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11月25日，个人养老金产品正式开售，各大银行、险企、基金公司等等纷纷开展大战旗鼓宣传，但宣传过后，很多保险人表示对于这一业务类型仍缺乏深刻理解，不知道公司未来会怎么办，更不知道自己应该怎么办，担心保险产品竞争力不足，拼不过银行、基金，佣金率低无法调动代理人积极性的观点也普遍存在。
为了回应种种疑问，『慧保天下』访问多位业内人士，试图从五大方面解答应该保险人如何看待个人养老金业务这一问题。
无论如何，个人养老金制度的出现，某种程度上释放了“养老不能只靠社保，也需要靠自己”的明确信号，其给予的税优力度目前来看似乎不大，但随着人们对于这一问题认知的加深，个税纳税人数量的增加，以及未来有可能的税前列支额度的调高，个人养老金业务都充满了想象空间。
而面对这一跨行业竞争的赛道，保险业需要的就是摒弃传统思路，积极创新产品服务乃至模式，不断提升自身竞争力，在注定前途远大的赛道上尽快站稳脚跟。
01
银行保险积极性大不同？前者拼抢客户激战正酣，后者研究远远不足
个人养老金政策落地，无论保险公司还是银行、基金公司都开始了大张旗鼓的宣传，但从动作来看，干的最起劲的还是银行，早早开启预约模式，为争抢第一批客户资源，不少银行还都开出了诱人的开户大礼包。
根据个人养老金实施办法，参加个人养老金，需要先开立个人养老金账户和个人养老金资金账户，这两个账户都是唯一的，且相互对应。客户唯有通过商业银行渠道，才可以一次性开设这两个账户，银行的作为“必经节点”在个人养老金混战中一举占据优势地位。虽然目前人均12000元/年的税前列支上限或很难对银行庞大的资产规模产生显著影响，但基于对于个人养老金业务前景的高度重视，尤其是客户资源本身的高度重视，银行的客户争夺战激战正酣。公开信息显示，不少银行都针对个人养老金账户开立推出立减金、抽红包等活动，不少银行还派出大量员工进行线下推广，甚至制定了每天X客户的任务目标。
保险公司对于个人养老金业务也表示高度重视，个人养老业务第一单出单后，不少公司立刻进行了发布，各种宣传推广稿件一时井喷。
但与银行的积极态度相比相比，保险公司明显略逊一筹，尤其是高层虽然表现出十足的重视，但基层乃至中层员工，大多却表示会深入研究，但目前尚未开始。
至于代理人层面，由于缺少宣导，对于个人养老金的认知也仍然处于模糊地带，不知道公司未来会怎么办。
某大型险企（个人养老金保险产品已获批）代理人：公司获批的产品是专属商业养老保险，此前一直在销售，因为收益确实高，不过往往是与个人产品同步销售的，未来会发生什么变化尚不清楚；
某中小型险企代理人：这种产品往往佣金很低，单独销售这一种产品的话，估计大多数代理人都意愿不足；
某中介公司代理人：个人养老金销售目前尚未开放中介渠道。
业界人士分析，由于必须在银行开设账户后才能办理个人养老金业务，有资质的银行必须第一时间抢占更多客户，保险公司也好，基金公司也好，在这个过程中确实会处于相对被动的地位，反应也会因此慢一些。
02
保险产品缺乏竞争力？产品不同，特征不同，时代会变，客户会变，保险业须保持与时俱进
根据目前的规则，所谓“个人养老金产品”实际包含四大类产品：银行的推出的个人养老金储蓄产品，理财公司推出的个人养老金理财产品，基金公司推出的个人养老金基金产品，以及保险公司的个人养老金保险产品。
目前已经有6家大型银行、12家股份制银行、5家城市商业银行和11家理财公司，40家基金公司，以及6家险企获得经营个人养老金业务的资质。
其中银行的个人养老金储蓄产品，一般分为整存整取、零存整取和整存零取三种类型，产品期限分为5年、10年、15年和20年四档，产品利率略高于大型银行五年期定期存款的挂牌利率。不过目前该类产品，包括个人养老金理财产品尚未上线。
40多家基金公司最为积极，已经累计推出129款产品，主要分为两类：养老目标日期FOF(TDF)有50只，另外养老目标风险FOF(TRF)有79只。其中，50只养老目标日期基金(TDF)中，2025有3只、2030有6只、2033有1只、2035有12只、2038有1只、2040有14只、2043有1只、2045有6只、2050有6只；79只养老目标风险FOF(TRF)中，稳健养老FOF(权益资产0至30%)有59只、平衡养老FOF(权益资产30%至60%)有18只、积极养老FOF(权益资产60%至80%)仅有2只。整体来看，追求稳健、封闭期短的产品占比最多。
另据媒体报道，近三年，有业绩数据的41只目标日期FOF均实现正收益，平均年化收益率约为7%，最高收益率超过13%，最低也在1.5%之上；有业绩数据的37只目标风险FOF中，有36只实现正收益，平均年化收益率约为5%，最高收益率接近9%。
而6家保险公司推出的7款个人养老金保险产品，均为专属商业养老保险产品，为万能型产品，分为稳健以及进取两个账户，满足不同消费者需求，绝大多数采用保底收益+浮动收益的设计，结算利率也具有相当的竞争力。
以2021年的数据为例，6款产品保底收益最高2.85%，结算利率则在4%-6.1%之间。
与基金产品相比，保险产品的收益率似乎略逊一筹，但大多数专属商业养老保险具有保底收益，这是其他产品所无法比拟的。
业内人士分析，客户风险偏好不同，目前还很难断言哪类产品更有吸引力，对于保险公司而言，需要紧盯市场动向，不断推陈出新，保持市场竞争力。客户自身也会通过不断学习加深对于各类个人养老金产品的理解，进一步调整自己选择。
03
保险公司努力也没有用，最大赢家仍是银行？保险业无法独撑养老第三支柱，应积极寻找机遇
个人养老金业务将不同类型养老金融产品置于同一赛道进行竞争，也给了人们重新审视各类产品竞争力的一个全新机会。
由于客户购买个人养老金产品首先都需要到银行进行开户，银行成为个人养老金业务经营中不可或缺的节点，相较之下，基金公司、保险公司的重要性似乎远远不及银行，因此不少业内人士认为，面对与银行的竞争，保险公司毫无胜算，“客户一去银行开户或许就被银行截胡了”，不少保险业界人士都流露出类似的担心。
但也有观点指出，一定要摒弃保险公司发展养老保险独占养老第三支柱的想法，个人养老金事关积极应对人口老龄化战略，责任重大，总资产20多万亿的保险业根本无力支撑如此宏大的目标，多行业竞争是一定的，这样才能最大程度上满足消费者不同的风险偏好，消费偏好，保险业在与其他行业同台竞争的过程中，也才能更好地发现自身的不足。
不同的产品有不同的受众，对于当下的保险行业而言，当务之急是充分捕捉各种机遇，切勿因自怨自艾错失良机。
有观点指出，当下个人养老金业务宣传力度空前，其影响力将远远超过此前保险业所有税优产品，应抓紧时间乘风而行。
04
个人养老金产品佣金率低困扰行业，但面对跨行业竞争，行业最需要的或许就是跳出思维定式
佣金率低是保险公司代理人普遍关注的话题之一，此前一些公司销售专属商业养老保险完全是将其视为万能账户来用，根本不是一个独立的产品，因为佣金率低，如果单独销售，佣金甚至不能覆盖成本。
对此，业界人士表示，个人代理人队伍习惯了利益驱动，但个人代理人的高佣金需要体现在高专业性上才能持续下去，否则迟早会被淘汰。
更重要的，保险公司一定要保持清醒，面对跨行业竞争，本身就需要打破既往惯例，还是沿用传统模式，很有可能是画地为牢。
个人养老金这一业务领域注定规模庞大，保险公司决策层面对这一市场需要更多想象力。例如，养老产品不仅仅意味着个人养老金产品，如何利用该制度，乘势而上，需要各家公司结合各自资源禀赋，进行深入研究探讨。
也有观点指出，对于个人代理人而言，目前至少可以先将个人养老金产品视为一个敲门砖产品、获客产品，虽然短期或许无法带来收益，但长期来看将有助于其积累更多客户资源。
05
综合金融集团更具竞争优势？可销售多类产品，提供多重服务，个人养老金时代优势显现
在个人养老金业务的推广中，保险集团，尤其是拥有银行、基金牌照的保险集团，正显示出更多的优势。
例如国寿集团，个人养老金业务开办首日，其董事长白涛就走进广发银行北京金融街(000402)支行营业厅，在工作人员的指引下，通过手机银行APP完成了个人养老金资金账户开立和缴存的全流程操作，对开闸上线后的这项业务进行了首次检验。
截至目前，据了解，国寿集团所有的个人养老金业务几乎都是通过广发银行完成的。广发银行提供账户开立以及资金缴存服务，国寿旗下其他子公司则利用网点布局、销售能力吸引客户参与这一业务，二者强强联合，相得益彰，实现在该类业务上的双方效益最大化。
再如泰康保险集团，旗下泰康基金已经于11月18日正式接手了泰康资管公募事业部管理的公募基金产品，以独立基金管理公司的身份继续服务广大投资者，目前，其3款产品也已经被纳入个人养老金基金产品范畴，这意味着取得相关资质的泰康销售人员不仅可以销售泰康的个人养老金保险产品，还能销售个人养老金基金产品，以满足不同客户诉求。
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