了解产品，精准营销。客户经理了解了产品核心亮点，保险金可定向传承，保障资产传承的稳定性。经过长期的与客户沟通了解到该客户为保守型客户，有财富保值的需求。理财经理还与安盛讲师针对客户体检报告进行了深度解析，帮助客户分析自身健康状况的同时也推荐了产品配套服务的健康分析师、健康讲座等福利.
捕捉契机，顺势宣传。客户财富主要为转让股权所得，客户每月支出基本靠养老金，但是养老金较低不足以支撑客户身体理疗和购买保健品的开支。理财经理通过多次上门维护了解到，该客户因前期动过手术，故现在经常喜欢理疗。且理疗店购买的保健品消耗已超过月入养老金。理财经理捕捉该契机，主动上门递交方案打动客户，着重强调现金流优势，从第二年起每月领取固定金额，补充养老及医疗开支，最终促成签约。
针对高龄、独居、高净值客户，需重点挖掘其“资产安全+养老+医疗”复合需求，匹配保险、信托等工具，精准把握产品功能场景化是关键，理财经理在安盛讲师陪同下上门走访过程中淡化销售话术，以客户生活场景（如每月开支、医疗预约）为例，具象化产品价值，降低决策门槛。再以客户能共鸣的医疗、陪护等非金融增值服务打动高净值客户，强化资源整合能力，配合客户经理长期的持续关怀建立信任，在客户生命周期关键节点主动提供解决
方案，提升转化效率。本案例成功在于“需求洞察—产品匹配—情感联结—资源整合”的全方面服务逻辑，为老年高净值客户营销保险提供了一定的思路。以保值需求为入口，以医疗服务为杠杆，以长期关系为纽带，最终实现客户价值深度挖掘。
