工行延安分行围绕经营转型实现信用卡业务跨越式发展的主要做法

       工行延安分行以“调结构、挖潜力、抓服务、促转型”为中心，大力推动信用卡业务转型升级，全力驱动“发卡、收单、分期”等业务，快速提升信用卡业务竞争力，旺季营销各项核心指标实现了跨越式提升，稳居领军地位，受到上级行通报表彰。从2017年1月1日至2017年3月末旺季营销中，信用卡有效客户增加3235户，任务完成率64.70%；个人信用消费贷款白名单新增5561户，任务完成率97.56%；新拓二维码商户704户，任务完成率177.33%；信用卡中间业务收入实现2070.34万元，任务完成率111.01%。按近日省行考评结果，该行银行卡专业旺季综合考评得分全省排名第一，荣获全省信用卡专业旺季营销先进单位。

一、以快制胜，部门联动拓展有效发卡市场。该行抢先抓早，成立了由主管行长任组长，营销部门负责人为成员的信用卡营销工作推动小组，全面梳理企业资源，围绕客户拓展和结构优化，展开强有力的营销攻势，各营销部门分别从分析资源、用好机制、强化服务、人脉介入等方面入手，通过公私联动、产品互动、交叉渗透等方式形成“全员抓、抓全员”的良好营销氛围，不断提高信用卡的营销力度，实现了“抢先一步，领先一路”的目的。加强部门联动，做好代发工资客户配卡工作和公务卡发卡营销工作。银行卡中心联合公司、机构、结现等部门共同推动代发工资客户的信用卡配发工作，建立“名单制管理、分级营销、分层维护”机制，抓实、抓好代发工资客户的信用卡营销，全面实现代发工资客户信用卡营销目标。在全面梳理辖内机构、单位公务卡办卡清单的基础上，充分利用各专业的客户关系和营销力量，成立联合营销小组，开展“公务卡+信用消费贷款”的捆绑营销，抓好中高端客户的营销，为进一步拓展其他业务夯实基础。在传统个人信用卡产品营销基础上，调整对公客户信用卡营销思路，以公务卡产品特色服务为切入点，零售金融业务部联合公司金融业务部、机构金融业务部开展跨部门协作，向个人信用卡渗透率较低的对公客户推介公务卡业务，实现对公单位目标客户的综合渗透。重新定位信用卡目标客户，将目前年轻活跃的“千禧一代”（1979-1996年出生）做为未来信用卡营销的重点目标客户，加大拓展力度该部分客户已经逐渐成为了个人信用消费市场的主力军，该行督促各支行结合实际梳理区域内的年轻客群，结合客户需求开展专项营销、精准营销活动。从2017年12月1日至2017年3月末旺季营销中，信用卡有效客户增加3235户，任务完成率64.70%，其中延长、延川、东关3家支行超额完成了分行任务；个人信用消费贷款白名单新增5561户，任务完成率97.56%，其中东关、延长、洛川、延川、宝塔、吴起、志丹、安塞8家支行超额完成了分行任务。

二、抓准时机，上下联动全力拓展二维码业务。面对互联网金融背景下的收单业务市场，该行认真贯彻落实总、省行有关新型商户发展的战略部署，紧抓旺季营销的有利时机，持续开展扫街活动，全力拓展二维码业务。该行成立了收单业务团队，团队由分行银行卡中心牵头，联合各支行营销人员，细分目标市场，找准营销定位，以便捷、简答、安全为主要突破点，持续开展扫街活动。将二维码商户拓展纳入了旺季营销专项考核办法中，分行银行卡中心定期对各行任务完成情况进行通报，激发全行员工对二维码商户营销工作的热情。对营销存在问题的支行亲自上门进行业务指导，在全辖上下营造出了你追我赶的浓厚营销氛围。督促各支行利用班后时间对全体员工开展二维码商户营销专题培训，就二维码的安装、使用、产品特色、以及常见问题详细讲解，确保每位员工准确了解、熟练掌握二维码的相关知识，为营销工作提供坚实的业务保障。督促各支行梳理目标客户，制定精准营销方案，对筛选出有需求的客户，主动上门拜访宣传，当场签约拍照，手把手的教会客户使用融E联产品，全力拓展二维码业务扩大营销成果，推动二维码支付营销业绩实现快速提升。对本行存量信贷客户进行深度挖掘，要求营销人员在领取了二维码商户标识后务必逐户上门指导商户进行扫描体验，对其全力营销二维码支付业务，切实提高商户及客户对工行产品的认知度；同时，对公司客户的关联客户及上下游客户进行二次扩展宣传，进一步对我行产品进行宣讲营销，提高营销效率；充分发挥网点的阵地营销优势，宣传推广我行推出的各类扫码优惠活动，切实提高客户对产品的使用率。从2017年12月1日至2017年3月末旺季营销中，新拓二维码商户704户，任务完成率177.33%，共有15家支行超额完成了分行任务，其中延长、安塞、吴起、姚店、甘泉、洛川6家支行营销户数在50户以上。

三、因势制宜，明确重点业务着力营销创收。该行一是结合地域未来发展趋势，确立了分期付款和收单业务为全年银行卡中间业务收入的重点项目，要求各支行充分认识到分期业务对实现中间业务收入稳步增长的重要作用，进一步加大力度开展推荐调额、汽车分期、小微逸贷公司卡的营销力度，有条不紊地发展家装分期业务，增加中间业务收入。以拓展优质商户为主，提升收单业务的市场占有率，加强特约商户现场巡查管理和定期回访工作，巩固工行存量客户，提高收单贡献度。二是在认真调研分析业务现状基础上，成立了商户发展团队及信用消费贷款专业团队，商户发展团队负责制定收单业务发展规划和工作措施，拟定收单业务营销计划和方案，负责重点集团商户的拓展、营销管理和关系维护，制定并组织实施总对总集团商户市场发展策略。消费贷款团队通过信用消费贷款、小微商户公司逸贷业务、个人信用卡分期付款业务的强力推动，进一步强化员工做大、做强、做优信用卡资产业务意识，风险可控地做大信用卡资产业务规模，使分期付款业务收入成为信用卡专业中间业务收入的重要支撑。三是转变发展观念，督促各支行坚持与合作机构开展的专项分期业务，严防他行挖转（尤其是是中行），对业务发展中存在的问题及时进行解决，实地走访合作机构，全面掌握合作机构的详细情况，有的放矢开展专项分期业务。积极筛选辖内优质客户，结合客户贡献度稳步推进推荐调额业务，尤其是近期我行消费转分期费率调整，要及时告知客户相关费率信息，引导客户通过POS机在刷卡消费后及时办理分期业务，大力增加信用卡专业中间业务收入。四是在2017年支行考核中把新增有效二维码商户指标纳入对下级行经营绩效考核，配置人力费用，将二维码商户拓展工作常态化，持续大力发展二维码商户。结合近期二维码支持微信支付功能，督促各支行深化网格化营销机制，构建起以网点为轴心的O2O支付生态圈，形成分片划区、有序对接的特色商圈；同时针对医疗、交通、物流、公共缴费等行业开展集群式营销，开展形式多样的营销活动，扩大收单业务覆盖面。结合总行在收单市场投入了巨大的人力、物力、财力的情况，督促各行充分利用好总行的各类活动，结合支行实际开展积分兑换活动，引导客户使用工行产品，提高客户对工行的粘度。五是结合代发工资、公务卡发卡、汽车分期等业务开展组合营销，拓宽三秦通、“9944”、公务卡营销渠道。做好我行个人住房按揭贷款客户的精确营销，提高住房按揭客户信用卡营销效率。在营销过程中根据客户需求，适时开展联动营销，积极向收单商户通过二维码方式推荐信用卡，对确有需求的二维码商户及时配发POS机，续提升中间业务收入。从2017年12月1日至2017年3月末旺季营销中，信用卡中间业务收入实现2070.34万元，任务完成率111.01%。