浅谈新市场形势下银行获客方式

客源是银行业发展的持续动力，在新市场环境下，拓客途径与获客方式与传统相比有所不同，我认为有以下几点：
 
链式输送获客。通过营销存量客户行外资金从而提高客户层级并向上输送给相应层级客户经理，零售转型的目标之一是形成从大众客户到私人银行客户的提级输送链条，成为中高端客群增长的主要来源。关键在于两个方面：一方面，将客户提级作为客户经理的重要任务，明确每个客户经理年度、季度、月度客户提级、流失与上送目标。另一方面，加强对客户经理的过程管理与持续赋能，如下发潜在客户名单，明确产品策略与话术，追踪营销动作与效果，分享最佳实践等。
 
厅堂拦截获客。对在网点对到店客户进行联动营销，开拓新客户或提升老客户层级。虽然随着线上渠道与应用的迅速普及，但总体看，中小银行对网点的依赖并没有同步减少，尚未出现国外银行大规模撤并网点的超势，所以，仍需尽力发挥网点阵地营销作用。其一，精心设计网点空间、环境、活动，设法吸引客户来网点，做好客户引导与分流，在客户等待或办理业务过程中，抓住机会通过微沙龙或一对一营销。其二，大堂经理与柜面员工是厅堂营销主力，要明确考核激励与协同机制，做好话术尤其是一句话营销的演练。
 
线上引流获客。与银行目标客户比较集中的互联网平台合作，主要通过线上方式将平台用户转化为银行客户，要重点关注以下问题：一是随着所谓“互联网原住民”成长为银行重要客群，线上引流与经营客户是大势所趋，银行应该紧跟潮流，不能落伍于时代；二是借助强势互联网平台引流，逐利性客户居多，条件又比较苛刻，如缺乏有效的变现途径，应慎重合作，否则得不偿失；三是原有获客渠道的线上化应作为重点，仔细研究这些渠道的目标客群、营销流程及关键成功要素，按照互联网营销规律加以改造，合理设置客户旅程与营销重点，改善客户体验。