工行吕梁分行多管齐下 大力开展公司客户代发工资拓户营销

 去年以来，为进一步推进我行代发工资拓户营销工作，提升公司客户代发工资业务的市场份额和综合贡献，吕梁分行根据省行文件精神，认真安排部署，积极采取有效措施，全辖上下统一思想，形成合力，大力开展公司客户代发工资拓户营销活动，确保全辖公司有贷户代发工资单位覆盖率提升目标，全面提升我行的核心竞争力。

    一、强化领导干部认领责任制，实施重点营销。该行认真领会省行文件精神，积极安排部署，全面细致地摸底排查辖内公司客户代发工资情况，确定本行目标客户，按照客户细分、逐级认领的原则，强化领导干部认领责任制，对所有未实现全部代发的存量有贷客户进行认领，做好各层级的分层认领，落实营销责任，确保责任到人。为确保公司客户代发工资业务营销工作及时有效的开展，做到营销有目标、有重点，对于未在我行开办代发工资业务的客户，逐户分析，研究营销策略，要充分考虑客户员工人数、工资金额等因素，建立起本行重点目标客户清单，实施重点营销。

    二、采取区别化营销策略，确保代发工资客户量质的全面提升。该行结合当前公司有贷户代发工资开户情况，认真分析，采取差异化的营销策略。对在他行已经办理代发工资的法人有贷户，采取“挤”的工作策略，通过提供综合化、个性化的金融服务，逐步蚕食他行份额挤出一块市场来；对我行贷款同业占比较高的客户，采取“争”的工作策略，据理力争与综合化服务并举，抢占一块市场，至少代发工资份额不低于我行贷款同业占比。

    三、创新有贷户法人客户代发工资业务的营销模式，确保代发工资业务取得实效。代发工资业务是我行的一项传统业务，经过多年的发展，我行代发工资业务处理方式更加多样化和灵活化，可以满足客户的多种需求。今年，总行又推出了基于代发工资业务的逸贷卡产品，为我行代发工资业务向高端客户群体的渗透提供了更大的便利。因此，该行积极创新有贷户法人客户代发工资业务的营销模式，灵活地将代发工资业务与逸贷卡进行捆绑营销，特别是加强对重点公司客户、他行优质对公客户及新注册客户的营销，充分运用金融产品组合为营销手段，实现公司客户代发工资规模的增长，确保代发工资业务取得实效。

    四、加强指标监控和督导，建立考核激励机制。按照省分行要求，该行逐户梳理有贷户单位清单，按单位已代发、未代发工资人员规模，落实的营销目标、进度，确定分层认领责任人，上报省行。同时为加大考核激励力度，该行将拿出一定费用用于代发工资拓户的奖励，公司业务部、小企业金融业务部将有贷户代发工资营销情况纳入客户经理考核，按月进行通报，及时总结经验和查找问题，行领导将通过督导、帮促、问责等方式促进业务尽快发展，确保全辖公司有贷户代发工资单位覆盖率提升目标。