5月的某日，一位客户来工行南昌北京西路支行营业大厅询问大堂经理蒋俊实物黄金价格，大堂经理蒋俊敏锐地意识到该客户可能有投资贵金属的需求，于是积极主动地向客户介绍了工行如意金产品所具备的价格优势及品牌优势，并主动告知客户如后续有需求，工行也可以回收如意金条，当即与客户互加微信，并且锲而不舍地将每日黄金报价表发送给客户。该客户对蒋经理的服务非常满意，几日后客户便来到南昌北京西路支行营业厅完成如意金积存并成功提金2根50克如意金条。后续，客户又购买了400克如意积存金。该客户对大堂经理的细心和坚持表示感动，同时表达了后续继续购买工行贵金属类产品和理财产品的意向，大堂经理蒋俊也将在今后的工作中持续跟进该客户需求，努力结出营销果实。
大堂经理蒋俊耐心地为客户解决问题，并在意识到客户有需求时积极主动为客户介绍工行的金融产品。在与客户建立初步接洽后，大堂经理持续主动联系客户，并向客户普及黄金近期行情以及市场波动情况，大堂经理细心和耐心的服务态度令客户感到非常满意，因此选择在工行购买黄金。在客户完成购金交易后，大堂经理还继续与客户保持联系，让客户感受到工行贴心暖心服务，提升客户粘性。
通过这次成功的营销案例，让我们认识到营销人员首先要熟悉产品，提升专业技能。在面对客户对于金融产品的询问时需要给出有针对性且详细的回答，因此拥有专业知识是成功营销的前提，只有营销人员充分了解本行的产品，展现出较高的专业素养，才能获得客户的信任，进而根据客户需求有的放矢地推荐适合他们的产品。营销人员还需要做好持续性的跟踪服务，当了解到客户对某一品类产品感兴趣时，就应积极主动向其介绍行内符合客户需求的产品，同时也要将相关产品的价格优势、品牌优势等重要信息潜移默化间灌输给客户，因为很多情况下简单粗暴地推荐产品并不能打动客户，这就需要员工们通过问题导向，从客户提出的各类问题着手并做好跟踪服务，持之以恒。营销人员需要有足够的耐心，同时具备真诚的态度。在日常工作中，大部分的营销都不是一蹴而就的，而是通过日积月累的沟通解惑才最终结出果实，因此营销人员需要有锲而不舍的恒心、百折不挠的耐心，多次与客户接触，真正做到“敢啃硬骨头”和“咬定青山不放松”，同时也要在营销过程中乃至营销完成后依然保持真诚的服务态度，想客户所想，让客户打心底认同工行服务，继而心甘情愿做“回头客”，才能促成工行金融产品可持续发展。
来源：
作者：刘锦秋
