工商银行晋城矿区支行多方渗透竞争优质客户

           针对同业市场竞争日趋激烈态势，工商银行晋城矿区支行积极转变营销理念，以重点产品渗透为营销抓手，通过确定营销方向，积极营销银行卡、网上银行、理财产品、融e联系列产品等业务，大力推进全行业务营销，不断提高金融产品在优质客户群的渗透率，抢市场，夺客户。

一是开展优质客户渗透。为抢占优质客户市场，该行对客户市场进行了甄别细分，将中高端客户作为客户市场和竞争的目标。一方面，要求各网点充分利用个人客户营销管理系统等管理资源，遴选出的中高端客户为主要营销对象，实行客户经理一对一的服务方式，对不经常到网点办理业务的客户，要求客户经理主动联系或上门服务；对经常到网点办理业务的客户，要落实挖掘营销工作，强调通积极主动营销来有效稳定客户，增强对中高端端客户群维护工作。另一方面，在营销上突出以保本型和结构性理财产品为重点，利用我行高净值理财产品的期次、收益率等优势，在充分了解客户需求的基础上，制定详细的营销服务方案，加大对客户的挖掘力度，以存款关联性产品吸引和竞争中高端客户，积极合理地引导中高端端客户购买理财产品，把握好理财产品与存款的互动发展，吸引新的资金，既有效地争取到流动资金，又扩大产品的销售面。

二是持续抓好代发工资客户渗透。首先，针对代发工资客户在该行为客户资源的生力军地位，积极开展薪金溢、大额存单、积分回馈等产品的营销力度，加强开展上门职场营销维护、提升工作，并利用工行结算平台优势、产品优势加大对客户的渗透营销。其次，针对潜在代发工资目标客户，强调支行和网点要以主动上门营销的方式，在公私联动的配合下，通过积极开展代发工资上门或专场营销，提高服务的主动性和针对性，争取对目标客户的一站式业务营销，有力拓展和渗透优质客户群体。同时，在拓展企业单位的营销工作中，加强公司机构与个人金融业务的公私联动，做好潜在优质客户的挖潜工作，对新开户企业、新项目户、核心公司企业、私营企业的优质个人客户和潜在优质客户进行联动营销，力争抢占新客户资源，同时对老客户广泛进行理财产品、电子银行等业务产品需求挖掘，全面提高客户对基金、理财、保险等业务产品的渗透率。

三是开展银行卡、融e联等特色产品渗透。首先加强深入渗透分期付款业务领域，通过抓二维码商户、融e联系列产品、电子银行等业务发展，积极与驻地商圈相关老板沟通联系，加快新特产品营销渗透。其次，以主体企业晋煤集团及其分、子公司等优质客户的领导层、关键部门人员为重点营销对象，通过信用卡星级客户系统筛选出目标客户，逐个开展信用卡新发卡、电子银行、融e联系列产品的营销工作，从而有力促进个人中高端客户新特产品的渗透率。