有利于稳健规划家庭财富。
而鑫如意玖号更具灵活性，更适合想要合理规划现金流、进行科学资产配置的大众理财客群，需求重点是自身保障和财富的稳健增长，兼顾资金灵活周转功能。
除此之外，作为同类型的终身寿险，两款产品还拥有一些共同功能特点，在既往主力产品的基础上，进行了继承延续与大胆创新。
1)
一重延续：保额终身复利，3.5%逐年递增
继续提供终身保额复利的设计，两款产品都是从第二个保单年度起，保险金额每年按基本保险金额的3.5%年复利递增，不受市场波动影响。
随着时间累计，保单的现金价值越来越高。处于利率下行的大背景下，在风险保障的功能外，增额终身寿对于财富管理、规划传承的作用将更加凸显。
2)
二重延续：灵活交费方式，提升投保体验
继续提供丰富多样的交费期限选择，从一次性投入的趸交，到短、中、长期的交费年限，客户可基于资金状况和个人需求偏好，进行灵活的配置。在交费频率上，紧跟市场发展潮流，顺应新生代客户的消费习惯，继续提供月交选择，实现了投保门槛的降低和投保体验的提升。
除此之外，两款产品在责任免除方面继续维持了三项标准要求的惯例，彰显了工银安盛人寿的品牌担当和服务品质。
3)
三重创新：设置第二投保人，规避保单分割风险
明确可以设置第二投保人且将其写入条款内容，是两款产品突破创新的显著特点。在合同有效期内，投保人可申请指定第二投保人，若投保人不幸身故，在满足合同约定的条件内第二投保人将享有和承担原投保人的全部权利和义务。
第二投保人的设置有利于提前规避保单分割风险，保障权益得以更稳健的延续，从而能在更大程度上保证财富传承按照投保人最初的意愿进行下去。该设计，进一步迎合了客户关于财富传承的具体需求，突出体现了保险保障功能。
4)
四重创新：保单贷款功能，安心周转现金流
作为提供终身保障的长期寿险产品，两款都具备保单贷款功能。对在财务上需要短期周转资金的投保人来说，保单贷款既可以帮助缓解投保人的短期财务问题，又可以继续维持保险合同效力，按照合同约定得到保险保障。
需要指出的是，本次创新式的针对鑫禧如意实施了差异化的保单贷款利率方案，其利率水平与工银安盛的其他长期产品比实现了一定比例下浮，更好的帮助客户应对财务周转问题。
行业行至转型深处，以客户为中心绝不再是一句口号和宣言，而是卓越的生存逻辑和指导实践的方法论。对于保险公司而言，只有深入洞察用户需求，才能做出真正的好产品。而产品的细节打磨，不仅能反映出公司的经营理念，还能反映出公司与整个市场的互动关系。
03
产品价值优先、服务全面升维，共同迎接保险新时代
值得注意的一个细节是，2022年是工银安盛人寿成立的第十个年头。
2012年7月，工银安盛人寿保险有限公司正式成立。背靠工商银行(601398)、五矿集团、法国安盛三大世界500强股东，尤其是有了“宇宙行”的鼎力支持，业界对工银安盛充满期待。
工银安盛人寿成立的这10年，也是保险业急剧变化的10年，从趸交短期型保险产品爆红，再到回归保障本源加大力度发展期交型产品，业界对于行业发展方向的认识不断精进。
如今，各家险司纷纷加大转型力度，个险渠道改革逐步深入，渐渐摒弃传统的人海战术，转而向高素质、高产能转型，以更好地服务高净值客户。在这种理念下，险企对于价值和服务的诉求更上一层楼。
按照工银安盛人寿总裁吴茜的分析，新的时代，养老金融、场景营销的新需求，正在从根本上改变银行、保险与客户间的关系，为银行与保险之间的深入合作提供了契机。在新的时代，从业者已经可以打破原来客户、银行、保险公司之间不断博弈的三角，形成一个围绕客户的同心圆。
“在这个同心圆里，银行和保险不再以费用、收益为博弈的核心，保险公司也不再只是银行保险产品的提供者，而是真正以客户为中心，通过构建‘产品+服务’营销矩阵，探索‘场景+金融’客户共拓，通过银行与保险之间更加平等、深入、融合的合作，实现优势互补、互利共赢。”
管理层对于当前市场的深刻认知，推动工银安盛人寿重新进行自我定位，逐渐从“健康养老的支付管理者”转变为“美好生活的生态共建者”。此后一系列新产品的推出，无不折射出工银安盛人寿正在用新理念重构与渠道、客户之间的关系，重新定义保险产品。
成立10周年之际，工银安盛人寿适应市场环境的转变，全面对焦客户细分需求，秉承双轮驱动理念，发力多元产品体系的转型。此次推出的两款旨在满足不同客户差异化需求的增额终身寿产品，则进一步践行工银安盛人寿以客户为中心，以客户需求为动力的服务理念。从研发产品，到构建服务生态，再到全面优化运营，新时代的工银安盛人寿，在客户价值、员工价值、股东价值之间逐渐找准平衡。
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