工行吕梁分行多管齐下助推私人银行业务取得新突破

  2017年上半年，吕梁分行克服资本市场波动的不利形势，以“拓客户、增资产、促中收”为发展基调，持续优化客户结构、产品结构，提升客户价值贡献，私人银行业务取得新突破。截至6月30日，私人银行客户规模217户，较年初净增37户，完成全年任务93%，其中，私人银行超高客户净增11户，任务完成率183%，系统内排名第一位；私人银行客户资产净增5.2亿，任务完成率143%，系统内排名第二位；中间业务收入660万，系统内增量排名第三位，任务完成率排名第二位。

 一、抓配置、调结构，多途径加快中间业务收入增长。 中心以中收贡献和营销难度为依据，结合任务指标以及重点产品调整计价标准，引导全行加大一年期以上重点产品配置力度，并将收入目标落实到每周、每月，全力扩大收入来源。二季度以来，为抢抓总行各类优质产品配置窗口期，加大全行资产配置力度,提升中收贡献，中心按照省行每日下发到期产品清单及规模，同时提取客户其他金融资产到期清单，逐户提前预约对接，将指标落实到财富顾问，确保到期产品资金不外流，提高产品对接率；同时利用重点产品加大外拓资金力度，孝义支行利用我行专户产品，成功吸引客户行外资金5000余万，实现了我行专户业务新的突破。

 二、抓高端、促联动，多维度做好私人银行客户拓展。以山西家族办公室6月16日在我省正式启动为契机，市行领导亲自参加并与客户进行一对一访谈对接需求，取得了良好的示范作用；支行行领导带头营销、以公促私，我行极高、超高客户数及客户资产明显提高；同时要求市行财顾与支行销售人员共同面见客户，消除客户疑虑，加强客户交互，摸排客户需求，加强客户大额资金流向监控，提出产品配置建议，做好点对点沟通，力争最大限度维持产品整体余额规模的稳定，并积极拓展客户行外资金。

三、抓培训、提产能，多层次提升专业水平。3月中心开展私人银行业务结构化研讨会，分管行长全程主持，借助“头脑风暴”活动，大家深入思考我行业务发展存在的问题、面临的困难以及下阶段私人银行业务如何去做等问题，讨论开阔了大家的视野，拓宽了营销思路，对下阶段私人银行客户需求挖掘、市场拓展及业务培训起到了积极的指引作用。为进一步提升专业维护水平，中心财富顾问每日收听总行专户部晨会，每周对重点财经信息、市场热点、产品亮点进行总结与分析，并通过微信群向全行进行分享，财顾积极主动参加专业投资机构举办的培训，拓宽思路。 5月，中心结合支行需求，充分总结梳理支行在营销过程中遇到的难点、痛点，举办全辖视频培训会，中心财顾就实际工作中最常碰到的几类客户如何去营销、最常被客户提及的几类问题如何去解决、面对他行产品的竞争如何去加大中长期产品的配置等方面入手，为支行营销人员进行理念的传导与话术的总结，获得支行的一致好评与认可，为我行中长期产品的配置打下扎实的基础。  

四、抓增值、增触点，多层次提升增值服务水平。中心借力山西家族办公室落地我省的契机，邀约达标客户、潜力客户参加工行私人银行“君子伙伴 历久弥新”财经论坛活动；与工银安盛联动，邀约10名高端客户参加“尊享财富之旅”大型法律沙龙活动；中心自行举办了以“懂法律，谈经济，论财富”为主题的私人银行下午茶活动，重点支行孝义支行也成功举办“黑金品质，邀您共享”黑金卡主题下午茶活动。活动进一步加强了客户对我行私银品牌和产品的认知，增加了客户粘性，有效深化了客户关系，增加了营销接触点。

五、抓内控、筑防线，多方位保障合规经营。中心根据全年内控检查计划，采用现场与非现场方式，在全行开展了“十大重点领域和关键环节”专项自查、“三违反”及“市场乱象”专项整治工作、组织了二季度专项检查，在监督检查系统中上报了整改报告。对私人银行客户准入、退出流程及私人银行产品销售环节的合规性进行了检查，对私人银行业务条线相关人员进行员工异常行为排查，确保私人银行业务稳健合规经营。