工行宜春分行聚焦内拓外联“三以”助力代发工资客户挖掘工作迈出新步伐

　　工行宜春分行聚焦内拓外联“三以”助力代发工资客户挖掘工作迈出新步伐今年以来，工行宜春分行积极响应市分行党委“大营销”战略，以分行开展的“结队比拼 携手前进”全员拓户竞赛活动为契机，践行“真普惠、真营销”理念，主动作为、全员营销，取得良好战果。近日，该行个贷中心联动网点“三管齐下”开展营销，以敏锐嗅觉挖掘客户潜力，以专业能力赢得客户信任，以优质服务提升客户黏性，实现了以普惠业务为杠杆，成功从他行挖转宜春市某购物广场代发工资业务，代发工资人数300余人，月代发额近100万元。

　　一、以敏锐“嗅觉”挖掘客户潜力。该行始终注重营造“本职工作+”氛围，员工在做好本职工作的同时，客户分析“嗅觉”和全面营销能力也得到有效提高。在本案例中，客户原本是因经营贷款到期到宜春分行个贷中心咨询续贷及新产品相关问题。客户经理在向其营销“e抵快贷”过程中了解到，该客户名下经营宜春市人旺购物广场有限公司，近年来在本地市场发展势头迅猛，拥有多家门店，员工规模达300多人，市场占有率连年攀升。个贷中心负责人了解相关情况后，敏锐地发觉了客户的代发工资潜力，在营销“e抵快贷”业务的同时，有针对性地营销代发工资业务，为后续成功挖转打下基础。

　　二、以专业能力赢得客户信任。客户来银行最看重的是能够提供专业的金融服务，推荐适合客户的贷款产品和增值服务，需要客户经理在日常工作中加强学习，只有不断的提升自身专业素养才能赢得客户的信赖和尊重，我们的团队才能在激烈的市场竞争中占得先机。在本案例中，该行在前期营销基础上趁热打铁，迅速收集相关资料，利用中午休息时间和评估公司一同核实抵押物，仅用一天时间就成功为客户发放贷款440万元，客户对贷款产品和发放效率均表示非常满意，非常认可个贷中心的专业能力，并主动提出是否有其他产品可以继续合作。个贷中心抓住机会，再次向其营销代发工资业务，并与客户达成合作意向。

　　三、以优质服务提升客户黏性。该行深刻认识到，优质服务是提升客户黏性的关键因素。本案例中，在与客户达成代发工资合作意向后，个贷中心负责人第一时间联系就近的营业网点，就业务落地相关事宜上门与该公司财务负责人现场对接。针对财务提出的几项问题，个贷中心与西门支行现场承诺，开卡方面可以上门批量办卡，积分换购活动方面我行有更具优势的同类产品。最终，个贷中心用优质的服务和产品逐渐打消了客户的疑虑，同意将所有门店的300余人代发工资全部转入我行，月代发额近100万元，年代发额超过1000万元。这也证明只有重视服务质量，完善服务体验，抓住客户综合需求，才能赢得客户对我行服务及产品的进一步认同。 黄旅