工行吕梁分行“精耕细作”推进重点项目稳步拓展

 随着吕梁市经济转型发展，出现了一批优质项目资源，我行在营销中发现，重点优质客户均为同业目标客户，竞争激烈，而大部分项目为引进的全国性大型企业在吕梁的项目，营销层次不断提升，营销难度进一步加大。吕梁分行公司部本着“攻坚克难、敢于担当”的原则，认真研究，积极探索，制定了一揽子策略，采取了一系列措施，推进信贷市场稳步拓展。

一、梳理项目储备，开展精准营销。

信贷市场的稳步拓展要坚持不惟大小、不惟期限、只惟优劣、理性发展的客户选择理念，吕梁分行从“有利于把握实质性风险”出发，认真梳理市场，通过信贷市场的梳理和筛选，锁定目标客户，实施精准营销。吕梁分行公司部通过走访金融办、重点办、发改委等部门，取得吕梁市重点工程项目、吕梁市PPP项目等名单，共列出吕梁市2016年20个行业445个项目清单。通过分析筛选与支行共同确定了14个行业42个储备项目，共203.6亿元，并建立了融资支持项目资源储备库。在吕梁市政府年中及扶贫工作会议后，对各县市区和各部门汇报资料中涉及的项目进行了梳理。分行与支行积极推进，目前与20多个项目进行了营销对接，取得了初步效果。支行在储备库的基础上，结合区域经济特点，对目标市场进行了地毯式不间断梳理和轮番式深度挖掘，丰富贷款资源储备。搭上新一轮改革启动快车，瞄准新能源发电、公共设施、政府购买服务、交通、天然气、新能源电力、装备制造、文化医药等领域及重点PPP项目，精准定位优质目标客户，主动上门走访营销，不断扩充信贷资源储备库，增厚储备夯实基础。

二、领导高度重视，建立汇报机制。

项目储备库的梳理和推进工作得到了吕梁分行党委的高度重视，为了确保营销按序时进度稳步推进，充分调动支行营销人员积极开展调查工作，切实加快贷款投放进程，在重点营销项目上尽早取得突破，吕梁分行制定了定期汇报制度，下发了《关于加强资产业务资源梳理储备和推进落实的通知》以及《拓展客户（项目）实施月滚动汇报的通知》，按月召开信贷项目梳理储备推进及落地工作的滚动汇报会，对项目储备及营销进度实行按月滚动汇报，吕梁分行赵阳行长、李俊海副行长全程参与，由各支行分管行长汇报项目梳理和储备变动情况、具体项目营销对接情况、项目融资上报情况等，逐户分析取得的进展及遇到的困难。吕梁分行不仅能够及时掌握项目情况，而且由市分行公司部项目营销小组积极协助支行开展营销和调查工作，配合解决支行面临的问题，积极推进储备资源向效益资源的转化。