工商银行鹰潭分行个人中高端客户拓展成绩显著

　　今年以来，工商银行鹰潭分行坚持以客户为中心、以市场为导向、以价值为目标的经营理念，强化产品创新，加大市场拓展力度，针对优质客户开展形式多样的维护活动，不断提升优质客户对我行的忠诚度，个人中高端客户数量稳步增长，客户结构得到进一步优化。截至5月14日当年新增中高端客户3819人，计划完成率达159.13%，在全省系统内排名第一；中高端客户占比为10.48%,在全省系统内排名第一；中高端客户资产占 比为74.53%，在全省系统内排名第三；20万以上客户管户率及6星级且5万元以上客户管户率分别为95.02%、97.96%，均在全省系统内排名第一。 　　一是领导重视。该行以做市场、做客户为指导思想，落实“一把手”负责制，分行、各支行行长和主管部门负责人亲自抓本行个人优质客户的拓展，对个人优质客户的拓展工作做到早安排、早落实。 　　二是强化个人客户经理维护客户管理，完善个人客户经理考核激励机制，提高客户服务能力，提升客户满意度。 　　1、有效运用个人客户营销系统，加强中高端客户维护管理。该行在对客户进行认真梳理机分析的基础上，引导客户经理按客户星级由高到低的顺序进行维护，对于五星级以上客户要求必须维护到位。 　　2、建立客户需求及分析机制。重点检查通过客户经理日志，反映客户的需求，以及客户经理的服务情况；建立网点客户维护情况的考核制度，对每月客户流失率的增减情况做调查和分析，及时挽回因客户流失造成的资金损失；建立了对各网点现场管理考评、考核制度，并定期通报。 　　3、制定了《鹰潭分行2017年个人客户经理维护中高端客户考核管理办法》，利用MOA系统取数，明确由客户经理管户客户组成的“客户包”，考核其管户客户的产品销售情况和资产增长情况。对客户经理按“双线考核，双线管理”、“按季兑现，滚动管理”的原则进行考核。网点客户经理由支行和个人金融业务部两个层面进行考核，考核期结束后，由相关专业部门将考核结果于次月送市行人力资源部备案。排名靠前的作为每年评选的评先考虑对象；对营销业绩较差、考核排名靠后的人员，实行“末位淘汰”。 　　三是加强新市场和新客户的营销拓展工作，竞争中高端客户。 　　1、发挥商友、乡友俱乐部活动。全行5个（乡友）商友俱乐部对包干区域的商户每旬至少开展一次理财沙龙、座谈联谊等定向营销活动，有计划、有责任区、有客户群、有营销要求，按商户类别、特点，分批次邀请，广泛交友，重点突破。对包干区域的商户建立详细信息台账，每周进行服务维护，并建立服务评价、通报、奖励体系。 　　2、组织农村营销宣传。各支行每旬至少开展一次下乡营销宣传活动，深入到分片责任区的乡镇场，结合致富储蓄、打工储蓄、征地资金，农付产品资金等特点，开展不同营销活动，并敢于走出去，跨区域跨县域开展营销活动。目前各支行营销小分队在两县一区共65个村镇，开展下乡宣传活动82次，共张贴海报800张、悬挂宣传横幅112条、散发宣传折页40186份。 　　四是公私联动、创新产品，以新产品竞争他行中高端客户。今年该行自行发行的第一期信托产品，就吸收他行客户1350户，资金1.2亿，占总销售资金的61%。