工行宜春分行“四抓”助力私银业务突破瓶颈蓄势新突破

工行宜春分行“四抓”助力私银业务突破瓶颈蓄势新突破 今年以来，工行宜春分行明确私银客户发展目标，积极突破业务拓展瓶颈，强化抓营销、抓联动、抓集群、抓配置新举措，大力推动私人银行获客能力，实现了储蓄存款与私银业务相互促进、共同发展。截至3月末，该行达标客户159户，目标完成率158%，全省第一；管理资产30亿，目标完成率200％，全省第一，私人银行业务综合考核一季度全省第一，取得了明显成效。　　 一、抓精准营销。该行定期更新迁徙客户、新增客户、达标未签约客户、签约未持产品客户等客户名单，要求各支行逐户走访，并建立私人银行客户按日跟踪的督导制度，加强对私人银行客户500万以上资金异动的监测，及时掌握资金流向，一户一策采取挽留措施，增强私人银行客户的稳定性。同时借力私银理财产品、非金融服务及黑金卡等抓手，努力实现客户资产提升，另一方面做好上海体检等非金融活动的参与客户跟进回访，了解其在他行的资金及金融需求与投资意向，适时推荐我行金融产品及服务，提升客户忠诚度与贡献度。要求定期将做好目标客户跟踪通报，将大个金的比拼氛围延伸到私人银行专业。 二、抓公私联动。该行要求各支行在组织实施拓户活动过程中，要借助公司、个贷等相关部门遴选有潜质的公司高管作为目标客户，实现重点客户的资源共享、客户互荐、共同提升。同时建立支行“高层营销高端”机制，支行领导班子带头奋力攻关，主动争揽，，在全辖形成“高层引领、团队作战”的私人银行客户营销氛围，有力地推动私人银行客户增长。　　 三、抓集群拓展。该行结合宜春各区域产业特色、资源优势等个性化特征，自上而下形成总体思路和路线图，筛选具有地方特色的集群式外拓客户目标市场，并以名单制、时效制的形式下发到各支行，由各支行接触营销以获取目标集群客户信息及特征。一是根据城区区域特点，重点梳理棚户区改造及拆迁项目客户信息，并列制重点客户突破营销名单。二是及时制定营销方案，通过支行网点区域营销和私银团队项目营销联动营销的方式，一户一策制定营销措施，落实营销方案，实现核心客户全覆盖、重点项目全落实的效果。三是加强组织督导，要求各支行及时通报营销成功案例，并在全行复制推广，对完成情况较差的网点进行帮扶和指导。 　　 四、抓产品配置。该行每日对私人银行产品到期资金进行提示，明确支行做好到期产品的足额对接。同时利用“稳盈”系列产品使用灵活及收益优势外拓客户他行流动性资金，另一方面加强对财富顾问、客户经理的产品培训，锁定重点客户，加大产品配置力度，尤其为客户配置产品过程中，重点掌握客户风险偏好、收益偏好及理财需求，组合化地为客户配置理财产品，丰富高端客户资产配置，提高对私人银行客户的整体资产配置能力,有效促进私人银行客户增长，进一步提高私人银行客户粘性。叶青