工行吕梁分行汾阳支行多管齐下大力拓展信用卡分期付款业务发展空间

         为进一步提升分期付款业务规模，满足广大客户金融服务需求多元化的特点，推动中间业务收入快速增长，吕梁汾阳支行按照“精确营销，稳步发展，改善结构，提升效益”的发展方针，以推进信用卡经营转型、培育中间业务新增长点为目标，全力做好信用卡分期营销，实现了信用卡分期付款业务规模与效益并举。截止目前，累计办理信用卡分期付款1380万元，实现中间业务收入86万元。该行的做法是：

一、提升认识，定位发展方向。该行充分认识到分期付款业务对增加中间业务收入、优化收益结构的重要意义，要求全行员工积极调整发展思路，立足客户层次和市场消费特点，准确定位信用卡分期分款业务发展方向，积极探索多种业务模式，巩固和扩大分期付款业务在汽车、租赁、家电、装修、教育等行业的渗透。同时注重新兴领域的发展，充分满足市场和客户对消费资金的需求，迅速抢占信用卡客户市场，提升业务发展潜力。

二、强化培训，提高营销技能。该行利用晨会、班后时间、网络培训、专题讲座等形式，组织员工学习信用卡分期付款业务知识，使其熟悉分期付款业务流程、规定和注意事项，了解汽车消费、家居消费等分期付款业务产品起点低、费率低、还款压力小的卖点和特点，进一步提高营销人员的综合素质，为信用卡分期付款业务的有效拓展夯实基础。

三、广泛推介，彰显产品卖点。该行以分期付款期数多、起点低、手续简便、费率优惠等优势功能为亮点，以信用记录好、消费能力强、有透支需求的客户为目标，通过在网点摆放宣传折页、电子显示屏滚动播出等形式，大力向客户宣传信用卡分期付款业务，广造舆论，营造氛围，积极拓展信用卡分期付款业务营销领域，加深客户对信用卡分期付款业务的认知度。

四、锁定目标，扩大营销成果。该行建立支行本部、营业部、金融业务部、网点等多个部门联动工作机制，根据信用卡业务市场动态及客户刷卡消费特点，对信用卡分期付款目标客户进行梳理分析，将国家公职人员、财政事业单位人员、经济效益较好企业员工确定为重点营销目标。在此基础上，全面开展行内外白金卡、金卡持卡人以及优质客户办理分期付款的营销推广工作，有效提高优质客户金融贡献度。

    五、完善机制，激发营销动力。该行根据市分行的计价考核办法结合本行实际，按照“谁营销，谁受益”的激励分配原则，出台了信用卡分期付款计价考核办法，加大考核权重，将营销业绩同员工的绩效挂钩。同时，设立营销竞赛榜，对营销业绩排名前列的网点以及支行前三名的员工给予专项奖励，让员工切身感受到营销分期付款业务带来的实惠，充分调动全员营销的积极性和主动性，为拓展信用卡分期付款业务发挥积极的促进作用。（