浅谈通过创新加快农发行中间业务的发展

 中间业务是指不构成银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。近年来，金融全球化进程进一步加快，单一的存、贷、汇业务远远不能满足经济发展的需要，传统业务所能带来的利润空间越来越小。为使自身的盈利空间得到进一步扩大和发展，国内各银行慢慢将业务的重心转向风险相对较小、盈利性相对较高的中间业务上。

随着“两个银行建设”的加速推进，中间业务已经成为农发行业务竞争和创新的重要领域。2008年全年共实现中间业务收入3.2亿元，比上年增加1.5亿元，增幅88.2%，但仅占各项财务收入的0.45%。而在发达国家，中间业务收入占到银行总收入的40%-50%之多。虽然近年来农发行中间业务有着快速的发展，但无论是在品种、水平、层次还是在规模方面都与其他商业银行有非常大的差距。由于中间业务的裹足不前，这种差距还在逐步加大。

人类历史就是一部创造、创新的历史，创新更是金融机构增强自身竞争力的法宝。鉴于农发行中间业务的现状，可通过以下方式促进其发展：

一、思想观念的创新

现代银行业的竞争更主要的是业务的竞争、市场的竞争。中国加入WTO后，在金融竞争日益激烈的情况下，应在巩固发展传统业务的同时寻找新的利润增长点，从每一个员工自身做起，逐步建立起中间业务、资产业务、负债业务三大业务共同经营、共同发展的理念，要像大抓存款、有效放贷那样真正抓好中间业务，这样才能增强自身的综合实力，有效防范风险。这不仅仅是提高服务质量、满足客户需求的一种方式，也是提升经营效益、增强自身盈利能力的有效举措。

二、业务品种的创新

目前农发行中间业务的收入主要来源于代理保险业务以及结算手续费收入上，品种较少，而目前商业银行开发出来的中间业务有260余种。2010年我行加大了咨询业务收入的办理力度，通过督促企业开展报表审计、项目可研、资产评估等业务增加中间业务收入。全年共完成中间业务收入4.25万元，较去年同期增长263.25%。今后可以在做好咨询业务的基础上，尝试开展承兑汇票、票据贴现等业务，加大中间业务收入的利润空间。

三、做好调查，了解需求

中间业务属于中介性质的业务，其前提是要接受客户的委托。因此发展中间要建立在适应客户需求的基础上，争取取得客户的信任，使其在需要相关金融服务时，首先考虑的是农发行。而要适应客户的需要，首先要做好市场调查，了解客户对金融服务的要求。只有及时了解客户不断增长变化的金融需求，再结合农发行自身的客户群体性质和经营特点，从实际出发，才能制定出有针对性的业务方案，再对这些方案进行可行性分析后进行试点试验，完善修改业务方案，逐步推出优质、高效、全方位的金融服务，这样才能促进中间业务快速、健康、稳步地发展。

而在中间业务收费问题上，对于收费性中间业务要严格落实收费标准。对同样的其他银行已收费但农发行未收费的项目，要迅速制定出收费标准，争取在同等价位上提供更优质的服务，另外也要规避其他商业银行在价位上的恶意竞争。

四、培养中间业务的相关专业人员

鉴于农发行目前的人员结构和知识水平还不能适应中间业务发展需要的实情，根据业务发展需要，应对在职相关人员进行定期的专题教育，加大对一线员工中间业务理论知识和操作技能的培训：一方面可以对现有工作人员进行多层次、多渠道的培训，提升原有业务骨干的理论知识层次和实际业务操作水平，充分发挥他们的潜在能力；另一方面向社会招聘一批具有较高理论水平和丰富实践经验的专业人才，尤其是吸引其他商业银行的相关优秀人才归为己用；最后可以从专业院校招聘系统地学习过中间业务知识的人员来积累人才。

中间业务的发展成效关键在人，只有客户有需求，农发行有能力去满足，才能促使中间业务稳步健康地发展。

五、加大对中间业务的宣传力度

系统地开展中间业务的宣传营销活动，向客户推荐金融服务项目和业务品种，在公众中树立全新的整体形象。中间业务需要营销与宣传，更需要制定适应客户和市场需求的营销策略：

（1）在产品策略上下功夫。

可充分研究不同客户的不同需求，向其推荐适销对路的中间业务产品，发挥产品的最大效能。也可安排专门场地，开辟宣传专栏，详细介绍各种中间业务的品种和开办方式。另外，相关部门也要做好跟踪服务和上门调查、上门营销工作，使客户在享受超值服务的同时自愿选择合适的中间业务品种。

（2）在服务策略和服务手段上提升水平。

从本质上讲，银行业并不以价格作为其主要的竞争工具。因为货币是高度同质的商品，这就更突显了服务策略以及服务手段的重要性。中间业务是一项集科学技术、电子智能和服务质量为一体的现代化金融服务业务，它的发展必须要有相应的技术支持。农发行目前的科技化程度较低，缺乏高效快捷的结算系统。虽然电子化建设近年来引起了农发行的重视，使其得到了较快的发展，但由于资金投入不足、技术人员缺乏，还远跟不上发展的需要。特别凸显在开发专用软件、系统应用及服务功能上。中高级的中间业务需要各方面的技术支持，业务的附加值越高，对操作、管理人员的技术要求也就越高。服务手段落后将直接导致市场竞争能力差，在竞争中处于劣势地位，无法满足客户的需求的后果。我们可以通过提高网点柜台受理能力，再增强客户经理人员数量，在客户在办理其他金融业务的同时向其宣传讲解相关的中间业务服务。在客户服务中心建立中间业务部，强化员工沟通能力，全面提升中间业务的服务水平。

（3）在提高服务质量上做文章。

在服务竞争日趋激烈的今天,很多银行在分析了国际金融业的发展后发现：服务是银行取得成功的关键所在，谁的服务领先，谁就能获得更高效益。农发行要转变观念，不能只等着客户上门，要积极主动的做好营销工作，为客户量体裁衣，推销合适的金融产品。还要做好市场调查分析，从实际需求入手，努力扩大中间业务的收入。

六、 加强合作，实现双赢

中间业务服务模式不同于其他银行传统业务的银行客户互动服务模式，而是要和其他机构进行合作共同为客户提供服务的模式，例如国际结算业务，就是要和境外金融机构合作为客户进行国际性结算服务，而代理保险业务则是要通过和保险公司的合作，为客户进行代理保险服务。还有其他各类中间业务等等。以代理保险业务为例：农发行与保险公司的关系应该是合作、双赢的关系。保险公司在增加营业收入的同时，农发行也增加了中间业务的收入，因此，二者是合作伙伴的关系，要克服过去的片面认识，必须加强合作，相互支持配合，达到双赢。

我们可以在发展传统业务的同时推销保险业务。客户经理或信贷员在营销贷款的同时，可以注意适时向客户推荐一些适合客户的保险业务。如信贷部门在审查贷款业务过程中，对汽车（机械设备）抵押贷款和地处泥石流、塌方、洪涝等自然灾害发生频繁地区的贷款企业，可以办理抵押财产保险；对从事房产开发的客户，可推荐其购买建筑工程人身意外险；对生产条件简陋、生产人员人身安全保障程度不高的企业，可以要求其购买雇主责任险；而对于从事交通运输、矿产开发、高空作业等高风险行业的贷款客户，可办理人身意外伤害保险。在开办抵押财产保险方面，与保险公司达成协议后，可对已办理抵押财产险的客户给予适当的贷款利率优惠政策；积极开发新品种，按照市场有需求、农发行有能力、业务有效益的原则，与房地产公司等机构加强合作，选择建筑工程险等新的代理保险品种。

中国农业发展银行作为我国唯一的农业政策性银行，近年来支农功能不断完善，服务水平显著提升，在促进农业农村经济发展中的地位和作用日益突出。中间业务更好更快的发展对我行防范风险、提升资产质量、增强服务“三农”和地方经济能力、提高自身经营效益都有着非常重要的意义。