工行江西赣州分行营业部着力拓展基础客户增强业务发展后劲

          今年以来，工商银行江西赣州分行营业部着力增强拓户工程的积极性与紧迫感，主动延伸营销触角，深入开展市场拓展，提升网点业务发展后劲，切实提高市场占有率 
         精准营销。精心组织，加强针对机构客户进行精准营销，将目标客户分配落实到具体责任人，通过上门走访、电话、短信等营销方式，提高营销效率与质量。加强存量客户盘活工作组织推动，采取有力措施完成盘活目标。 
           挖掘潜力。细化经营，用法人客户系统和个人营销系统，对客户筛选、甄别，进行有效沟通，做到“点对点”进行攻关营销，主打企业上下游的潜在客户企业。结合“大联动、大营销”主题活动，加强与分行各部室和该行相关部室的沟通联系，主动积极收集有用的信息，积极落实每周走出去，每周带户来。 
           瞄准目标。在深入开展市场调研的基础上，积极实施“客户分析”、“客户挖掘”、“客户管理”“三大策略”。结合区域经济发展和行业、产业特点，做大优质客户规模。聚焦重点目标，组织对区域内优质企业、纳税大户、高成长的明星企业拉网式排摸和重点营销，打开新的突破口。建立与政府部门、行业协会、园区管委会等畅通的 沟通渠道，挖掘客户拓展新的增长点。建立客户综合评价机制，根据客户对支行资产、负债以及中间业务的综合贡献度，结合客户自身成长性和潜力进行筛选和识别，对“核心客户、重点客户和一般客户”进行分层管理和维护。核心客户由行长室挂帅参与维护，实行“一户一策”的动态管理。重点客户由客户经理带队营销，为其度身定制专业的金融方案。 
            建立机制。总结培训，定期对基础营销工作情况总结，对营销发展情况、客户结构变化情况、营销工作开展情况，以及以后工作计划进行详细分析，针对营销难点加大对客户经理综合素质培训与指导。加强业绩考核工作。根据员工个人的经营业绩，按科学权重比例、贡献度的大小、分类实施激励，同时与考核挂钩，以科学的激励机制，激活员工的营销热情，推动业务的快速发展。