建行杭州城西支行多措并举提升获客能力

　　今年以来，建行杭州城西支行积极探索网点转型新路径，结合自身业务、客户及环境特点，推动外拓营销常态化、制度化，进一步发挥网点主战场优势，提升获客能力。

　　搭建队伍，筑牢外拓基础。支行结合厅堂动线设计和流程再造，将更多人力从厅堂中释放出来，组建“行长+大堂经理+流动客户经理”综合外拓团队。行长负总责，统一调度人员，统筹项目管理。针对不同外拓营销场景，抽调不同条线人员，灵活组成外拓队伍，按日、周、月制定营销计划，建立PK机制，日通报营销业绩，周调度业务进展，月总结工作成效，并对获胜的团队和个人颁发物质奖励。在日常晨夕会等集体场合组织产品培训，自制营销话术集锦、产品小贴士，通过学习培训解决客户经理信贷知识匮乏短板。通过内外勤组合搭配，将各项业务锁定在小组内完成，通过交叉配合提高工作效率。

　　多方联动，丰富外拓模式。根据地理环境，小区营销、市场营销成为支行的特色，社区联益活动、市场外拓营销等频繁且高质量的户外宣传有效提高了支行知名度。开展沿街商铺全覆盖走访，外拓次数增加到每周2至3次。以地毯式走访周边市场商户、各大商场及小吃街为主，拓展餐饮、口腔等小微企业集中的行业客户。

　　明确目标，加强外拓管理。明确外拓工作目标，设立可量化指标和不可量化指标，明确可量化指标为每日走访数量、价值客户占比和产品营销数量，将不可量化指标设定为增进客户关系，提升服务质效，并向客户广泛宣传产品服务，增强市场竞争力和品牌影响力。确立“事先准备—明确客户—分群施策—现场推进—事后评估”五步工作法，加强外拓过程管控。外拓活动结束后，当日进行工作总结，对资料进行整理归档，发现问题所在，总结优秀经验，并及时更新至场景演练情境。每月制定主题营销活动实施计划，按照客群特点及节日节点开展主题营销活动。对外拓走访中收集的客户信息进行分类汇总，不同主题邀约不同客群，把增量客户变成持续的流量客户。