工行宜春分行紧盯目标扎实营销力求小企业拓户工作见成效

工行宜春分行紧盯目标扎实营销力求小企业拓户工作见成效 为了促进小企业的进一步发展，带动一方经济的全面腾飞，工行宜春分行抓住区域招商引资力度加大、私营中小型企业陆续进驻工业园的特点，及时、逐步将营销重点向中小企业转移，通过向企业提供优质结算套餐为手段，深度挖掘客户融资需求，积极推进中小企业资产、负债和综合业务的整体发展，为全行的经济效益的提升奠定了扎实的基础。 一、锁定营销重点。该行今年推出新产品工银快易贷：2017年3月8日省行制定了《中国工商银行江西省分行“工银快易贷”小微企业信用融资管理办法》（工银赣规章[2017]9号），推出工银快易贷产品的特点是：企业无抵押物，期限1年，纯信用贷款，利率优惠、最大金额200万元；速度上最快：调查1天、审批放款1天。2017年宜春发放了53笔、金额3260万元。同时在对辖内招商引资企业进行全面调查摸底和分析的基础上，锁定了一批实力强、信用好、市场开阔并具有良好的发展前景的中小企业客户作为重点扶持和营销对象。同时按照区域分布，明确这些重点企业的业务营销主要承办行和网点，对部分重点企业或客户，指定专职客户经理负责营销和服务。 二、摸准客户需求。该行成立了小微中心，其职责是对辖区内小微业务的营销和管理，直接审批省行转授权的各项业务，如：500万元（含）以下的财园通业务、1000万元（含）以下省担保公司的担保业务和快易贷全部业务，无需报省行审批。截至10月底，我行小微中心累计审批小微企业财园通贷款15笔，金额4642万元；快易贷27笔，金额1430万元；存量小企业评级71户。同时为找准目标市场和摸清目标客户的需求，各主办行或网点负责人主动深入到开发区，下到基层和企业中间，开展以“客户需求，客户回访，市场营销”为主题的营销活动，摸清企业生产经营和资金需求情况以及对金融服务的品种、方式、手段等需求变化，找准目标市场，明确营销的重点方向和实施举措。 三、整合客户资源。该行对重点产品进行考核，小微企业拓户按400分/户考核。另外，省行采取了专项产品奖励方案，对财园信贷通、抵押贷款、工银快易贷等业务按户给予一定的奖励，更大程度的激励业务的推进。同时为使客户体验更加快捷、便利和优质的服务，该行从客户需求出发，以客户为中心，按照客户划分标准对部门资源重新进行整合，突出了以中小企业和个人类资产业务为服务重点的资源整合，明确中小企业服务营销职能和管理职能部门，突出中小企业的市场营销职能。同时对部分传统产品组合创新，更好地满足中小企业需求。 四、强化精准服务。该行利用特色信贷产品支持产业扶贫工作，推出的小微企业免担保、快捷方便的“财园信贷通”和“快易贷”等多款的信贷产品，尽可能满足了农、林等小企业的融资需求。同时按照网点规模和优质客户资源分布的实际情况，对营业网点服务设施和人员合理细化管理，调整柜面服务结构和经营策略，正确理顺高中端优质客户和底端客户关系，对存款余额在10万元以上的个人黄金客户和锁定的中小企业优质客户精心维系，以电话拜访、登门拜访、组织活动等方式来回报他们的信赖和支持，提高客户的忠诚度。李乡岭