一、案例经过
T女士为东阳木雕城支行的公司无贷户，主要经营玩具出口生意。该行在走访该客户过程中，了解到该客户有大量资金存放他行活期账户中，用于企业日常开支，后续有意愿购买厂房，故不愿做资产配置。随着经济环境恶化，利润收窄，客户深感经营压力增加。该行从自身专业出发，为客户介绍了我行贷款可以提前授信、随借随还、利率优惠的优势，为客户解决生产经营过程中备用金的问题。同时建议客户将自有资金配置我行产品，提高收益，降低财务成本，客户听后觉得非常感兴趣，该行立刻与财富顾问商讨配置方案，为客户优选了我行可转让存单、私银理财等产品，提升了客户资产收益的同时，也兼顾了流动性。同时，用吉祥号+君子卡+私银签约，给客户提供了全面的金融、非金融服务，大大提升了客户的好感度。
二、案例分析
网点在日常走访中，要深入了解客户的实际需求，牢牢把握好客户资金使用方向，利用好优势产品打好突破点，抓牢基础点，用综合化营销拉动客户贡献度拔高。
三、案例启示
一是持续走访获客。通过每天的客户走访，充分了解客户的基本情况、他行资产情况、家庭情况等，并开展需求分析。对客户的需求点，要有充分的敏锐度，结合客户需求开展营销。
二是存资互动赢客。结合各专业优势，开展组合营销，通过存贷产品的组合营销，为客户解决流动性顾虑，实现资产配置，并为贷款介入做好前期铺垫和蓄客。
三是服务升级维客。通过我行优势产品和服务，用好私银服务、信用卡权益、升金有礼和我行丰富的维客类活动，加强客户的服务体验，稳定客户资产的同时提升客户粘性。
