工商银行鹰潭分行开拓优质客户市场提高市场竞争力

     今年以来，工商银行鹰潭分行在认真开展市场调研的基础上，针对实际，继续坚持“定位中端、竞争高端、培育潜力”的个人客户市场定位，在全辖范围内制定了统一的个人客户发展方案，进一步细分市场，加强客户服务品牌、内容和渠道建设。通过大力推行定向组合营销，进一步扩大了优质客户市场份额，改善了个人客户结构。

    一、实施优质个人客户战略，大力发展个人中高端客户。该行制定了个人中高端客户内挖外拓活动方案，实行名单制管理营销，按月制定维护计划，充实大堂经理和营销客户经理，发挥贵宾理财中心作用，完善优质客户识别系统和针对个人中高端客户的服务体系，重点加强潜力客户转化、理财金账户客户发展、挖转他行财富客户工作。

    二、创新个人业务营销模式，改变以往只注重卖产品而忽视客户市场开发的营销模式。通过设立理财产品宣传专栏、建立客户回访制度、不定期召开客户沙龙等形式，强化与客户之间的交流，积极实施优质客户市场培育工程，实行多个金融产品综合、配套营销，让客户有更多的选择空间，满足客户多元金融需求。

    三、建立优质客户档案，通过完善品牌规划，从渠道、产品、服务和营销策略等方面进一步明确针对不同客户群体的区别化品牌策略。建立高端客户服务联系人制度，对优质高端提供业务支持和保障服务，如开户、业务咨询查帐、大额汇款到帐跟踪、大额现钞、硬币兑换以及产品配套等办理可优先安排快速处理。

    四、强化专属服务渠道建设，尽快把高端客户从一般客户中分离出来，形成由专属服务渠道、专供理财产品、专职客户经理和专享优惠服务组成的“绿色通道”，建立对潜力客户的个性化服务体系，逐级推进该行的服务渠道创新工作，增强维护和发展中高端客户的能力，提升服务竞争力。

    五、加大理财网点规模化建设力度，加快该行网点的改造步伐，逐步完善贵宾理财中心、一般理财网点、金融便利店和离行式自助银行等多层次物理渠道网络，形成布局合理、规模适度、形象统一、功能完善的物理网络，通过渠道建设，提高分层次服务能力，有效解决低端客户占用高端客户服务资源的问题。