邮储银行龙南县支行多措并举促个人商贷快速发展

            龙南位于江西省最南端，素有“江西南大门”之称，自古便是赣粤边际商贾云集之地。活跃的商业氛围和金融市场成为龙南邮储银行快速发展的沃土，为龙南县支行个人贷款，尤其是个商贷款发展提供了丰富的养料。截至9月底，龙南支行个人贷款结余8.39 亿元，年净增1.34亿元；其中个人商务贷款结存4.7亿元，净增5866万元。1-9月，全支行实现收入3755.65万元，其中商务贷款业务收入1092万元，占总收入的29%，个商业务的龙头优势显现。

科学激励，破解发展瓶颈

    今年以来，个贷转贷压力与日俱增，同行业竞争日趋激烈，迫切需要以个人商务贷款为主打的小微贷款业务率先突围、扭转局面。为此，该行紧扣目标、统一思想，制定有效激励措施，引导全支行员工将个人商务贷款作为龙头业务来抓，全行上下共同发力，营造了浓厚的发展热潮。为保证增量又增收，支行采取了正向激励措施，对信贷员绩效考核办法进行了微调，对不同贷种以及不同定价水平的贷款实行差异化绩效考核，将利率水平与信贷绩效挂钩，进一步改进了贷款利率定价机制，实现了企业效益和员工效益的有效统一。  

主动营销，开拓业务市场

    为实现个商业务的突破发展，该行主动出击，组建了三支涵盖了个金、信贷以及管理条线人员的营销团队，以网点为阵地，开展发散式营销；实行“出去一把抓、回来再分家”的模式，鼓励各条线人员“抱团取暖并各施所长”，充分发挥各岗位员工的营销积极性，充分挖掘客户潜力，将交叉营销做到实处，实现从“坐商”到“行商”质的转变。

服务至上，做实金子招牌

西方营销专家的研究表明：“争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。”因此，加强客户关系管理，提升存量客户稳定度，盘活存量客户是个商业务突破性发展的关键。该行十分重视存量客户的再开发、再影响。要求信贷员做好存量客户的挖掘，力争通过存量做出增量，大力挖掘行内未支用的个商剩余额度客户，通过电话回访、上门拜访等方式，发挥好利率优惠、价值服务等方式积极营销客户用信，在存量客户上实现了增量。

多年来的用心经营，为我们赢得了良好的市场口碑和源源不断的“老带新”客户，该行还实行信贷限时服务，对于新增客户要在3天内完成业务调查和资料上报，确保工作效率，缩短业务办理时间，满足客户短频快的资金需求，提升新客户体验。

源头管控，把好准入关卡

选好客户是风险防御的第一关，也是最有效、最主动的风险防范措施。该行在业务营销中真正把好客户的风险准入关，提高业务收益必须以风险可控为前提，坚决杜绝“包装”粉饰客户，严格筛选“两多三高”客户。在经济下行周期下，重点关注商户经营优势和可持续性、企业主素质、风险缓释措施等，抓住关键风险点，从严把控客户准入，有效把好资产质量的第一关。 

借力打力，有效化解风险

牢固树立“化解风险就是创造利润的理念”。该行信贷从业人员坚定信心，突出重点、多措并举、各方联动抓好逾期催收工作，效果显著。强化催收小组作用，设定时间进度表，正向激励、逆向考核并举。同时，加强与公安、法院、律师事务所、逾期客户单位或相关关键人的沟通，借助外单位或相关人员力量，找准切入点，加大执行力度，缩短司法程序，通过各方协助配合，将“老大难”逾期客户通过法律手段成功催回。

不良贷款的成功收回，有效优化了资产结构。据了解，该行2017年累计收回不良贷款13笔，累计金额达三百万元，其中已核销不良贷款收回二百万元。