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银保进退抉择:规模论势必“断舍离”,价值论眼前难担当!

发布时间:2022-11-03

在当前个代渠道增速放缓、发展受困之时,银保成为拉动保费的突围之道。

特别是大型险企,为扭转银保渠道价值率贡献不高的弊端,近年来纷纷打出聚焦价值转型的“新银保”模式。

然而,近期上市险企三季报,以及各家银行系险企三季度偿付能力报告,分别透露部分上市险企新业务价值难转下滑趋势,多家银行系险企前三季度净利润亏损的现实,这也折射出“新银保”模式短时间内尚难给人身险公司带来有效的价值贡献。

再叠加银保渠道对险企资本金的消耗较大,以及热销产品增额终身寿备受争议的多重隐形困扰,究竟银保渠道能否真正解救人身险公司于水火?

谈及银保渠道的发展,可谓是一波三折,与个代渠道形成“跷跷板”的关系。个代渠道受挫时,以销售理财型产品为主的银保渠道,一度被险企视为保费扩张的利器。

不过,自2016年开始,监管引导行业加速回归“保险姓保”,银保渠道主打产品的竞争力也随之减弱,保费增速连年下滑,甚至在2018年银保渠道保费出现-24.11%的同比下降。在此期间,为优化业务结构,很多险企主动收缩银保渠道保费规模,或大砍趸交业务。

不过,近两年来,随着个代渠道低迷、利率下行等市场环境的变化,曾经沉寂的银保渠道再度被寄以厚望。

这一点在2021年表现较为明显,数据显示,2021年人身险公司银保业务全年累计实现原保险保费收入11990.99亿元,同比增长18.63%,已超过人身险公司保费收入总量的三分之一,业务占比同比上升3.73个百分点。

尤其是上市险企对银保渠道的重视程度显著提升,以今年部分上市险企三季度报告为例:

太保寿险2022年前三季度实现保险业务收入1897.39亿元,同比增长4.4%,其中,银保渠道实现保费收入220.56亿元,同比增长827.9%,成为拉动业务增长的重要动力。

新华保险前三季度实现总保费收入1377.92 亿元,同比增长0.9%。其中,个代渠道前三季度实现总保费收入 968.76亿元,同比下降2%;而银保渠道实现总保费收入 385.76 亿元,同比增长 9.3%。

从产品方面看,近两年热销的增额终身寿险也成为助推银保渠道发展的主力。据《2021年银行代理渠道业务发展报告》显示,2021年资金灵活度更高、用途功能更加多样的增额终身寿险脱颖而出,终身寿险占人身险银保业务期交产品年度销量前十中的七个席位。

对于发力银保渠道的意义,上市险企高管普遍表示看好。如中国人寿(601628)副总裁詹忠就在三季度业绩会上表示,银保渠道将成为明年保险保费贡献较大的渠道。

同样,针对银保渠道价值不高的担忧之声,太保寿险总经理蔡强指出,随着银保渠道聚焦价值转型,期交规模及占比的成长,不久的将来相信银保渠道会成为新业务价值增量的主要贡献者之一。

诚然,在个代渠道低迷期及上市险企的力推下,银保渠道已成为拉动行业保费增长不可忽视的存在,但从上市及非上市险企的核心经营指标剖析,银保渠道短时间内尚未表现出“堪当大任”的角色。

数据显示,今年前三季度,上市寿险公司的新业务价值普遍下滑,其中,中国人寿、平安人寿、太保寿险的新业务价值均下降超15%,这一方面反映出上市系寿险公司的个代渠道在转型调整下,仍面临新单业务疲软的压力;另一方面,也证明尽管银保渠道能较快带动保费规模增长,但价值贡献尚待挖掘。

上市险企半年报也显示,今年上半年,中国人保(601319)旗下人保寿险银保渠道的保费收入为392.8亿元,该渠道新业务价值仅有2.44亿元。同样,新华保险(601336)银保渠道保费收入为311.95亿元,贡献的新业务价值为2.31亿元。

除此之外,观察近期非上市险企披露的第三季度偿付能力报告,部分银行系寿险公司前三季度净利润明显亏损或利润收窄的情况,亦能反映出其高度依赖的银保渠道对利润贡献较为有限。

从整体来看,2022年前三季度,10家银行系险企净利润合计为-24.14亿元,而这一数据在2021年同期则为80.17亿元,同比下降了130.1%。

从单个公司看,这10家险企的净利润均较去年同期出现了不同程度的下降。而且,有5家险企的净利润由去年的正盈利变为今年的亏损,其中就包括中邮人寿、工银安盛人寿、光大永明人寿、建信人寿、中银三星人寿,净利润分别为-26.43亿元、-4.65亿元、-0.7亿元、-5.3亿元、-0.38亿元。

当然,市场分析人士多认为,今年资本市场震荡波动,大部分险企亏损主要受投资收益下滑影响,但这在一定程度上也更能说明,过去银行系寿险公司获取的利润很大一部分来自于投资,而非依赖负债端银保渠道带来的利润。另外,客观来讲,险企大力发展银保渠道还会带来资本金消耗、偿付能力不足等挑战。

如被传美国保德信有意入股的农银人寿,近期就在筹谋发债计划,拟发行20亿元资本补充债券。数据显示,截至三季度末,农银人寿综合偿付能力充足率为170.74%,核心偿付能力充足率为94.74%,高于银保监会监管要求,但综合偿付能力充足率较上季度下降4.72%,核心偿付能力充足率较上季度下降4.78%。

当然,着眼到银保渠道的发展定位,行业很难用绝对的好与坏、对与错来评判,毕竟在个代渠道本就处在艰难摸底的当下,银保渠道的确在一定程度上起到了“稳规模”的作用,这正是险企发展所需,也是一大共识。

既然感受到了理想与现实的差距,就应勇敢直面,深思银保渠道在当下的市场环境中挺身而出,既增加规模也提升价值。越来越多的险企开始探索银保渠道的新价值。

例如,太保寿险“长航行动”打出的个代、银保双支柱策略;平安寿险从单一渠道向多渠道的转型;新华保险将银行代理渠道作为规模支撑渠道对待等,皆折射出当下头部险企并非简单粗暴的看轻个代,主攻银保,这是不现实也是不理性的。

其实,不止上市险企,今年以来,银行系险企中邮人寿亦通过引入友邦入股、引入市场化高管等方式加速推进转型,弥补个代渠道短板,并转变银保渠道的发展模式。有行业人士指出,今年前三季度,中邮人寿大额亏损,或许与加大个代渠道布局,投入较高渠道费用有关联。

联合资信发布的中邮人寿相关信用评级公告也显示,2022 年以来, 随着增资扩股的完成,中邮人寿将借助友邦保险在个代渠道拓展、产品设计、风险管理等方面的优势,实现业务规模的健康增长。长期形成的经营模式得以转变,势必要经历转型的阵痛。

事实上,在险企探索多条腿走路之时,市场应给予银保渠道的价值转型更多耐心。

麦肯锡在《破解迷思 探索高质量银保发展新模式》报告中就指出,中国大部分银行中高净值客群的保险渗透率仅约3%-5%(不含储蓄替代型产品),而国际领先银行在超高净值、高净值和富裕客群的保险渗透率则高达30%,两者差距明显。报告预测,若未来中国银保的渗透率将提升至约6%-10%,推动银保市场高价值产品规模翻倍。

报告还建议,为推动银保业务高质量转型,险企可与合作银行共同制定客户经营策略,建立数据共享机制;此外,联合银行专业团队,开发银保产品和解决方案;以及“线上+远程+线下”全渠道银保营销服务赋能等。

蔡强也表示,现在的银保渠道和10年前的银保渠道完全不一样,在联合监管情况下,银行和保险公司面临越来越多的统一平台、统一监管、统一合规,这也意味着银行保险机构会更加专注客户需求,银行也会寻找长期的战略合作伙伴。此外,詹忠也指出,目前中国人寿银保渠道的价值保持正增长,公司会坚持银保渠道规模与价值统筹定位。

另有专业人士指出,险企还可通过银保渠道深度挖掘客户全生命周期的保险保障方案,提供更多具有高价值、长期化的保险产品。或许,随着各大险企去趸交、推期交等新银保模式的深入推进,以及对该渠道客户服务模式的升级、转变,银保渠道的价值功能有望得到更深层挖掘。

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