2024年12月以来，工行金华武义支行深入贯彻落实省、市分行关于支持“专精特新”企业的战略部署，紧扣区域经济特色，聚焦“专精特新”重点客群企业需求，通过全员联动、精准施策、创新服务，实现专精特新贷款投放量质双升。
一、凝聚共识，全员全动抓走访，构建“全链条”营销
（一）聚焦客群，压实责任
旺季以来，支行行长非常重视腰部流贷客户的拓展，高标引领，并对该项工作做了多次重点布置，要求全员参与营销、树立“自赚工资”的理念，引导广大员工充分发挥自有资源和主观能动性。支行迅速成立腰部客户拓展小组，聚焦专精特新企业走访，由分管副行长牵头，公司部管理层、网点负责人、客户经理组成，按客户熟悉程度主动认领。
（二）动态跟踪，闭环管理
分管行长全程参与“走访-需求挖掘-方案设计-落地跟踪”，在走访过程中了解企业信息，制定切实可行的融资方案，达成合作意向后，每周一制定并发布储备客户当周计划达成的工作任务，每周三提示计划执行情况，每周五复盘当周计划完成情况，未达成计划则安排周末加班追赶进度。审查反馈过程中，每日了解审查反馈情况，要求客户经理积极主动进行材料收集补充，两个工作日内提交反馈初稿，分管科长、行长审核修改反馈内容后及时上报审查人，对于审查复核人提出的问题，分管科长或行长及时出面沟通解释。积极借力市分行公司部，请求协助营销、指导并参与问题反馈及沟通，确保各环节均在计划时点内达成。
二、专业赋能，内外兼修提技能，打造“懂业务”队伍
（一）强化培训，提升专业能力
利用周例会、周末组织业务培训，对网点负责人及客户经理进行腰部客户拓展中营销切入点及业务办理过程中的常见问题及解决方案进行专题培训，就营销中的具体案例进行剖析，组织客户经理学习专利质押、综合金融服务方案设计、产品组合提升方案报价竞争力。
充分学习关于科创企业的评级、授信新模型的政策文件，积极与省市分行探讨新模型的运用，敢于探索、敢于尝试。
（二）实战练兵，优化服务质效
要求客户经理为每一户目标客户制定个性化综合金融服务方案，分管科长或分管行长指导修改，提交方案后，定期了解客户反馈，对反馈提出的问题，通过话术指导、提级营销、专题讨论等方式进行解决。确保客户经理不断提升需求挖掘、方案设计、营销谈判等技能。
（三）借力平台，深化银政企联动
与县经商局、市场监督局、园区管委会建立常态化沟通机制，详细了解专利质押补贴政策及办理要求、预订补贴额度、获取内培企业清单，争取相关领导引荐，增强企业信任感。
三、靶向发力，因企制宜优方案，提供“全周期”服务
（一）差异化产品适配
对于成长型企业，考虑到暂未取得工业厂房等，将面临抵押物不足的情况，结合其销售增长情况，匡算流动资金贷款需求，主动提供个人抵押物抵押加信用方式融资方案；
对于成熟期企业，加大我行网贷通产品营销，结合企业收付款时间点，匡算全年贷款使用时间，再计算全年所需支付利息，提供较为直观的资金实际使用成本。
（二）常态化政策推广
积极推广商标及专利质押补贴政策，有效降低企业实际融资综合成本，加强敞口银票的配置，提供竞争力较强、提高客户粘性的融资方案。
结合企业结算与日常管理需要，在金融服务方案里重点结算外汇资金产品、理财产品、智慧食堂等具备一定优势的产品，充分发挥我行产品类目全，综合服务能力强的优势。赢得客户对我行工作人员专业能力及服务方案的认可。
通过上述举措，该行不仅实现了专精特新贷款规模快速增长，也切实提升了队伍营销的信心和能力，更获得了企业的认可，树立了良好的口碑。下一步，该行将持续聚焦“专精特新”、“国家高新技术企业”客群，做好科技金融这篇大文章，为区域经济转型升级贡献更大工行力量。
