“四懂”让我更从容

        转眼入农信队伍已近10年，我从事过柜员、客户经理、部门科员直至现在的小微团队负责人，不仅在业务技能上有了显著的提升，还在团队协作、沟通协调等方面取得了长足的进步。更为重要的是，我学会了如何与客户进行有效沟通，以从容的心态去面对工作的压力。
        小微企业服务虽然是个有技术含量、高智商高情商的工种，但其实是银行服务的推销员。既然是推销员，那么我们就应该知道：我们推销的产品是什么?价格是多少？信贷产品有一个特征，卖给不同的人，价格不一样——这里的价格指的是贷款条件。所以，你还要知道：客户买你的产品需要什么条件?需要哪些资料?你应该能给客户开一张资料清单，而且知道清单上的每一项是个什么东东。
        懂得信贷流程。小微团队是联系农信社与小微企业的桥梁，负责回应小微企业的融资需求。所以应该知道农信社的服务质效，知道从客户申请一笔贷款，到批复下来、办完所有手续、把款放到账上，单位内部需要哪些环节和流程，需要多长时间。尽量让贷款发放的时间赶在客户急需资金周转的时间之前，满足客户资金需求的时效性。
        懂得客户需求。调查清楚小微企业客户的经营内容，了解客户经营的上下游、供产销合作关系，知道有几种销售模式和付款模式，知道谁给谁提供产品，谁给谁付款，什么时候付款。知道客户一个经营周期有多长，能够大概构画出客户的经营流程图。这样就有可能找到信贷的切入点，了解客户的还款来源在哪里。
        懂得获取信息。小微企业客户的信贷档案及贷前贷后调查报告，里面蕴含大量信息，是我们搞好信贷工作极好的学习资料。要持续关注国内、地区、县域这些年经济和小微企业所在行业的走向背景，同时还要学会分析所在网点和其他网点不良贷款的成因，也了解客户经营发生困难时我们如何应对、帮扶，总结经验教训。
        懂得良好沟通。过去有句话说：不会识字可以有饭吃，不会识人则一定没饭吃。这句话有可借鉴之处。人情练达皆学问。懂得客户在想什么，我们才可以和他建立好的沟通，才能从人际交往的细节中，发现客户的人品特质。我们平常可以看看心理学的书，但重要的是善解人意、将心比心。