人海战术难以为继 大险企发力打造高质量代理人

　　“大进大出”的人海战术在人口红利消失的情况下已难以为继，代理人规模或难以重现类似2015年-2017年的高速增长。据了解，2020年，由于新冠肺炎疫情，我国寿险公司代理人规模整体上有了一定的脱落。那么新的一年，各公司在人力发展上又有怎样的计划?

　　《中国银行(601988,股吧)保险报》了解到，以个险渠道保费收入为主的行业巨头——那些大型寿险公司，2021年的代理人招募目标虽然在规模上有所差异，但在质量上是一致的，即“优质新增”。目前各公司都在铆足了劲打造高质量代理人队伍。

　　招募门槛提高

　　按照以往经验，春节前后都是保险公司增员的重要时间点。而“增员难”无疑是当前寿险行业普遍面临的问题。

　　“曾经的保险代理人从业门槛较低，不限学历、不限年龄、无需经验;曾经的优秀保险代理人只要能说就行，只要能签单就行。但是，近年来，保险代理人的门槛在逐步提高。”一位保险业内人士表示。

　　平安人寿相关负责人介绍，2021年公司维持严格的代理人招募标准，运用人工智能等技术加强代理人甄选，夯实代理人渠道基础管理。据了解，该公司提高了招募门槛和要求，比如自律、学习能力、擅长交际等。

　　2021年新人招募中，太平人寿则在坚持三次面试严格筛选的基础上，更新岗前培训课程，提高准入门槛。

　　开元证券认为，随着时间的推移和社会经济的发展，消费者对于保险从业人员的专业性需求逐渐提高，精通人身险的代理人需要掌握的不仅仅是保险合同的解读与投保、核保、理赔等多个服务环节，更需要掌握金融、法律、税务、教育、医疗等多方面技能，而我国目前代理人队伍的平均水平尚不能达到为客户提供如此多元的解决方案，专业化转型已在拐角。

　　此外，曾经门槛类似的快递、外卖等行业迅猛发展，收入增速较快，也较为稳定，社会上很大一部分劳动力转向了这些行业。反观保险代理人，人均产能长期处于低水平，收入较低，脱落率较大。数据显示，2015年-2017年，每年代理人的脱落率(当年入职当年离职)都高达50%。

　　再难也要增员

　　数据显示，2019年上半年，上市险企个险渠道保费占比曾高达八成。尽管2020年以来，由于新冠肺炎疫情，代理人展业受阻，个险渠道保费收入占比有所下滑，但依然在七成以上。此外，相比银保和电销渠道，个险渠道也是价值率最高的渠道，代理人队伍对大型寿险公司的重要性不言而喻。

　　“接下来的3年里，中国平安(601318)不求增加代理人，只要保持100万的代理人队伍，但是要打造‘三高’代理人，即高质量、高产能、高收入，这样才能可持续发展。”近日，中国平安联席CEO陈心颖在2020年业绩发布上表示。据了解，截至2020年12月末，平安人寿代理人规模为102万人，较年初下降12.3%。

　　其他大型寿险公司也制定了2021年的增员策略。例如，新华保险对《中国银行保险报》表示，2021年主要倡导“优质新增”，引导分支机构在政策有所倾斜。太平人寿则于近日启动了今年的增员计划，年末人力目标直指50万人，与2020年末人力相比，其全年增员比例超过30%。“为此，我们已启动人力发展‘犇’计划，将通过线上、线下两个端口同步推进，力争完成新增目标。”太平人寿相关负责人表示。

　　事实上，对于保险公司而言，最难的不是增员，而是公司的平台能不能提供辅助，提高留存率。“不然，一个高素质人才来到这个行业，如果没有合适的人带，没有好的培训和晋级政策，挣不到钱，做不了多久也就离职了。”上述保险业内人士表示。

　　加快提质增效

　　无疑，当前大型寿险公司的业务增长亟待由代理人规模驱动向质量驱动转变，即优质增员、结构优化、存量提升。

　　天风证券表示，目前大型寿险公司的破局之策包括： 一是将线上经营能力赋能给代理人。传统公司积极获取各类线上流量，为代理人提供增量的客户来源，并提升代理人对客户的线上服务能力。二是打造差异化的服务体系。通过优质的服务来吸引客户，摆脱受制于流量平台的状况。差异化服务包括大健康产业、大养老产业等。三是提升代理人专业能力，扩大“专业化代理人”的数量与质量。

　　《中国银行保险报》了解到，目前各公司都在打造高质量队伍。保险公司的基本法调整正在将“管理利益”显著让渡给“销售利益”，鼓励各级别代理人积极开单，激励达成“绩优”。

　　平安人寿表示，公司通过以营业部为核心的重点项目，结合“产品+” 体系等，驱动实现“稳定队伍-健康队伍-三高队伍”三步走转型路径。平安人寿设定的目标，未来2-3年，代理人队伍坚持以质量为导向，建立稳定、健康、优质的百万代理人队伍。与此同时，该公司还通过数字化科技赋能，打造“三好五星”营业部新模式，实现节约营业部经理90%的管理时间、提升营业部管理水平的目标;通过一体化智慧活动管理平台，打造注重“细节”与“坚持”的活动量管理新模式，实现有效活动率及人均长险件数的提升。

　　新华保险介绍，该公司出台了荣誉体系相关方案，包括高峰会、精英俱乐部、精英会员奖励方案等，推出了卓越5000绩优专属培训，以提升绩优人力平台;出台了新版基本法，将新人津贴纳入基本法中，提升新人收入，促进留存。此外，持续推动标准部组建设及“准主管”工程。预计合格与绩优人力能够同步增长，队伍收入提升，职级结构更加优化。

　　天风证券认为，代理人队伍各项质量指标的改善在2021年有望从理论开始变成现实，体现在人均产能、人均新业务价值的提升，即在数据上第一次体现出这一轮寿险改革与转型的效果。