一、案例简介：
客户方女士为站前路赣江支行客户，认识该客户源于一个偶然机会：该网点员工某天下班遇到下雨，避雨之时闲聊得知其有大额资金，遂留下联系方式并加微信，后期遂将该信息告知网点负责人。该网点负责人知情后多番上门走访并适时营销我行各项业务。由于该客户逐利要求高，风险偏好高，我行成功引导其签约了私人银行业务并体验私银产品830万元。后期该客户体验私银后，仍然偏向于他行收益更高的理财产品，资金陆续转到其他银行。该网点负责人并未气馁，休产假期间，仍然坚持不断向其推介我行产品，从稳健、大行风范着手，潜移默化，并不断对其朋友圈互动，功夫不负有心人，该客户终于在旺季期间从他行转入归集了372万元存入我行定期。
二、案例分析：
员工的细心观察获得了第一信息来源，网点负责人与员工的联动营销及网点负责人持之以恒的联系客户获得了客户信任。找准客户风险偏好及需求特点位为突破口。虽然客户口口声称他行产品收益高，但我行产品必然有自身优势，对我行产品的自信也终会与客户达成共识。
三、案例启示：
银行日常工作中，可以发现很多有效信息，用心观察，细致服务，精诚所至，岗位联动协作，必将获得更多有效客户，提升我行整体综合实力。案例给我们如下启示：
（一）细心观察，找准第一信息来源。该案例中业务熟练的员工具有很强的主人翁意识，在避雨的同时不忘宣传推广我行产品，才能及时获得并筛选有效信息。日常工作中，每位员工都可以是我行产品的代言人，熟练掌握产品，才能有效及时与身边客户沟通，获取信息来源。
（二）持之以恒，找准客户需求点。当客户出现排斥情绪时，可以不用急于推广我行产品，用心观察一段时间，找到客户需求点，真正做到想客户之所想，帮助客户真实的了解并介绍每一个产品，从专业角度出发，为客户做精细理财规划，引发客户认可并办理。
（三）协同合作，价值创造。在网点工作中，大堂经理与员工通常可以获得第一信息来源并有效甄别，有效的协同方案，可以让员工迅速联系客户经理及网点负责人来为客户精心挑选适合客户的产品，产品经理为客户制定服务方案，通过密切配合，真正抓获客户信任，并做好产品的综合营销，提升客户粘性，获得客户贡献度最大化。真正实现我行各项业务更快、更强有效发展。
