保观 | 聚焦保险创新
ChatGPT持续迭代，关于它的讨论热度也居高不下。我们已经看到了ChatGPT通过谷歌三级程序员面试、沃顿商学院MBA考试、用ChatGPT写出了券商研报等等新闻，各行各业、很多岗位似乎都陷入了要被机器人抢饭碗的惶恐中。
ChatGPT对保险行业会产生哪些影响呢？很多业内人士都在讨论这个问题，还有些科技公司已经跃跃欲试，我们也很想看看ChatGPT在不同维度的表现。
两个月前，我们对当时刚刚引起关注的ChatGPT进行了一轮测试，并根据测试结果发布了文章《我们向ChatGPT提了100个保险问题，留给保险人的时间不多了？》。这轮测试逻辑很简单，基本上都是独立问题的问答。
现在ChatGPT的活跃用户数量已经破亿，在过去两个月的时间里又经过了大量训练。为了测试ChatGPT迭代后的水平，最近我们又对它进行了一次测试。这次我们的目标是在ChatGPT的辅助形成一篇完整的文章/报告，选择的题目是很多人关心的“中国保险代理人制度改革”，围绕这个主题向ChatGPT提出了一些更复杂的问题，看看这项人工智能是如何进行分析的。
我们的测试分为两步。
第一步，我们希望ChatGPT能独立生成一篇完整的文章，所以提了一个长要求：写一篇中国保险代理人制度改革的文章。文章分三部分，第一部分写中国寿险市场的发展现状及寿险主要销售渠道、经营中存在的问题。第二部分写中国保险代理人制度的发展历程、存在的问题及代理人制度改革的必要性。第三部分写保险代理人制度怎么改革，以及未来的发展趋势。
以下是ChatGPT生成的结果：
中国保险代理人制度改革
一、中国寿险市场发展现状及销售渠道
随着中国经济的发展，中国寿险市场也发展迅速。截至2014年底，中国保险业总资产约为19,560亿元，较上年的14,133亿元增长了38.5%。中国寿险的主要销售渠道是银行、保险公司本身及保险代理机构，其中银行的销售渠道份额占到了74.18%。而在保险公司本身及保险代理机构的渠道中，代理机构所占的份额仅有25.82%。由此可见，目前保险代理人制度存在着结构不合理、商业渠道不完善等问题，且这些问题也阻碍了中国寿险市场的发展。
二、保险代理人制度改革的必要性
随着中国保险业的快速发展，保险代理人制度也从发展的历程中不断地进行改革。近年来，保险行业不断完善其市场体系，但是代理人制度却没有得到有效改善，许多运营中存在的问题依旧影响着保险机构的运营，因此保险代理人制度的改革势在必行。
三、保险代理人制度改革
针对保险代理人制度存在的问题，应该重点改革保险代理人的资质要求、经营机制、业务范围及佣金方案等，完善保险公司对代理人的管理，推动保险业销售渠道的多元化。其中首先应该制定适合中国保险业现状的代理人资质要求，要求全方位完善代理人销售责任，确保代理机构的经营合规性，提高保险产品的质量。其次，应该强化保险公司与代理机构之间的经营机制，提高其联系的便利性、真实性及有效性，确保代理机构能够顺利运行。还有，针对保险公司的业务范围，要求重定义业务内容，增加保险服务的范围及业务的多元化，使其更具有竞争性。最后，应该完善代理人佣金方案，根据对接不同保险产品的不同业务实现，明确投资补偿佣金，促使代理人有更大动力做出更加优质的销售业绩。
四、未来发展
今后，保险代理人制度将进一步发展和完善，使得销售渠道合理化、商业渠道完善化，并能够形成健康的发展机制，以推动中国寿险市场的可持续发展。
从这个结果来看，不论篇幅长短，也不考虑诸位是否同意ChatGPT的观点，首先数据方面的错误是显而易见的。ChatGPT抓住了关键词，相应地提出了论点，具有一定的逻辑性，但是论据很缺乏，而且它提供的时间维度、内容的详尽程度、实用性等都很难让人满意。
我们在第一步中提出的问题非常宽泛，为了进一步完善，在第二步，我们罗列了一个更详细的结构化框架，对相关问题进行了拆解，并向ChatGPT提问。
得到ChatGPT的所有回答后，我们又人工筛选出了和“中国保险代理人制度改革”相关性较强的一些答案，对这些问题进行了顺序调整和串联，最终形成了一篇六千多字的文章。
要强调的是，为了更客观地检验ChatGPT的功能，我们没有对其中的事实性错误、不合适的或我们不赞同的观点进行调整。当然，我们可以对ChatGPT的回答进行更多的追问，但因为不同的作者关注点不同，很难穷尽所有的问题，出于控制工作量的考虑，这篇文章一定有很多不完善的地方。我们的主要目的是为大家更好地理解ChatGPT提供一些锚点及参考，而非得到一个非常准确的结果。
ChatGPT辅助完成的文章全文如下，大家可以按照自己的标准进行一些评估。结尾还有相关问题及ChatGPT回答的记录，还有关于我们使用ChatGPT的一些感受分享，也欢迎继续阅读！
论保险代理人制度改革
一、代理人改革背景：中国寿险市场的发展
中国寿险市场在持续增长。据中国保监会发布的数据，2020年，中国人寿(601628)保险市场实现保费收入约6300亿元，同比增长约7.5%。2020年寿险产品投保份数达到7.14亿份，同比增长约7.8%。集中赔付总额达到2000亿元，同比增长约13.4%。2020年，中国保险市场总资产达到4.3万亿元，其中保险资产达到3.6万亿元。
寿险公司的主要销售渠道包括：
（1）代理人：指以中介形式从事保险销售的人，是消费者与保险市场接触的第一道门槛，也是群众参加保险购买的重要渠道；
（2）保险公司直销机构：指由保险公司自营、经营的专业销售机构，在经营者市场上发展了一定的影响力；
（3）合作机构：指银行、证券公司等金融机构，也是寿险公司与大众接触的重要渠道；
（4）网络营销渠道：目前，通过网站和移动设备销售保险产品已经成为保险公司推广产品的重要渠道；
（5）保险公众号:越来越多的保险公司利用微信公众号等社交媒体及手机APP来进行产品宣传和拓展市场；
（6）实体机构：目前保险公司通过开设实体机构或利用现有实体机构的方式进行产品销售。
从保险产品、组织管理、监管等角度来看，中国寿险公司在经营过程中遇到了如下几类问题。
（1）保险产品方面的问题：一是保险产品设计与客户需求不匹配，保险公司未能根据客户实际需求设计能够满足客户需求更多产品；二是保险产品设计偏高，高收费，加大了客户压力；三是保险产品效力不明确，保费率计算不规范，使返利条款增多，而且不细化，可能带来效力不确定等问题。
（2）保险代理人能力和素质方面的问题：一方面，保险代理人的注册资格需求低，缺乏严格的考察章程，导致非专业人士也可以代理保险交易；另一方面，销售技能水平较低，保险代理人的咨询服务水平偏低，很多保险产品细节没有及时关注，也会影响保险客户产生不必要的损失。
（3）组织管理方面的问题：中国寿险公司有不完善的营销组织机构和管理机构，特别是在代理人考核、奖励激励及营销服务支持等方面缺乏规范和完善。此外，中国寿险公司存在职能配置不合理、人力资源利用不当、品牌重要性低于产品设计等问题。
（4）技术方面的问题：中国寿险市场运用技术较少，互联网渠道建设和电子商务在保险行业仅限于体验阶段，促进效率提高和服务质量提升的空间尚待开发。
（5）监管方面的问题：监管市场出现相对薄弱的现象，具体表现在业管信息不及时，制度跟不上市场变化；法规更新滞后；监管事故处理力度较弱；销售环节不规范等。
（6）消费者权利方面的问题：相对于保险公司权利而言，消费者权利较弱，偿付能力和服务质量得不到及时保障，他们遇到纠纷难以得到有效维权。
近年来，寿险行业在多个层面都面临着新变化和新挑战。
从宏观环境来看，随着中国经济的发展，城市消费者购买力的增加以及收入水平的提升，对金融服务的需求越来越强，中国寿险市场也迎来了新变化，投资理财性质的个人寿险产品，紧跟经济发展步伐，提供更好的金融服务，有助于加强社会安全和财富保值增值。寿险市场也面临着个人寿险产品越来越多的需求，个性化需求不断增加，保险公司必须依据消费者的需求量身定制个性化保险产品，同时把控性价比，实施资源优化配置，保障投资者的收益。
消费者的行为也影响着寿险市场的供给。消费者在购买寿险产品时既期望寿险的保障功能，同时也期望得到可观的收益，因此，寿险市场出现了以风险为主，同时又具有较高保障和相对稳定收益的产品，即投资理财性质的寿险产品，以满足消费者的双重需求。
在产品供给侧，随着保险公司的不断研发，新一代保险业务凭借出行、体育、零售、娱乐等多样化的体育、健身体育，开发出多种新型的保险产品，满足消费者的不同需求，如多媒体产品，大数据服务，可穿戴设备和在线保险产品等。
监管方面，中国保险监管机构制定一系列保险领域严格的审查和操作规范，包括审核核准销售保险公司、资金监管等；制定多种保险服务框架，规范运作，加大走访及违规处罚力度，通过完善监管机制，促进寿险市场的安全健康发展。
此外，金融科技的发展推动了金融行业的变革和不断繁荣，同时使得中国寿险市场得以实现新变化，如采用大数据技术，通过云技术应用，运用聊天机器人智能技术，保险企业可快速识别消费者的购买需求，进而个性化提供金融服务。
在诸多因素的推动下，中国寿险行业走到了必须变革的关口。
未来的寿险行业可能有以下几个主要的发展趋势。
（1）互联网寿险：借助互联网技术，把寿险理赔、客户服务等放在网上，构建互联网与实体的全方位、立体的服务体系，实现客户及时、有效的理赔和服务，加速行业普及。
（2）服务创新：以客户为中心，以“自助理赔”和“移动理赔”等方式提升客户体验，实现赔付服务流程的优化，将更多价值落实到客户手中。
（3）客服智能化：建立实时通信系统，实现语音技术和机器学习技术智能识别，自动化客服流程，解决客服负担，提高客服效率。
（4）大数据：运用大数据技术挖掘客户的潜在价值，更加精准的未来客户分析和预测，为未来的保险产品定价和 促销活动提供可靠依据。
（5）互动营销：将智能终端融入传统营销模式，借助视频、动图、AR/VR等虚拟体验技术，打通移动端、PC端以及产品 DEMO及实物样品的协同传播，全面提升客户的体验。
二、中国代理人制度面临的问题
我们知道，保险代理人是指从事受托地宣传、销售和服务保险业务的职业人员，他们接受业主的委托，为业主利益或其产品，服务或交易而向公众提供有关保险的咨询、谈判、组织购买、服务等活动。保险代理人是中介服务者，他们经过专业培训，了解保险业务方面的知识和技能，能够为受托方提供权威、准确、全面的咨询和服务，促成受托方和保险公司之间的交易。
从1992年友邦将代理人制度引入大陆以来，我们的代理人制度经历了三个发展阶段：
（1）1992-2000年--在中国保险业飞速发展的早期阶段，政府允许保险公司以党和政府部门的建议，将其服务或佣金支付给国家已批准的保险代理人机构，以及其他一些机构和人士；
（2）2000-2006年--此期间，保险监督管理部门将规范性文件实施，合法注册保险代理人机构开展业务，并统一了收取保费核算、代理佣金分配制度，有助于行业规范化建设；
（3）2006年至今：政府强化了对保险代理人的监管，加大了其主体责任的强度，建立了多层次的理赔衔接机制，保险代理人和分销商要求更高，从而形成了保险代理行业的现状。
据中国保险业协会统计数据，截至2018年12月，中国有318.98万名保险代理人。
发展到现在，保险代理人制度也暴露了不少问题。
首先，责任落实不充分。目前国内的保险代理制度受监管不严，责任落实不够到位，出现不少保险代理人违规等行为，影响正常经营，造成消费者损失。
其次，业务改革不够完善。现行的保险代理人制度还不充分体现业务新模式，不够适应市场变化，更新改革的步伐较慢，在整体行业发展、经营管理等方面存在比较大的缺陷。
第三，大中型保险公司占据主导地位。目前，我国保险代理人制度仍处于从型阶段，大中型保险公司在代理市场中占据主导地位，拥有较多客户群，加上小型外资公司采用技术作为竞争对手，也影响到小型保险公司的立足空间。
第四，代理人员的数量和质量难以有效控制。我国保险代理人的质量和数量都有待提高，他们缺乏专业知识，同时会因人员流动性大、流程不合理等原因产生影响，质量控制有待改进。
其中，代理人的大量脱落是近年来困扰各寿险公司的最主要问题之一。保险代理人大量脱落的原因主要有以下几点。
（1）市场需求的变化：随着投保人的变化及新的投保需求出现，对保险代理人来说，需要时刻关注新投保需求，根据需求及时调整业务模式，并精准发掘新客户，以满足客户的需求，以保住客户。
（2）新的市场及竞争对手的崛起：随着网络投保的发展，越来越多的网络保险公司加入应用系统，互联网保险的客服及其他保险的直贴，使得保险代理人也必须面对来自新的市场及竞争对手的竞争压力。
需要强调的是，互联网保险的出现给保险代理人带来了很多挑战，保险代理人不得不改变传统的销售方式，采用数字化营销等新技术，以满足消费者对多元化保险产品购买方式的需求。同时，互联网保险为保险代理人提供了更多的机会，帮助他们根据客户需求迅速提供有价值的保险解决方案。此外，互联网保险使得触达消费者的成本更低，为保险代理人带来了更多的潜在客户。总体而言，互联网保险给保险代理人带来了更多的机遇，使他们能够更快、更好地满足消费者需求，实现利润最大化。
（3）保险代理人的缺乏：保险代理人的稀缺状况，也是保险市场的一大难题，往往有的客户只能接受保险公司自己的网络投保或客服，而无法得到专业的投保服务，或者客服无法满足客户的需求，这就是保险代理人的缺乏所带来的影响。
此外，保险代理人脱落与保险公司制度有密切的关系，因为保险公司制度是对代理人设置的基本要求和行业行为规范，是保险代理人可以充分发挥服务价值，以提升服务水平的具体规则。如果代理人不遵守保险公司的制度，将可能影响到客户的利益、影响保险公司的形象和专业性，因此保险公司有权处理脱落的代理人。
结合上文提及的代理人制度存在的问题，我们可以更具体地从以下几个角度理解代理人制度改革的必要性。
（1）保险代理人的专业度角度：随着保险业的深入发展，市场消费者对保险产品的个性化要求越来越高，各类保险产品种类多样化，投保难度更复杂。保险代理人面临着更大的挑战，为了提高保险代理人的专业度和服务水平，加强对保险代理人的管理是必要的。
（2）组织管理角度：目前，保险代理人的组织管理十分薄弱，代理商的素养水平和服务能力较低，为了切实提高保险代理人的素养水平和服务能力，保险代理人制度改革是必要的。
（3）代理人收入角度：随着社会收入水平的提高，人们对追求个性化保险需求日益增长，而且保险市场的竞争也愈加激烈，针对这种现象，保险公司应该注重收入结构的优化和合理配置，保险代理人制度的改革既可以让保险代理人的收入提高，也能充分发挥保险代理人的作用。
（4）监管合规性角度：随着保险市场的发展，要求监管部门更严格要求保险公司对保险代理人的管理，既可以对保险代理人的不当行为进行严格限制，又有利于缩小保险公司与保险代理人之间的安全隔阂，从而有利于保护客户的权益。
（5）竞争角度：保险代理人制度改革是必要的。实行保险代理人制度改革有助于更好的实现投保方的利益，保险公司可以更充分的发挥出专业的服务组织架构，保险公司可以更加规范、更加透明的服务客户，从而保障客户的权益，增强保险市场的竞争能力，实现更可持续的发展。
总的来说，保险代理人改革旨在提高保险服务质量，强化行业自律和规范管理，提升行业整体形象。保险代理人改革构建了一整套专业的监管体制，形成了链式监管机制，综合提升行业服务品质，有助于改善保险市场的竞争环境，从而使消费者得到更可靠的保障，也对保险行业的发展起到积极的作用。
三、保险代理人制度改革怎么做？
那么，保险代理人制度改革应该怎么做呢？主要思路有以下四点。
一是改革考核要求，要求保险代理人提升考核要求，将理论考试、办事能力测试、业务考核等多项考核纳入其中。
二是加强监管，要加强保险公司对保险代理人的管理和监督，建立起完善的考核、评估和处罚机制，以确保两者之间的工作之间正常、高效。
三是加强培训应该要求保险公司和保险代理人加强继续教育和技术培训，提升技术能力，加强其从业资格。
四是强化行为遵从，要求保险公司和保险代理人都加强心理考试，确保其遵守行业规则。
在这些思路下，可以从代理人的增员、培训、专业技能提升等方面入手，具体开展代理人转型。
在增员方面，第一步要识别优秀代理人的基本特征，可以结合他们的工作能力、专业技能、经验和行动能力来识别优秀代理人。管理者可以通过多渠道对优秀代理人的能力进行调查，以便制定针对特定的增员策略。优秀代理人通常有学识渊博、视野开阔、耐心勤勉等素质特征。
第二步要制定针对性的增员策略，可根据代理人的特点、市场状况及其它有关情况来制定具体的增员策略，以确保能够吸引更多优秀代理人加盟。比如，可以针对特定区域开展招聘活动，确保增员效果；也可以增加营销活动经费，吸引更多优秀代理人加盟；还可以通过公司网站、社交网站等开展招募宣传活动，以提升优秀代理人的到访率等。
第三步要建立完善的管理机制。对于增员的优秀代理人，其管理过程需要有一定的完善措施，以确保能够持续地吸引新的优秀代理人加入，在奖励和管理方面给予充分的支持。要积极开展管理活动，给予相应考核和奖励，并完善监督体系，及时发现问题，协助进行调整，以确保代理人队伍的长期健康发展。
各家保险公司都在想方设法提高代理人的专业水平，总体来说可以从四个方面入手。
（1）学习保险相关专业知识。保险代理人必须深入学习保险行业的法律法规、产品知识、保险理论、财务知识等，以便为客户提供优质的服务。
（2）多交流、吸收新知识。参加专业培训机构、行业协会等活动，多和行业内专业人士交流，增强自身的专业能力。
（3）善于独立思考。保险专业人士要做到独立思考，有自己的判断，熟悉险种和服务标准，为客户提供准确的建议。
（4）贯彻落实公司制度。完美贯彻落实公司制度，推行健全的管理机制，运用成熟的销售流程和理论，有效提高保险代理人的专业水平和竞争力。
代理人培训又可以采取五点措施：
（1）举办定期的研讨会和讲座，让保险代理人获得最新的行业信息，更新他们的专业知识；
（2）对保险产品的特性和合同条款的特殊性做全面的培训，以帮助代理人更好地为客户提供建议和服务；
（3）为代理人提供充分的宣传策略，以帮助他们追求新客户；
（4）让代理人参加评估，检测他们的代理技能和知识，以便及时更新培训内容；
（5）举办有益的团队建设活动，增强团队凝聚力，帮助代理人分享保险知识并进行正确的操作。
代理人制度改革的另外一个关键点是生产关系变革，直观来说，就是调整代理人的薪酬分配，合理地对代理人绩效进行分配。做好利益分配要把握七个要点：
（1）根据代理人的业绩特征，定期制定激励目标；
（2）根据完成激励目标的努力程度，分设业绩支付和奖金支付两地绩效支付方案；
（3）业绩支付基于代理人形成保费及完成任务等，根据业绩成果支付相应的报酬；
（4）奖金支付基于代理人完成激励目标，相应设置奖金比例；
（5）定期评估代理人的工作业绩，支付相应的激励金额；
（6）根据代理人的资质与业绩的表现，降低支付激励金额的门槛；
（7）定期绩效审核，及时根据代理人的实际情况对绩效支付方案进行调整。
此外，为了提高服务质量、保障客户权益，保险公司还要对代理人进行服务质量管理，包括开展定期质量抽查、完善激励机制、设置绩效考核及纪律处分、及时反馈并处理用户反映的服务质量问题。
总的来说，结合保险代理人制度改革，可以预测未来中国保险代理人制度会呈现以下几个发展趋势：
（1）推行一体化经营，不仅要提供保险产品咨询，更要拓展财产管理和财富管理范畴，如金融、证券、贷款产品生产，在投资领域推广、支持客户的财富走向；
（2）实行职业资格认证制度，提高保险代理人精神质量和职业能力；
（3）建立保险代理人家庭及客户关系管理体系，持续向保险客户提供服务；
（4）加强信息系统建设，创建国家保险代理人国有电子数据库，构建保险行业信息化及网络化平台；
（5）提高保险赔付水平，提高保险服务质量；
（6）推动行业服务的完善，提供更加全面的保险服务及更加丰富的支持服务，提高客户满意度；
（7）倡导“诚实守信”价值观，推动保险代理服务规范和信誉管理，构建和谐文化氛围，发展专业服务保险代理人集中市场；
（8）出台支持政策，加大政府对于保险代理人发展的投资，支持保险代理人参与政府采购、保险性合同及贷款活动。
代理人制度改革是中国保险行业健康、持续发展的关键一步，必然会遇到很多困难。但再难的路也要坚持探索，时不我待，期待与行业共同进步！
一些感受：
本文发布之前，我们也找了几个人给ChatGPT生成的这篇文章打分，对保险行业了解程度不一样的人给的分数结果差异很大，对这个行业掌握的信息更多的人给的分数更低，有的还打出了不及格的分数。
大家都知道，ChatGPT长于逻辑，弱于事实性问题，所以可以看到，ChatGPT的每一个回答可以自圆其说，针对某些问题考虑的因素甚至比大部分人更全面，能反向地给创作者一些新启发。但在数据等实施层面，ChatGPT经常“一本正经地胡说八道”，行业熟手还比较容易发现错误所在，但如果是一个刚刚接触某行业的小白，可能就很难判断信息的真实性了，容易被误导。
ChatGPT在实证方面的弱点还表现在它不会主动给出解释论点的相关案例，从另一个角度来看，ChatGPT给出的解决方案缺少个性化、针对性，很多回答更像是套用了通用的逻辑，在此基础上结合一些保险相关的关键词，这就降低了阅读体验和内容的实用性，也就是很多人所说的ChatGPT有很多“正确的废话”。
不过，尽管还有很多问题，ChatGPT的进步还是让我们满意、惊喜的。
ChatGPT给我们作为“人”本身提出了更高的要求，未来能长期不被替代的人一定是有更深刻、更新思考的人。我们的很多基础能力，例如找资料、写工作总结等可以更多地让ChatGPT这样的人工智能代劳，但差异化、结构化、创造性思考的能力还得由人类来做。
在当前的问答模式下，ChatGPT生成的结果质量其实取决于提问者的专业水平、认知层次和提问技巧。所以，ChatGPT非常有机会成为辅助人类完成资料查找、逻辑梳理等相对标准化工作的“副驾驶”，但决定方向的还是人自身，这就要求我们每个人都要提高“战略能力”。
希望我们在这场新的较量中不要败下阵来。
附：与ChatGPT的问答记录
问题一：请分析中国寿险市场规模及未来增速预测。
答：据中国保监会发布的数据，2020年，中国人寿保险市场实现保费收入约6300亿元，同比增长约7.5%。2020年寿险产品投保份数达到7.14亿份，同比增长约7.8%。集中赔付总额达到2000亿元，同比增长约13.4%。2020年，中国保险市场总资产达到4.3万亿元，其中保险资产达到3.6万亿元。
中国寿险行业未来发展趋势：
1、互联网寿险：借助互联网技术，把寿险理赔、客户服务等放在网上，构建互联网与实体的全方位、立体的服务体系，实现客户及时、有效的理赔和服务，加速行业普及。
2.服务创新：以客户为中心，以“自助理赔”和“移动理赔”等方式提升客户体验，实现赔付服务流程的优化，将更多价值落实到客户手中。
3、客服智能化：建立实时通信系统，实现语音技术和机器学习技术智能识别，自动化客服流程，解决客服负担，提高客服效率。
4、大数据：运用大数据技术挖掘客户的潜在价值，更加精准的未来客户分析和预测，为未来的保险产品定价和 促销活动提供可靠依据。
5、互动营销：将智能终端融入传统营销模式，借助视频、动图、AR/VR等虚拟体验技术，打通移动端、PC端以及产品 DEMO及实物样品的协同传播，全面提升客户的体验。
问题二：中国寿险销售的主要渠道有哪些？
答：中国寿险公司主要通过以下渠道销售财产险:
1. 代理人：指以中介形式从事保险销售的人，是消费者与保险市场接触的第一道门槛，也是群众参加保险购买的重要渠道；
2. 保险公司直销机构：指由保险公司自营、经营的专业销售机构，在经营者市场上发展了一定的影响力；
3. 合作机构：指银行、证券公司等金融机构，也是寿险公司与大众接触的重要渠道；
4. 网络营销渠道：目前，通过网站和移动设备销售保险产品已经成为保险公司推广产品的重要渠道；
5. 还有保险公众号:越来越多的保险公司利用微信公众号等社交媒体及手机APP来进行产品宣传和拓展市场；
6. 实体机构：目前保险公司通过开设实体机构或利用现有实体机构的方式进行产品销售。
问题三：从保险产品、保险代理人能力和素质、组织管理、技术、监管、消费者权利的角度，分析中国寿险公司经营中有哪些问题。
答：（一）保险产品
一是保险产品设计与客户需求不匹配，保险公司未能根据客户实际需求设计能够满足客户需求更多产品。二是保险产品设计偏高，高收费，加大了客户压力。三是保险产品效力不明确，保费率计算不规范，使返利条款增多，而且不细化，可能带来效力不确定等问题。
（二）保险代理人能力和素质
一方面，保险代理人的注册资格需求低，缺乏严格的考察章程，导致非专业人士也可以代理保险交易。另一方面，销售技能水平较低，保险代理人的咨询服务水平偏低，很多保险产品细节没有及时关注，也会影响保险客户产生不必要的损失。
（三）组织管理
中国寿险公司有不完善的营销组织机构和管理机构，特别是在代理人考核、奖励激励及营销服务支持等方面缺乏规范和完善。此外，中国寿险公司存在职能配置不合理、人力资源利用不当、品牌重要性低于产品设计等问题。
（四）技术
中国寿险市场运用技术较少，互联网渠道建设和电子商务在保险行业仅限于体验阶段，促进效率提高和服务质量提升的空间尚待开发。
（五）监管
监管市场出现相对薄弱的现象，具体表现在业管信息不及时，制度跟不上市场变化；法规更新滞后；监管事故处理力度较弱；销售环节不规范等。
（六）消费者权利
相对于保险公司权利而言，消费者权利较弱，偿付能力和服务质量得不到及时保障，他们遇到纠纷难以得到有效维权。
问题四：从经济发展、市场需求、消费者行为、产品、技术、监管的角度，分析中国寿险市场有哪些新变化。
答：1、从经济发展角度：随着中国经济的发展，城市消费者购买力的增加以及收入水平的提升，对金融服务的需求越来越强，中国寿险市场也迎来了新变化，投资理财性质的个人寿险产品，紧跟经济发展步伐，提供更好的金融服务，有助于加强社会安全和财富保值增值。
2、从市场需求角度：寿险市场面临着个人寿险产品越来越多的需求，个性化需求不断增加，保险公司必须依据消费者的需求量身定制个性化保险产品，同时把控性价比，实施资源优化配置，保障投资者的收益。
3、从消费者行为角度：消费者在购买寿险产品时既期望寿险的保障功能，同时也期望得到可观的收益，因此，寿险市场出现了以风险为主，同时又具有较高保障和相对稳定收益的产品，即投资理财性质的寿险产品，以满足消费者的双重需求。
4、从产品角度：随着保险公司的不断研发，新一代保险业务凭借出行、体育、零售、娱乐等多样化的体育、健身体育，开发出多种新型的保险产品，满足消费者的不同需求，如多媒体产品，大数据服务，可穿戴设备和在线保险产品等；
5、从技术角度：金融科技的发展推动了金融行业的变革，不断繁荣，同时使得中国寿险市场得以实现新变化，如采用大数据技术，通过云技术应用，运用聊天机器人智能技术，保险企业可快速识别消费者的购买需求，进而个性化提供金融服务；
6、从监管角度：中国保险监管机构制定一系列保险领域严格的审查和操作规范，包括审核核准销售保险公司、资金监管等；制定多种保险服务框架，规范运作，加大走访及违规处罚力度，通过完善监管机制，促进寿险市场的安全健康发展。
问题五：什么是保险代理人？
答：保险代理人是指从事受托地宣传、销售和服务保险业务的职业人员，他们接受业主的委托，为业主利益或其产品，服务或交易而向公众提供有关保险的咨询、谈判、组织购买、服务等活动。保险代理人是中介服务者，他们经过专业培训，了解保险业务方面的知识和技能，能够为受托方提供权威、准确、全面的咨询和服务，促成受托方和保险公司之间的交易。
问题六：1992年以来，中国保险代理人制度经历了几个发展阶段？
答：中国保险代理人制度从1992年起经历了三个发展阶段：
1992-2000年：在中国保险业飞速发展的早期阶段，政府允许保险公司以党和政府部门的建议，将其服务或佣金支付给国家已批准的保险代理人机构，以及其他一些机构和人士。
2000-2006年：此期间，保险监督管理部门将规范性文件实施，合法注册保险代理人机构开展业务，并统一了收取保费核算、代理佣金分配制度，有助于行业规范化建设。
2006年至今：政府强化了对保险代理人的监管，加大了其主体责任的强度，建立了多层次的理赔衔接机制，保险代理人和分销商要求更高，从而形成了保险代理行业的现状。
问题七：中国有多少保险代理人？
答：据中国保险业协会统计数据，截至2018年12月，中国有318.98万名保险代理人。
问题八：中国保险代理人制度存在哪些问题？
答：一、责任落实不充分。目前国内的保险代理制度受监管不严，责任落实不够到位，出现不少保险代理人违规等行为，影响正常经营，造成消费者损失。
二、业务改革不够完善。现行的保险代理人制度还不充分体现业务新模式，不够适应市场变化，更新改革的步伐较慢，在整体行业发展、经营管理等方面存在比较大的缺陷。
三、大中型保险公司占据主导地位。目前，我国保险代理人制度仍处于从型阶段，大中型保险公司在代理市场中占据主导地位，拥有较多客户群，加上小型外资公司采用技术作为竞争对手，也影响到小型保险公司的立足空间。
四、代理人员的数量和质量难以有效控制。我国保险代理人的质量和数量都有待提高，他们缺乏专业知识，同时会因人员流动性大、流程不合理等原因产生影响，质量控制有待改进。
问题九：为什么保险代理人会大量脱落？
答：保险代理人大量脱落的原因，主要有以下几点：
一、市场需求的变化：随着投保人的变化及新的投保需求出现，对保险代理人来说，需要时刻关注新投保需求，根据需求及时调整业务模式，并精准发掘新客户，以满足客户的需求，以保住客户。
二、新的市场及竞争对手的崛起：随着网络投保的发展，越来越多的网络保险公司加入应用系统，互联网保险的客服及其他保险的直贴，使得保险代理人也必须面对来自新的市场及竞争对手的竞争压力。
三、保险代理人的缺乏：保险代理人的稀缺状况，也是保险市场的一大难题，往往有的客户只能接受保险公司自己的网络投保或客服，而无法得到专业的投保服务，或者客服无法满足客户的需求，这就是保险代理人的缺乏所带来的影响。
问题十：保险代理人脱落和保险公司的制度有什么关系？
答：保险代理人脱落与保险公司制度有密切的关系，因为保险公司制度是对代理人设置的基本要求和行业行为规范，是保险代理人可以充分发挥服务价值，以提升服务水平的具体规则。如果代理人不遵守保险公司的制度，将可能影响到客户的利益、影响保险公司的形象和专业性，因此保险公司有权处理脱落的代理人。
问题十一：互联网保险对保险代理人有哪些影响？
答：互联网保险的出现给保险代理人带来了很多挑战，保险代理人不得不改变传统的销售方式，采用数字化营销等新技术，以满足消费者对多元化保险产品购买方式的需求。同时，互联网保险为保险代理人提供了更多的机会，帮助他们根据客户需求迅速提供有价值的保险解决方案。此外，互联网保险使得触达消费者的成本更低，为保险代理人带来了更多的潜在客户。总体而言，互联网保险给保险代理人带来了更多的机遇，使他们能够更快、更好地满足消费者需求，实现利润最大化。
问题十二：为什么要进行保险代理人改革？
答：保险代理人改革旨在提高保险服务质量，强化行业自律和规范管理，提升行业整体形象。保险代理人改革构建了一整套专业的监管体制，形成了链式监管机制，综合提升行业服务品质，有助于改善保险市场的竞争环境，从而使消费者得到更可靠的保障，也对保险行业的发展起到积极的作用。
问题十三：从保险代理人的专业度、组织管理、收入、合规性、竞争的角度，分析保险代理人制度改革的必要性。
答：一、从保险代理人的专业度角度，保险代理人制度改革是必要的。随着保险业的深入发展，市场消费者对保险产品的个性化要求越来越高，各类保险产品种类多样化，投保难度更复杂。保险代理人面临着更大的挑战，为了提高保险代理人的专业度和服务水平，加强对保险代理人的管理是必要的。
二、从组织管理角度，保险代理人制度改革是必要的。目前，保险代理人的组织管理十分薄弱，代理商的素养水平和服务能力较低，为了切实提高保险代理人的素养水平和服务能力，保险代理人制度改革是必要的。
三、从收入角度，保险代理人制度改革是必要的。随着社会收入水平的提高，人们对追求个性化保险需求日益增长，而且保险市场的竞争也愈加激烈，针对这种现象，保险公司应该注重收入结构的优化和合理配置，保险代理人制度的改革既可以让保险代理人的收入提高，也能充分发挥保险代理人的作用。
四、从合规性角度，保险代理人制度改革是必要的。随着保险市场的发展，要求监管部门更严格要求保险公司对保险代理人的管理，既可以对保险代理人的不当行为进行严格限制，又有利于缩小保险公司与保险代理人之间的安全隔阂，从而有利于保护客户的权益。
五、从竞争角度，保险代理人制度改革是必要的。实行保险代理人制度改革有助于更好的实现投保方的利益，保险公司可以更充分的发挥出专业的服务组织架构，保险公司可以更加规范、更加透明的服务客户，从而保障客户的权益，增强保险市场的竞争能力，实现更可持续的发展。
问题十四：保险代理人制度如何改革？
答：保险代理人制度改革的主要思路有以下四点：
一是改革考核要求。要求保险代理人提升考核要求，将理论考试、办事能力测试、业务考核等多项考核纳入其中。
二是加强监管。要加强保险公司对保险代理人的管理和监督，建立起完善的考核、评估和处罚机制，以确保两者之间的工作之间正常、高效。
三是加强培训应该要求保险公司和保险代理人加强继续教育和技术培训，提升技术能力，加强其从业资格。
四是强化行为遵从。要求保险公司和保险代理人都加强心理考试，确保其遵守行业规则。
问题十五：如何增员优秀保险代理人？
答：第一步：识别优秀代理人的基本特征。要增员优秀代理人，首先要确定哪些是值得去介绍的优秀代理人。可以结合他们的工作能力、专业技能、经验和行动能力来识别优秀代理人。管理者可以通过多渠道对优秀代理人的能力进行调查，以便制定针对特定的增员策略。
第二步：制定针对性的增员策略。在制定增员策略时，可根据代理人的特点、市场状况及其它有关情况来制定具体的增员策略，以确保能够吸引更多优秀代理人加盟。比如，可以针对特定区域开展招聘活动，确保增员效果；可以增加营销活动经费，吸引更多优秀代理人加盟；可以通过公司网站、社交网站等开展招募宣传活动，以提升优秀代理人的到访率等。
第三步：建立完善的管理机制。对于增员的优秀代理人，其管理过程需要有一定的完善措施，以确保能够持续地吸引新的优秀代理人加入，在奖励和管理方面给予充分的支持。开展管理活动，给予相应考核和奖励，并完善监督体系，及时发现问题，协助进行调整，以确保代理人队伍的长期健康发展。
问题十六：如何识别优秀代理人的基本特征？
答：1、知识渊博：优秀的代理人应该拥有丰富的专业知识，从行政法规、国际法、商法到技术法，还有商业经验，能够快速地了解客户的需求及背景。
2、视野开阔：优秀的代理人要有宽广的视野，不仅要关注客户的问题和案件的业务边界，还要了解行业发展趋势，做好量力而行的工作。
2、耐心勤勉：优秀的代理人要做到耐心和勤勉，对待客户市场遵循必要的规范，并用科学的思维整合完整的客户资料，建立新的服务系统，独立做事不受外界影响，以稳定的态度处理每一个客户
问题十七：如何为保险代理人提供相关培训？
答：1. 举办定期的研讨会和讲座，让保险代理人获得最新的行业信息，更新他们的专业知识。
2. 对保险产品的特性和合同条款的特殊性做全面的培训，以帮助代理人更好地为客户提供建议和服务。
3. 为代理人提供充分的宣传策略，以帮助他们追求新客户。
4. 让代理人参加评估，检测他们的代理技能和知识，以便及时更新培训内容。
5. 举办有益的团队建设活动，增强团队凝聚力，帮助代理人分享保险知识并进行正确的操作。
问题十八：怎样合理地对保险代理人进行绩效支付？
答：1、根据代理人的业绩特征，定期制定激励目标；
2、根据完成激励目标的努力程度，分设业绩支付和奖金支付两地绩效支付方案；
3、业绩支付基于代理人形成保费及完成任务等，根据业绩成果支付相应的报酬；
4、奖金支付基于代理人完成激励目标，相应设置奖金比例；
5、定期评估代理人的工作业绩，支付相应的激励金额；
6、根据代理人的资质与业绩的表现，降低支付激励金额的门槛；
7、定期绩效审核，及时根据代理人的实际情况对绩效支付方案进行调整。
问题十九：怎样提高保险代理人的专业水平？
答：1.学习保险相关专业知识。保险代理人必须深入学习保险行业的法律法规、产品知识、保险理论、财务知识等，以便为客户提供优质的服务。
2.多交流、吸收新知识。参加专业培训机构、行业协会等活动，多和行业内专业人士交流，增强自身的专业能力。
3.善于独立思考。保险专业人士要做到独立思考，有自己的判断，熟悉险种和服务标准，为客户提供准确的建议。
4. 贯彻落实公司制度。完美贯彻落实公司制度，推行健全的管理机制，运用成熟的销售流程和理论，有效提高保险代理人的专业水平和竞争力。
问题二十：如何对保险代理人进行服务质量管理？
答：1、开展定期质量抽查：通过定时对保险代理人及其服务进行抽查，发现问题及时处理，如发现业务代理人擅自擅自开出保单或存在欺诈等问题，及时纠正。
2、完善激励机制：根据保险代理人的服务水平及业绩设立积分体系，给予优秀业务员激励奖励，鼓励保险代理人持续提升服务质量。
3、设置绩效考核及纪律处分：对保险代理人的服务质量实行绩效考核，建立激励机制，对服务水平不达标者采取纪律处分等措施，制约保险代理人的管理措施，提高保险服务质量。
4、及时反馈并处理用户反映的服务质量问题：及时反馈保险代理人遇到的服务质量问题，并让保险代理人及时处理用户投诉，关注客户反馈的意见，纠正和解决问题。
问题二十一：中国保险代理人制度未来有哪些发展趋势？
答：国家对保险代理政策的改革会为保险代理提供更大的活动空间，可能出现的趋势有：
1.推行一体化经营。不仅要提供保险产品咨询，更要拓展财产管理和财富管理范畴，如金融、证券、贷款产品生产，在投资领域推广、支持客户的财富走向；
2.实行职业资格认证制度，提高保险代理人精神质量和职业能力；
3.建立保险代理人家庭及客户关系管理体系，持续向保险客户提供服务；
4.加强信息系统建设，创建国家保险代理人国有电子数据库，构建保险行业信息化及网络化平台；
5.提高保险赔付水平，提高保险服务质量；
6.推动行业服务的完善，提供更加全面的保险服务及更加丰富的支持服务，提高客户满意度；
7.倡导“诚实守信”价值观，推动保险代理服务规范和信誉管理，构建和谐文化氛围，发展专业服务保险代理人集中市场；
8.出台支持政策，加大政府对于保险代理人发展的投资，支持保险代理人参与政府采购、保险性合同及贷款活动
本文首发于微信公众号：保观。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。
