一则优质服务到店客户成功营销大额定期的案例分析

一、 案例经过
      九月中旬，某到店客户到非现柜台办理跨行转账汇款业务，但客户办理完离开网点后发现汇款单上的户名填错，款项也未到对方账上。于是客户急匆匆地赶回网点，此时大堂经理发现了进门慌张的客户，便及时上前询问客户的需求。大堂经理在倾听客户诉说事情原委时也在安抚客户情绪，了解事情原委后便立即带客户到非现柜台顺利解决了问题。在办理业务过程中，大堂经理仍在一旁与客户进行沟通，稳定客户情绪，直到业务处理完成。由于在沟通过程中，大堂经理了解到该客户为小微企业主，近期有存大额定期存单的需求，是我行潜力目标客户。当客户离开网点时，大堂经理主动添加客户微信，方便后续提供业务服务与咨询。几天后，大堂经理主动向客户营销我行大额三年可转让定期存单，最终客户从他行转入一百万存入我行。
二、 案例分析
      本案例中，大堂经理通过主动询问到店客户并为其解决问题获得客户的信赖，在沟通过程中做到识别客户，后续加强客户联系，最后成功营销我行大额可转让定期存单。
三、 案例启示
    （一） 大堂经理对每位到店客户要做到主动询问客户业务需求，并积极与客户进行沟通交流，通过优质服务获得客户的信赖，为后续展开营销奠定厚实的基础。
    （二）大堂经理平日要加强对新产品的学习和保持识别客户的敏感度，这样在与到店客户的交流过程中才能做到从容淡定，并及时地找到客户的需求，进而提出解决方案或者向客户经理转介。