工行宜春分行聚焦目标细耕耘联动推进私银客户拓展见成效

工行宜春分行聚焦目标细耕耘联动推进私银客户拓展见成效 今年以来，工行宜春分行高调推进私银拓户营销工作，以客户为中心，聚焦“高颜值”优质客户内联外拓，确定主攻方向，积极抢占优质客户市场，扩大客户规模，借力挂点财顾帮助，进一步加快了私人银行业务拓展步伐，取得了一定成效。截至4月末，该行私银客户121户，净增52户，新增数勇夺全省第一，有效提升优质客户综合贡献度。　　 一、强化推动，激发潜力。该行进一步健全考核传导机制，加强公私联动，扩展中高端客户获客渠道。通过对公与个人客户经理对企业的联合走访，在加深银企合作基础的同时，着力拓展中高端客户营销基础。大力开展支行、网点私银“清零”行动（3月末，私银产品零配置和负增长支行各1个；私银客户零网点10个、私银产品零配置网点9个、负增长网点2个），进一步推动私人银行业务“全行办”。通过落实考核，提升私人银行的机构覆盖面、产品渗透率和市场竞争力。同时结合客户需求，综合部署包括私人银行理财、代理保险、基金与其他理财产品等全产品线，提高客户粘性和综合贡献度。　　 二、打造队伍，提升能力。该行继续完善专兼职团队建设，将私人银行客户分层维护落到实处，做到管户和拓户双管齐下：管户坚持量化维护关系，执行“12-4-2-1”　的客户服务基本手势，强化关系维护；外拓能够走出去，为各网点提供业务支持，团队成员和客户经理之间能够联动配合，构建多层次、全方位的客户服务体系。团队成员还需提高专业能力，增强客户服务水平。通过持续的现场和远程培训、实时信息沟通及营销方案竞赛，让全行每一位从事私人银行业务的客户经理能够掌握私人银行产品、了解市场行情及规律、提升营销技能。　　 三、坚持导向，消除阻力。该行进一步落实总省行大力推动集群客户外拓延展工作要求，结合宜春各区域产业特色、资源优势等个性化特征，自上而下形成总体思路和路线图，筛选具有地方特色的集群式外拓客户目标市场，并以名单制、时效制的形式下发到各支行，由各支行接触营销以获取目标集群客户信息及特征。一是根据城区区域特点，重点梳理棚户区改造及拆迁项目客户信息，并列制重点客户突破营销名单。二是及时制定营销方案，下阶段将通过支行区域营销和私银团队项目营销联动营销的方式，针对房地产、医药、陶瓷等行业及资金较稳定且安于现状不再投资的客户群体，分类制定营销措施，举办理财沙龙、客户联谊、上门邀约等形式落实营销方案。三是加强组织督导，要求各支行及时通报营销成功案例，并在全行复制推广，对完成情况较差的支行、网点进行帮扶和指导。　　 四、深耕细作，增强实力。该行全面疏理私银达标、流失客户清单，要求各支行集中精力针对降级客户、潜力及意向客户逐户营销走访，并做好台账，同时落实责任人并制定相应奖惩措施。锁定重点客户，加大产品配置力度。对新签约客户以私银产品配置为落实前提条件，实现“签约、产品”双覆盖，同时着力进行结构优化，重点加强核心系列、久期等产品配置，以此来增创中收。借力私银理财产品、非金融服务及黑金卡等抓手，努力实现客户资产提升，同时做好上海体检等非金融活动的参与客户跟进回访，了解其在他行的资金及金融需求与投资意向，适时推荐我行金融产品及服务，提升客户忠诚度与贡献度。　　 五、丰富活动，提升影响力。该行积极开展特色非金融服务活动。一方面利用总省行搭建好的平台，推广签约超高净值客户境内接送机的专车服务以及高净值客户就医和远程健康管理服务，另一方面，将从生活品质、健康养生、艺术文化、投资理财、子女教育等多个方面入手，不定期举办系列活动，提高300万元以上及潜力客户的参与比例，不断加强行外客户拓展与潜力客户提升的工作力度。叶青