工商银行鹰潭分行抓重点攻难点争亮点提升公司业务市场竞争力

 　  2017年前11个月，鹰潭分行紧扣“打造精品分行、构建和谐分行、争创优胜大行”的战略目标，践行“以客户为中心”经营理念，稳固存量客户，扩大增量客户，强化产品渗透，完善营销管理，较圆满地完成了公司业务各项工作目标任务。截至11月末，该行法人存款、对公存款、公司存款、机构存款余额、增量均居同业第一。对公结算账户、基本结算账户、现金管理签约、国际结算量均超额完成序时或全年计划，企业年金、资产托管、贵金属等齐头并进，新兴业务亮点纷呈。近日，该行召开全市公司业务经营情况分析会，认真分析公司专业各项任务指标完成情况和存在的问题，要求全行抓住重点，强攻难点，多创亮点，全面提高公司业务市场竞争能力。

　　（一）抓住重点。一是积极开展对部队机构客户的军队保障卡营销工作。各支行要由行领导带队走访主动上门逐户营销、指定营业网点主动跟进，客户经理专职推介等各种方式加强营销推广工作，确保现有部队客户均由工行办理军人保障卡业务，严防因服务不到位造成客户流失。同时积极竞争在他行开户的部队客户，不断扩大部队客户市场份额。二是关注中央财政养老保险转移支付资金下拨情况。分行公司业务部负责捕捉有价值的信息，各支行根据信息积极跟进，抢险抓早，尽全力争取最大份额。三是根据上级行的统一安排部署，加强协调，密切配合，做好社保金宝工程的测试工作，为社保系统资金营销打下扎实的基础。

（二）主攻难点。今年以来，该行法人理财业务和品牌金发展缓慢，面临着客户少、规模小、系统内占比和贡献度较低的不利局面，四季度又是法人理财销售最佳时机和贵金属销售旺季。各支行要把握机遇，利用重点优质客户联系活动等形式加强营销。一是适时改变重存款轻理财的思想，对全行日均存款200万以上的法人客户纳入重点营销目标实行名单制管理，要求其理财产品业务覆盖率达到50%；对定期存款大户实行重点营销，积极推进高成本定期存款向法人理财产品的转化，力争转化率达到10%。二是利用圣诞、元旦双节期间贵金属销售旺季的有力时机，部署开展以黄金、白银“保值增值”功能为卖点，以黄金积存、黄金递延及账户白银等新型投资渠道为亮点的贵金属营销工作，深入推进贵金属业务营销再上新台阶。

　　（三）多创亮点。一是在深入调查的基础上，抓好涉外客户开户进度。确定专门人员和外汇局、招商局等涉外部门沟通，从源头上掌握新开户资源，并采取针对性的市场营销措施；二是加大年金业务的推动力度，确保年底前完成计划任务。重点做好江铜股份公司、三川股份、信用联社、医院、学校等大户二次营销工作，对有意向企业逐户上门推介。对已签约未投产的客户有计划的持续营销，力争投产突破。三是不断拓展结算业务新的中间业务收入来源，对新的开贷项目，托管项目，积极跟进，推出工行现金管理产品和服务。

　　（四）强化培训。将在12月组织全行范围的对公客户经理培训，切实加强理财、资产托管、年金、国际业务的知识学习，通过学习业务基本知识、业务操作流程及其他培训资料，提高相关人员的业务能力，提升营销效率。在注重加强营销人员业务能力提升的同时，强化专职营销部门与网点的联动营销与服务意识，尤通过对优质客户多层次、多渠道、多频率维护，增进客户对工行的感情，使其成为我行的忠诚客户，并成为义务宣传员，不断带来新的客户，以优质的服务手段达到最佳的营销效果，不断提高同业竞争力。