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工行宜春分行“四抓”助力私银业务突破瓶颈蓄势新突破

发布时间:2018-05-14
工行宜春分行“四抓”助力私银业务突破瓶颈蓄势新突破 今年以来,工行宜春分行明确私银客户发展目标,积极突破业务拓展瓶颈,强化抓营销、抓联动、抓集群、抓配置新举措,大力推动私人银行获客能力,实现了储蓄存款与私银业务相互促进、共同发展。截至3月末,该行达标客户159户,目标完成率158%,全省第一;管理资产30亿,目标完成率200%,全省第一,私人银行业务综合考核一季度全省第一,取得了明显成效。   一、抓精准营销。该行定期更新迁徙客户、新增客户、达标未签约客户、签约未持产品客户等客户名单,要求各支行逐户走访,并建立私人银行客户按日跟踪的督导制度,加强对私人银行客户500万以上资金异动的监测,及时掌握资金流向,一户一策采取挽留措施,增强私人银行客户的稳定性。同时借力私银理财产品、非金融服务及黑金卡等抓手,努力实现客户资产提升,另一方面做好上海体检等非金融活动的参与客户跟进回访,了解其在他行的资金及金融需求与投资意向,适时推荐我行金融产品及服务,提升客户忠诚度与贡献度。要求定期将做好目标客户跟踪通报,将大个金的比拼氛围延伸到私人银行专业。 二、抓公私联动。该行要求各支行在组织实施拓户活动过程中,要借助公司、个贷等相关部门遴选有潜质的公司高管作为目标客户,实现重点客户的资源共享、客户互荐、共同提升。同时建立支行“高层营销高端”机制,支行领导班子带头奋力攻关,主动争揽,,在全辖形成“高层引领、团队作战”的私人银行客户营销氛围,有力地推动私人银行客户增长。   三、抓集群拓展。该行结合宜春各区域产业特色、资源优势等个性化特征,自上而下形成总体思路和路线图,筛选具有地方特色的集群式外拓客户目标市场,并以名单制、时效制的形式下发到各支行,由各支行接触营销以获取目标集群客户信息及特征。一是根据城区区域特点,重点梳理棚户区改造及拆迁项目客户信息,并列制重点客户突破营销名单。二是及时制定营销方案,通过支行网点区域营销和私银团队项目营销联动营销的方式,一户一策制定营销措施,落实营销方案,实现核心客户全覆盖、重点项目全落实的效果。三是加强组织督导,要求各支行及时通报营销成功案例,并在全行复制推广,对完成情况较差的网点进行帮扶和指导。    四、抓产品配置。该行每日对私人银行产品到期资金进行提示,明确支行做好到期产品的足额对接。同时利用“稳盈”系列产品使用灵活及收益优势外拓客户他行流动性资金,另一方面加强对财富顾问、客户经理的产品培训,锁定重点客户,加大产品配置力度,尤其为客户配置产品过程中,重点掌握客户风险偏好、收益偏好及理财需求,组合化地为客户配置理财产品,丰富高端客户资产配置,提高对私人银行客户的整体资产配置能力,有效促进私人银行客户增长,进一步提高私人银行客户粘性。叶青   
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作者:叶青