工行江西赣州瑞金支行全力推动个人信贷业务高质量发展

          近年来，工商银行江西赣州瑞金支行继续围绕打造并巩固区域“第一个人按揭银行”地位的经营目标，认真贯彻总省行零售资产业务发展整体工作思路，抢抓发展机遇、严控业务风险，攻坚克难、开拓进取，实现个人信贷业务高质量发展。截至2019年12月末，该行个人贷款余额25.42亿元，余额当地四行同业占比29.8%，较年初净增2.8亿元，增量当地四行同业占比46.97%，实现个贷余额、增量四行同业排名双第一。 
             紧盯市场，坚定个人按揭贷款业务核心地位。一是锁定源头，抓好一手房按揭项目合作准入营销。利用作为当地财政局土地竞拍保证金缴存账户开户行之一的优势，通过加强与自然资源局的沟通维护，提前掌握土地出让交易信息，对拍地成功的开发企业，由行长第一时间亲自带头上门对接营销，抢得营销先机，通过无缝对接，确保实现了符合准入门槛的开发企业按揭合作覆盖率100%，在按揭资源竞争上较同业取得领先优势。 
          做优服务，拼抢合作楼盘按揭资源份额。近年，瑞金支行通过精心培养和打造专业精干、团结高效的个贷营销团队，凭借专业优质的金融服务能力，在当地住房按揭市场积累了绝佳的口碑和合作先机。为第一时间收集按揭资料，个贷客户经理坚持在合作楼盘开盘日上门现场接单；为提高贷款报审效率，客户经理发扬艰苦奋斗精神，常年坚持“五加二”、“白加黑”的工作机制，实现个贷业务受理全年无休，贷款审批效率同业最快的良好社会反响，赢得了合作项目及按揭客户肯定，成为当地个人按揭首选银行。 
            优选中介，稳健推动二手房贷款发展。坚持优选中介合作机构，以优质的房产作为重点营销对象，通过严选交易标的，加强押品估值管理，准确评估测算借款人收入水平及还贷能力，稳健实现二手房贷款投放。 
多维联动，撬动个贷综合贡献度挖掘最大化。一是以对公账户联动营销切入，提升个贷业务公司存款贡献。掌握吃透我市住建局关于对商品房预售资金监督管理的相关办法，根据合作准入开发企业名单，逐户落实预售房资金监管账户开户营销，通过深化与开发企业的关系维护，联动开展下游施工单位开户及农民工工资实名监管账户的营销，进一步提高存款贡献。二是以“惠贷通”卡为抓手，提升按揭贷款客户储蓄存款贡献。为提高“惠贷通”业务渗透，支行要求客户经理牢牢把握新面签客户100%覆盖、存量客户精准营销的原则抓好逐个客户落实，对办理惠贷通卡并签定惠贷通协议的客户及时报上级行名单导入，取得良好效果。三是开展个人金融产品一站式营销，提升个贷客户忠诚度。为提高客户产品渗透，通过制定个贷客户产品联动营销表，对我行电子银行、工银信使等普适金融产品实现一站渗透，实现个贷营销部门与网点的无缝联动配合。 
                 完善考核，激发个贷客户经理营销内生动力。为准确传达支行经营导向，提高客户经理营销积极性，支行注重个贷营销的全年考核推动。一是先发制胜，取得全年营销主动。通过旺季大零售考核竞赛方案及时下达分解个贷业务旺季营销计划及考核措施，确保实现个人信贷业务旺季营销开门红，奠定全年发展的良好开端；二是完善个贷业务网点与客户经理绩效考核，优化个贷增量单项指标考核方式，设置同业排名加减分调剂考核，提高个贷营销部门紧盯同业、赶超同业的工作积极性和主动性，实现支行、网点、客户经理三个维度经营目标高度统一；三是全力确保各项考核落地，对上级行专项营销方案实现的考核奖励根据营销贡献百分百兑现至客户经理，对支行的相关考核奖罚定期通报、及时兑现，全面激发客户经理营销内生动力。 
           严控风险，推进个贷业务可持续高质量发展。一是规范约束贷后全过程管理，明确管户客户经理新增违约、新增不良等指标的考核，增强管户客户经理日常管理及风险排查、风险化解环节的责任感，完善了个人不良贷款清收双向考核机制，压实个贷基础管理主体责任；二是建立风险排查月汇报制度，由管户客户经理汇报本人管户次月到期贷款还款来源落实情况及本月新增关注1期客户的风险排查情况，及时提前掌握个人贷款潜在风险客户，对潜在风险客户建立名单制管理，并落实催收转化责任人和化解措施。