工行抚州南丰支行对公存款实现存量增量持续同业第一

    面对复杂、激烈的竞争环境，工行抚州南丰支行通过加强队伍建设、规范管理、加强客户维护、夯实基础、深入拓展新客户资源、抓好货款归行、盯紧项目、落实优质服务等手段，实现了前三季度对公存款存量增量持续同业第一。截至10月末，人民币对公存款时点数为86512万元，较年初增加14469万元，成为抚州分行对公存款市场的一个亮点。该行主要做法是：
　　一、抓好队伍，建设和打造一支过硬的机构团队。配齐配强机构客户经理，把业务素质好，社会关系网强大，思想政治可靠，具有敬业精神的员工选配到机构客户经理岗位。积极参加上级行组织的机构客户经理培训，学管理、学方法、学经验，使客户经理在短期内综合素质提到全面提升。用绩效合约杠杆撬动客户经理对客户维护和产品营销工作的最大潜能，利用总省行组织的业务培训工作对现有对公客户经理队伍在营销能力、产品掌握和工作素养等各方面的提高。
　　二、规范管理，建立完善机构拓户和揽存营销体制和机制。由一把手行长带队成立专门团队，不断加强对政府机关、集团公司的营销维护，多次开展针对性调研，多渠道搜索信息，了解集团管理模式、发展规划和业务需求等方面，制定营销方案。在分行公司部的大力支持下进行高层对接，持续推进银企合作进程，夯实双方深入开展合作的共识。细化考核方案，对全行机构拓户和揽存营销实行科学考核管理。对完成不好的制定相应罚则，处罚到位；对发生严重客户流失事件或组织推动不力的主要管理人员严肃追究领导责任。
　　三、夯实基础，抓好机构拓户和质量提升工作。一是定期开展机构客户调查。从客户结构、客户量、活跃度、贡献度、总量占比等进行全面分析，研究机构客户质量提升的办法和措施。二是定期下达质量提升客户名单，明确各层级责任，上下联动全力挖掘机构存款潜力，拉动在我行存款增长。三是定期通报日均金融资产日均5万以上机构客户情况，强化问责，对下降存款的分管客户经理进行约谈、核减绩效工资。四是弥补短板，跟踪公检法、工商税务、文教卫生等系统拓户和存款营销。
　　四、抓好公司有贷户销售回笼的落实工作，加强信贷客户存续期日常监测管理。严格按照信贷业务存续期管理规定开展信贷客户贷后管理，结合现场+非现场进行排查，重点监测信贷客户的“结算业务量”和“货款归行率”。定期、不定期现场跟踪信贷客户账务和经营变化、融资使用等情况，非现场监测客户在该行开立所有账户资金往来情况，重点监控偿付款回笼资金是否及时，存款及销售归集是否与该行存款占比相当。进一步加强信贷客户的“结算业务量”和“货款归行率”管理，实地查看并多渠道了解查询客户的存款、大额应收款和业务资金流向等情况，按文件规定引导客户资金留存，力争取得该支行作为客户主要结算行和资金留存行。原则上，销售回笼占比与融资同业占比的匹配情况、直接交易对手销售回笼与融资同业占比的匹配情况不达标的，将考虑该客户的融资同业占比压降至存款占比以下。
　　五、盯紧项目，促进机构拓户和存款稳定增长。继续紧盯大机构、同业系统客户项目的营销。一是对全行需重点挖转的空白客户实行名单制管理，把挖转任务落实到人，以法院、监察委、社保、军保等系统为重点，不断加强与工商、税务、海关、招商、工业园区、公共资源交易中心等相关单位对接，实现对公有效客户较快增长；二是抓好基础工作。加强与工商局、财政局、人民银行等有关部门的沟通联系，做好“企业通”的推广应用，掌握企业注册验资、投资进驻、账户年审等信息，有针对性地开展营销。尽全力实现全行机构存款的健康、持续增长。
　　六、落实优质服务。该支行坚持实行对重点对公客户进行定期走访跟踪服务，在营业网点精心做好柜面服务的同时，按照对公客户存款额度多少的不同而圈定重点对公客户，明确重点对公客户走访跟踪服务人员，配备精干力量，加强与重点对公客户财务人员、高层决策人员的沟通联系，及时了解掌握重点对公客户对本行多种金融产品的需求和对柜面服务及产品售后服务等方面的意见和建议，针对实际情况，及时推介新的金融产品，及时改进服务，及时满足客户需求，为客户提供周到满意的服务，提升服务品质，创造服务价值，有效稳定增加了更多对公客户及其存款，大力推进对公存款业务实现跨越发展。