工行宜春分行踏准节奏强推进代理保险业务实现良性同步大发展

工行宜春分行踏准节奏强推进代理保险业务实现良性同步大发展 今年以来，工行宜春分行高度重视代理保险业务，积极与保险公司沟通，有针对性进行重点合作，选取优质产品作为主打项目，引导全行营销保险，响应省行号召，踩准工作节奏，把握创收契机，实现了储蓄存款与保险业务良性同步发展。截至3月底，该行保险累计销量达到2933万元，占全省29%，全省第一；创收301万元，占全省27%，全省第一。 一、坚持观念转变为先导，扩大宣传，提高竞争力。面对当前同业竞争激烈的严峻形势、到店客户和定期储蓄客户日益减少的现实情况，该行积极转变观念，将代理保险销售作为拉动个金创收能力的一项重要工作来抓，大力营销多样化的保险产品。该行及时向客户传导保险保障的新理念，打破陈旧观念，积极培育保险客户市场。同时强化“大个金”理念传导，克服畏难情绪，坚定信念，提高全员综合营销意识。通过召开保险专项会议，将理念思路转化为每位员工的实际行动，让全体员工明白发展保险业务是提高市场竞争力的有效途径、是提升可持续发展能力的必然选择，从而增强发展保险业务的紧迫意识和责任意识，形成上下同欲、齐心协力奋战保险业务的良好氛围。 二、坚持培训演练为手段，熟悉话术，提高出单率。该行将保险产品业务培训作为一项丰富营销技巧、提高营销水平的基础性、常态化工作，邀请保险公司专业讲师，积极组织网点负责人、客户经理等员工参加保险产品的培训会、研讨会，熟练掌握各种保险产品的特点和卖点。该行精心编制《重点产品营销话术》下发各支行，要求全辖网点通过每日晨会进行温习演练，并利用晨会时间模拟营销过程，总结营销过程中常见问题，制定有效应对话术，提高出单率。如奉新行采取“接力棒”形式，在员工一人拿不下时，高手及时接上、帮扶，协同营销，打消员工后顾之忧，实现“人人能开口、个个会营销”；樟树行开展“传帮带”模式，挖掘营销能手，跨网点进行座谈、交流，用榜样的力量去感染、带动更多的员工。 三、坚持产品营销为中心，整体连动，提高渗透力。该行加强保险产品宣传，在网点摆放产品折页和宣传海报等形式，进行阵地宣传，扩大影响力。该行针对客户对于保险产品认知程度的不同，梳理出不同客户群体，精准营销。针对到店客户，海量开口、勇于开口，不放过每一位到店客户。万载行的经验告诉我们，无论是理财展板前、智能设备旁，还是大厅等候中的客户，都是目标客户，必须让每一位客户感受到保险产品的优势、唯恐错过投资良机。针对今年有保险产品到期的客户，及时获取白名单，将客户分配到人，采用电话邀约形式，使老客户能够承接新产品。并抓住中高端客户多样化的理财需求，介绍保险产品极佳的保障功能以及能够合理避税等独特优势，为客户进行相应资产配置。挖掘存量客户潜力，系统科学筛选客户，邀请客户到网点了解保险产品，增强客户粘性。联合保险公司开展沙龙活动，加强联动，让客户深入了解保险新产品的功能、特点和优点，发掘客户的保险需求，增强客户保险理念，推动保险业务快速发展。 四、坚持激励机制为动力，强化考核，提高执行力。该行通过结合部门实际，制定保险产品的营销激励机制。以网点为基点，明确销售目标，制定营销方案，将任务分解到人，明确以重点产品为抓手，以重点目标客户为突破口的营销策略，积极推进代理保险产品营销工作。在市行奖励基础上，各支行也配套了相应的激励政策，如铜鼓行采取直接亮晒员工奖励清单的形式，明确业绩分配原则，谁营销谁受益，并设置每天首单奖、周前三奖等，全方位调动员工营销的主动性和积极性；上高行网点负责人主动参与保险营销服务，为员工增添信心，促成营销。员工成功出单，网点负责人日终会在工作群点赞鼓励或发红包，激励员工，提高团队协作意识。市行黄新根行长高度重视保险业务的发展，亲自编制话术下发各支行网点，并在微信群中对每一位出单员工点赞鼓励；主管行长和个金部负责人常态化深入一线网点进行业务督导，督促网点员工熟悉产品、积极营销。该行下一步还将组建以保险为主的营销尖刀班，挑选转型迅速、业绩突出的员工，进行拓展训练、交流经验，相互提高、共同进步。 五、坚持规范销售为原则，加强管理，提高合规力。该行严格按照监管部门监管要求及我行规章制度，加强保险业务合规销售管理。传达省行下发的相关文件精神，要求支行、网点认真学习，规范操作流程。及时对客户进行风险提示，避免误导性销售，严禁飞单等违规行为的发生，确保业务合法合规开展，促进保险业务健康有序发展。良好的开始，是成功的一半，该行全员齐心，联动营销，不遗余力，奋勇前行，再创辉煌。徐苏