主动营销 让“好酒”找到好市场

        转眼，任联社直销团队负责人已有5年了，多年贴近基层一线的工作让我深深理解了“酒香也怕巷子深”这句话的含义：只有转变观念，主动营销，才能赢得市场。
        20多年我刚入农信社，感觉在我们农信系统很少提营销，特别是与农行刚脱勾的90年代，农村金融服务相对薄弱，特别是偏远的乡镇只有我们农信社一家金融机构，干部职工习惯坐等客户上门，实际上是一种被动营销。由于缺乏竞争，我们也取得了快速发展壮大的成绩。伴随着过后的经济新常态，再到后来的同业竞争竞争不断加大，产业结构不断调整，长期以来我们农信系统业务品种单一，利润来源单一，直接导致可供我们调整和发挥的空间越来越小；另一方面邮储、村镇银行、农行等金融机构的触角不断向农村延伸，蚕食着我们的传统优势市场，农信系统点多面广的优势正在被逐步缩小，面临的竞争越来越激烈。
        任直销团队负责人后，我在激烈的竞争中深刻认识到：不转变观念，不积极走出去只有死路一条，结果只能是被无情地市场所淘汰。我也在工作中思考如何做强直销团队最终干出样子，但现实中还有个别员工碍于面子，缺乏勇气，不敢、不愿尝试主动营销，不能大胆的走出去主动营销，向客户宣传我们的产品和服务，开拓市场难度大。虽然我们也有通过加强理论学来习提升营销知识，通过情景模拟来提升营销技巧，但还是不能很好地在营销实战中发现不足，完善方法，总结经验。
        幸运的是近3年，联社均有聘请外部专业培训机构来开展外拓营销培训，专业培训更能穿插于理论培训中，使每个客户经理都有机会仿真演练，能够及时的把所学融入所用。培训期间，我们走出社门，俯下身子，扫街扫社区、拜访重点客户，结合所学营销和沟通技巧，在实践中不断总结不足，创造出不少接地气的营销方法，而不再是简单的纸上谈兵，真正做到练为战，不为看。
        在酒香也怕巷子深，在实际外拓营销实战中，发现不少客户还不知道我们已开办扫码收单多年，对“福农贷”“福海贷”“乡村振兴贷”等系列贷款和优惠利率政策了解不多，可见我们营销团队的步子迈得不够大，深入到客户身边不够多，缺乏有效的营销。同时我还充分认识到，要强化内外联动，树立全社营销一盘棋，实现外拓营销与后续柜面服务内外联动，发挥1+1>2的功效，真正使主动营销的理念深入到每一名员工，形成人人都是营销员，都是我们东山农信的企业形象。把营销贯穿到日常工作中，形成长效机制，使我们的服务深入人心，成为名副其实的东山人自己的银行。