建行杭州西湖支行深抓细管代发工资业务有实效

　　今年以来，建行杭州西湖支行认真落实打造“零售优先”战略，把代发工资业务作为抓存夯基撬动零售业务增长的新支点，提高认识、细分市场、分兵出击、快速提升了市场占有率，深抓细管代发工资业务拓展。

　　形成抓的共识。支行多次召开会议，明确拓展代发工资业务对于提升支行的竞争力和价值创造力的重要意义，一方面它增加了支行的客户规模，提升了支行中高端客户的数量，增加了日均储蓄存款额，另一方面，随着代发工资业务的介入，网点增加了营销其它金融产品的目标客户群，提升了支行产品的覆盖面，增加了支行的业务收入。

　　完善抓的机制。为进一步强化拓展代发工资源头市场，支行进一步明确了代发工资拓户全员营销的发展思路，将工资性费用的专项激励政策落实到位，持续发动全员，举全行之力不断推动代发工资个人客户拓展，明晰主要目标客群，确定具体激励措施，发挥代发工资业务拓展客户的基础性与源头性作用，助推个人客户拓展和资产净增。

　　明确抓的路径。支行本着先易后难渐进发展的思路，首先对支行周边的学校、医院、学校、机关、小企业等进行地毯式的调查了解，筛选出暂未办理代发工资业务的对公客户名单，找准切入点，实行一户一策营销策略，根据地缘、人缘关系或客户意愿，实施逐个突破;通过突出支行在客户维护、渠道建设等方面的综合优势，突出网银和新批量传输系统的安全性和便捷性，以丰富的理财产品和专业化的理财方案为卖点，提升营销的成功率。安排客户经理第一时间与代发工资单位相关经办人员联系沟通，约定上门服务时间和提前准备好代发工资资料，保证资料齐全、填写正确，实现一站式服务，签订代发工资协议，确保代发资金落地。

　　落实维护细则。代发工资客户既要请得来，又要留得住。支行为所有代发工资单位建立档案，落实专享服务和精细化管理，切实做好客户维护提升。按照客户分层、全覆盖维护原则，及时征询服务工作中的意见和建议，稳固合作关系，突出代发工资客户优势服务，注重产品的多元化整合渗透，积极向代发工资客户推荐风险低收益好的理财产品，借此培育一批善于理财、产品覆盖率高、现金流稳定增长的个人客户，切实提高工资性存款的留存比例，让客户成为代发工资业务的受益者，实现银客双赢目标。