工行江西赣州赣县支行精准发力做好代理保险业务营销

            为贯彻落实上级行“燃情一夏、大家畅享、大家人寿”保险产品竞赛活动要求，工商银行江西赣州赣县支行采取五项措施，推进三季度代理保险营销，取得较好成效，活动开展仅仅3天时间累计销量49万元 ，出单数8件，列分行排名第一位。 
          制定营销方案、提高营销技能。为提高营销技能，加大营销力度，确保把最好的保险产品推荐给最合适的客户，支行制定了代理保险业务营销竞赛活动方案，对活动的目标、代销的产品、活动的评比、工作要求等做出明确的规定，并要求各营业网点、部门加强产品培训，人人懂产品、个个会营销，为支行三季度实现代理保险销售业务打下良好的基础。 
             丰富培训方式，动员全员参与。 一是支行每天利用晨会、夕会、例会邀请“大家”保险公司专员进行培训，培训涉及最新社会热点话题、最新销售理念的学习等。二是每天筛选1位当天业绩较好的客户经理进行经验分享及营销案例介绍，并针对销售中出现的不同问题进行交流沟通。三是要求客户经理培训会后将所学所获及时在本网点营销晨会中分享，针对支行重点产品应做到全员参与。 
              加强客户邀约，提高客户认购度。 加强客户梳理邀约，瞄准目标、提高客户对保险业务认购度，做到宣传引路。一是针对保险到期及现金价值最大化客户清单分解下发责任到人，并要求逐一反馈客户联系和承接情况，对于超过投保年龄客户推荐存款、理财类其他产品。同时，行领导亲临各网点、部门检查、督促、鼓励，为三季度代理保险营销推动助澜。二是充分利用客户经理通过PBMS个人客户经理营销系统筛选目标客户，对保险存量客户、理财、定期到期以及熟悉度较高的客户开展精准营销，采用“商户盈到期、个人客户信息补录、身份证到期”着重邀约客户至网点面谈，支行还要求理财经理每日至少联系20名客户，平均每人面谈不得低于6个客户。柜面和大堂人员则通过网点柜面、自助终端办理业务契机每日至少推荐5名客户。三是网点主任、客户经理走出网点、走进重点代发工资（区人民医院）积极推荐保险产品的讲解，增强客户主动购买保险的意愿，积极引导客户通过网上银行、手机银行购买保险产品，既降低了工作人员的工作量，又减少了客户的等待时间，实现客户和银行的共赢。四是分管行长定期检查客户经理梳理邀约记录，并抽查拨打客户经理外呼客户与登记台账一致情况。 
               制定激励措施，开展营销竞赛。为提高全行员工的营销动力，按照谁营销、营销多少，并安排专人实时通报营销战果，第一时间通过微信群公布营销硕果，并马上得到加奖，在全行形成争先赶超的良好氛围，充分调动全员营销积极性，激发代理保险业务发展的潜能。 
坚持合规销售，提供便捷服务。全面督促员工加强日常学习，在全方位为客户提供便捷服务的同时，严格遵守销售纪律，一是支行定期组织加强对《关于严格预防和查处面向个人客户“飞单”行为的通知》、《员工违规行为处理规定》等内控案防制度的学习。二是支行严格遵照分行工作指导，要求网点合规宣传、合规销售，坚持抽查调取网点销售“双录”情况进行检查。三是严格遵守销售纪律，按照（商业银行保险业务监管指引）等规章制度和对客户需要进行的风险提示、相关险种的主要条款，便于客户选择适合的投保产品、杜绝盲目销售，提高营销效率和成功率，确保客户真正的收益。