工行抚州东乡支行个人理财业务考核全市第一

    今年以来，工行抚州东乡支行坚持个人客户发展理念，积极挖掘市场资源，以客户需求为出发点，强化客户资产渗透和分层分级维护，加大个人理财产品营销力度。截至2020年7月末，该行个人理财产品日均余额较年初增长6616万元，个人理财业务考核排名全市系统居第一名。
　　一、强化学习，主动营销。该行在营销理念上，提高网点人员对理财产品销售重要性的认识，利用理财产品收益高、款式多的优势，加大对客户的拓新维存力度，定期组织理财产品知识学习和指标调度，强化对产品营销技能的培训，为顺利完成理财产品销售提供业务指导。在营销策略上，采取主动营销的方式，开展全员联动，各岗位密切配合，大堂经理和柜员在做好到店客户服务的同时，有效识别客户需求，理财经理做深入跟进营销，更好地服务客户需求。
　　二、发展重点客户。在实际工作中，该行筛选优质客户，实施差别服务，加快推进优质客户发展战略，利用在银行个人客户中，存在着重点客户与一般客户的“二八”法则，该行的经营策略也应做出相应的调整，依据客户的年龄层次、收入水平、存款流量和对银行的贡献程度，进行客户细分，准确定位目标客户，对不同层次客户提供分层次的差异性服务，通过高质量的服务不断扩充优质客户群体，并逐步建立以客户为中心的管理体系，为银行转型发展创创造条件。
　　三、加强宣传，提高产品知晓度。该行一是充分发挥阵地宣传营销的优势，在大厅醒目位置设立理财产品宣传栏，柜台前摆放宣传折页，便于客户办理业务间隙浏览。二是利用网点建立的客户微信群和朋友圈,及时传递新产品信息。发挥位置优势，利用周六周日休息时间到医院、沿街商铺、居民小区发放宣传折页，有针对性地宣传期次理财、灵通快线、步步为赢等各类理财产品，为客户合理搭配资产提供信息服务支持。
　　四、加强督导，定期通报。为充分调动员工销售理财产品业务积极性，该行建立理财产品销售微信群，通过notes微信表扬先进，定期督促落后，开展个人理财比拼竞赛，激发了员工营销热情和干劲，营造了人人主动营销、人人敢于营销、人人于乐营销、持续提升业绩的氛围。
　　五、柜面与外拓营销相结合。该行要求网点主任、理财经理、客服经理分别做好对中高端客户和5万元以上客户的全员维护，分别通过上门走访和电话联系，详细了解客户理财收益状况和其他金融服务需求。在推介理财产品的同时，多渠道宣传介绍方便、灵活、高效、费率优惠的e抵快贷、幸福分期等资产业务，满足客户资金使用需求，提高理财客户的粘性，为理财业务长期稳定发展奠定了良好的基础。
    六、精准定位，提升销售成功率。该网点理财经理利用PBMS系统筛选存量理财客户清单，特别对于中高端大额理财客户，通过微信、电话等方式保持经常性联系，及时关注存量理财产品到期到帐情况，发送新发理财产品信息，做好资金承接，实现资金体内循环。加强与客户的联系，实时掌握客户动态，及时了解客户需求。面对保本理财产品额度不足的问题，该行及时转变营销思路，向客户推荐无固定期限理财产品，及时将合适的产品以合适的方式推荐给合适的客户，并让客户买得放心。