工行金华东阳支行“四个着力”实现公司客户扩面提质

      今年以来，工行金华东阳支行结合上级行拓客维客工作要求，开展了公司客户拓面提质专项行动，凝聚发展共识、集中发力营销，调优客户结构，从新开和存量客户两方面同时入手，目前已取得较好的客户发展成效。
      一、立足长远、把握当下，着力争先进位。把日均金融资产1万元以上优质客户净增指标做为客户结构优化指标。认真分析原因，找准制约业务发展的“瓶颈”，制定有针对性措施，开展营销攻坚，促其快速发展，采取勤调度、常分析、抓重点、频通报、强督促等有针对性措施，确保指标均衡发展，夯实优质客户发展基础，提升业务竞争能力。
      二、转变机制、迎接挑战，着力精细管理。各网点结合自身实际，成立直营客户经理营销服务团队，对公客户经理下沉网点、客户经理包保网点等多种形式的管理机制，将拓户指标、日均金融资产5万元以上优质客户等重要指标分配到客户经理及网点，突出客户经理靠前服务和主动维护，突出目标和职责导向，引导客户经理做好存量客户的稳定维护、挖潜提质、信息反馈以及新增客户的跟进服务和持续不间断服务等项工作，形成专人专户、专管专责的对公客户维护的良好机制。
      三、银企对接，深耕细作，着力外拓营销。以“到服务一线去、到各地现场去、到基层企业去”的走访要求，做好“网格化”营销，按照“定格、定员、定责”工作要求，落实客户经理紧盯账户使用情况、资金动向，以金融帮扶、提升服务为抓手，为企业送政策、送资金、送服务，以“再服务”、“再回访”、“再对接”为获客方式，以志愿小分队、柔性团队等形式针对性开展外拓营销活动，提升对公账户资金留存率，用“腿勤、嘴勤、手勤”的传统做法，实现深挖老客户、拓展新客户，用“辛苦指数”换“业务指数”。
      四、明确目标、多管齐下，着力综合营销。对日均金融资产1万以下以及4-5万元账户，开展有针对性地认真分析，筛选出重点客户作为提升目标，制订营销方案，跳出传统“套路”方式，洞察客户的需求，有效利用理财工具“活钱通”，实施法人理财、电子银行、财智账户卡、现金管理等多个产品组合营销策略，将公司理财作为重点营销产品，充分利用客户闲置资金，为客户稳定资产，使公司理财产品成为“获客、活客、粘客”的重要营销手段，从而提升优质客户的存款规模。