工行吕梁分行明确营销思路 多措并举确保年末对公存款稳存增存

 年关将至，面对经济下行公司客户存款增长乏力的严峻形势，为了确保年末公司客户存款完成预定目标任务。吕梁分行精心安排部署，认真研究制定公司存款的工作思路，11月25日专门召开公司业务发展研讨会，安排年末公司客户存款的稳存增存工作，要求立足市场和重点客户，转变观念，强化考核，以客户经理履职营销为支点，将公司存款作为全行性工作，通过“存量维护与拓展挖转”相结合，责任到人，寻找源头，联动营销，集全行之力稳定和拓展公司存款，全力以赴打好公司客户年末对公存款的稳存增存攻坚战。

    一、存量客户维护和新存款拓展两手抓，并配套相应机制，将相关措施落到实处。（一）努力维护存量，夯实存款基础。对5000万元以上客户，成立市分行分管行长为组长的维护团队，建立云服务团队，配备专职客户经理，协助客户在我行的相关业务事宜。对于日均1000万元以上大客户，市分行公司部经理将牵头开展走访工作，逐户进行走访，并协助支行营销。对日均50万元至1000万元的客户，要逐户配备客户经理，落实到人，务必与客户建立联系，重点客户支行分管行长进行营销沟通，协助企业办理业务、推荐业务产品。市分行进行抽查走访联系情况，确保客户维护工作落到实处。（二）全力拓展新市场，竞争优质客户。要求各支行通过对辖内企业的梳理，首先了解重点企业的开户行，结算方式、结算量、结算行，针对他行客户重点实施挖转工作，通过各项竞争方式，将客户存款转入我行。其次抓新客户、新资源，从源头抓存款，重点了解辖内新客户注册，新项目开工，积极从源头开展营销，抢在他行之前，抓住新客户资源。

    二、依托多产品联动营销，有效提升对公客户存款。一是做好有贷户客户贷款业务与存款业务的联动。积极争取贷款的早投放、多投放，尽量增加贷款派生存款额度，营销贷款户的上下游在我行开户，贷款资金在我行封闭运行，尽最大限度留存。同时要加强存量贷款管理，提高日常经营资金归行管理，提高存款日均余额。在重要时点要充分发挥贷款企业作用，为公司存款做出贡献。二是做好项目与存款的营销联动。在对辖内重点项目存贷款的营销中，要积极进行资金封闭运行营销，营销项目的同时，对项目部、施工企业、供应商等要全面批量营销。今年重点跟踪祁县高速等四条高速公路建设动态，争取从高速公路建设及施工企业的全面营销和资金封闭运行，实现公司存款的较好增长。三是充分运用总行陆续发布的大额定期存单、小企业专属理财等产品，通过营销优质客户办理大额定期存单业务，提高对公存款稳定性。四是通过加大理财业务特别是保本型理财产品营销力度，实现理财产品与公司存款的良性互动，将高收益理财产品主要定位于营销他行优质客户，尽可能留存我行存款。五是通过大力发展银行承兑汇票业务，提高全行承兑保证金收取比例，实现承兑业务与保证金存款的协调增长。

    三、落实分层营销机制，加强客户经理履职考核。由于目前一些支行行长对公司存款重视不够，引导激励不到位，存在部分无贷款的公司客户无人维护的现象。要求转变支行对无贷户的营销管理模式，落实分层营销机制，依靠客户经理开展营销维护工作。一是要加强营业部对公客户经理的配备，通过一线直接的营销维护，提高中型客户的维护效率和效果。二是要做好客户认领分配机制，对行长、分管行长、客户经理设好分润系数，形成重点客户行长营销；一般客户落实到具体的客户经理，形成主动营销维护，支行进行考核。三是对日均1000万元以上公司客户，市分行将分组、分片、分人协助支行走访维护，日均5000万元以上客户，由市分行领导开展走访工作，及时了解客户需求，改善服务，推广产品，密切银企关系，稳步提升优质客户对我行的贡献度。 

    四、加强对公司存款的激励与考核，进一步检查任务指标分解落实、激励措施到位情况，积极寻找突破口，争取在年末扭转公司存款的下降。（一）优化公司存款对支行考核。充分考核存款增量中日均对日均、日均对时点、时点增量等情况，在剔除直通式考核后进行兑现。（二）加大对管理人员的考核力度。根据支行公司存款情况和营销组织情况，对支行行长、分管行长进行挂钩考核，并实施相应的经济奖罚，并配套相应的管理人员处罚机制（诫勉谈话、书面问责、黄牌警告、建议调整岗位等）。（三）建立大客户维护专项费用。针对大客户的营销和维护，市分行设立大客户专项维护费用，由市分行统一制定大客户走访维护标准，统一进行客户的维护走访。

    五、充分应用公司金融大数据平台功能，加大对重点客户的大额资金的监测预报，密切关注客户资金流向，大额付款要密切监测跟踪收款单位、收款银行，确保我行资金收付在系统内流动。加强对存款的监测与分析，充分利用大额资金平台掌握客户资金规律，加强客户联系与上门拜访，增强与企业的黏合度，及时掌握客户走款、回款信息。市行公司部将有一名分管公司存款专职人员每天通过微信和邮箱两条渠道及时发布公司存款情况和相关信息，要求各支行指定一名联系人负责收集大额变动信息，每日报送次日大额变动明细，及时掌握企业存款动向。同时引导支行客户经理熟练运用法客营销系统，掌握客户资金往来、交易对手，通过产品渗透、公私联动等营销手段，做到有的放矢，精准营销。依托法客营销系统挖掘客户存款潜力，积极开拓市场，在稳定存款的同时，提升市场份额。