一则挽回1000万流失私银客户的营销案例启示

一、案例经过
 
客户X先生是红谷滩营业厅1000万资产私银客户，资产平常配置在灵活理财内。2020年因我行灵活理财利率低于他行产品，故将资金转至他行灵活理财内。客户经理知晓后，立刻上报网点负责人，制定计划，与网点主任联动上门拜访客户，了解客户对资金流动性、安全性等方面的需求，利用我行智存通协议、保险、基金等优质产品组合，为客户资金进行了更加合理、优化的配置，最终通过客户经理、网点负责人的共同努力，于2022年成功挽回该私银客户，将大部分资金转回至工行账户。
 
二、案例分析
 
（一）客户经理日常注重管户包内客户维护，每日关注系统信息，出现大额资金变动及时上报领导，如此才能及时制定对策，从而把握住挽留客户的机会。
 
（二）多层级联动，配合营销。客户经理联合网点负责人，紧密配合，集思广益，并抓住私银客户痛点——对资金安全性和灵活性的要求，为客户资产做出最合理的配置。最终以优质、专业的服务获得了客户的认可，避免了私银客户的流失。
 
（三）细水长流的跟进维护。该客户最终会选择将资产留在工行，离不开客户经理、网点负责人对客户的不懈跟进。通过日常中对客户的维护，来积累客户对我行的信任，即使产品并无优势，也能凭借优质的服务赢得客户的青睐。
 
三、案例启示
 
（一）注重日常维护。在平日的工作中需要善用行内各种系统对客户进行营销和维护，经过日常点滴的积累，提高与包内客户的熟识度，在关键时刻提升营销的成功率。
 
（二）提高服务质量。很多时候，更高的利率并不是全部，更优质的服务才是吸引客户的根本。客户如果认同了你的服务，也会认同你的产品。从客户角度出发，换位思考，往往能发现盲点、痛点，抓到营销的机会。
 
（三）学习产品业务知识。要多学习新的产品、熟悉新的业务。行里的产品很多，当一款产品不符合客户需求时，能立马更换产品，为客户提供多元化的配置，满足客户的需求，因地制宜，对症下药，加强日常工作中的营销。