工行延安分行私人银行客户发展现状分析

私人银行业务进入中国不足十年，是国内金融机构的新兴业务。私人银行业务的发展，对推动各商业银行业务结构优化、客户结构升级、收益结构转型、提升核心竞争力具有积极的推动作用。随着中国经济的稳步增长和财富的迅速积累，这一业务迎来了前所未有的机遇和挑战。各大金融机构对私人银行客户的争夺日趋激烈。在这种市场环境下，只有全面掌握辖区经济形势特点，精准定位高净值人群发展市场，准确分析客户投资需求，摸清同业发展现状，知己知彼，达到出奇致胜。 一、延安私人银行客户的经济行为特征 随着延安地区私人银行客户和市场发展的逐渐成熟，私人银行业务进入以全面资产管理为核心的客户关系深耕阶段，市场关注的重心由业务规模的增长转变为客户质量的有效提升。通过日常的客户维护发现，目前延安地区私人银行客户的服务需求与所提供的服务之间还有很大差距。 (一)职业构成 总体来说，该行的私人银行客户集中体现在民营企业家群体、高工资报酬阶层、自主投资理财阶层。民营企业家群体善于抓住市场机会，消费比较节俭，资金主要用于生意周转，把大多数利润投入到再生产，与该行的往来多是业务结算和贷款。这类群体的财富隐蔽性比较强。高工资报酬阶层包括退休高管人群、全职太太、挂职事业单位并从事第二职业的人群，还有夫妻双职工人群。他们的经济来源主要是工资积蓄和第二职业收入，不善于自己管理投资，通常愿意委托银行进行财富管理。自主投资理财阶层主要以理财投资为主要工作和生活来源，包括炒股、买基金、炒金银、炒房、私募等。这部分人理财需求比较大，风险承受能力比较高，对银行的服务要求也比较高。 无论是哪个阶层的私人银行客户，都有共性的消费需求。这种消费需求是由内在或者外在、精神或者物质刺激所引发，而对银行提供的金融和非金融服务产生的消费欲望，具体体现为金融特征和非金融特征。 (二)金融特征 从风险偏好方面来说，以中等风险投资为主，追求收益与风险的平衡，可投资资产达到一定规模后，风险承受能力会逐渐提升，偏好风险配置。从理财目标来说，集中在“保值增值，资产的稳健成长”，高净值人群对风险的认知和对财富的追求在逐步成熟、理性和深刻。从资产涉猎来说，以存款和理财为主，其他类别的投资随着其资产的增多和竞争力的提升在资产组合中不断丰富和多元化。从客户自我评价来说，大多数属于“具有适当投资经验、适度风险承受力”的平衡性客户，越来越多的客户愿意接受来自专业人士的理财分析和规划。因为私人银行客户多为企业家，所以更加注重其投融资的便捷性。在进行投资理财的同时，保证企业的资金链条正常循环，这就需要银行给予其适时的贷款融资。 (三)非金融特征 为全方位管理客户资产，对私人银行业务来说，不仅应涵盖投资和财富管理等系列产品和服务，还需要提供更多的增值服务。据统计，该行的私人银行客户也提出了更多的服务需求，主要集中在对私人医生及健康顾问的关注、对子女的教育问题咨询、机场贵宾享受和艺术品鉴等方面。因为该行的私人银行客户年龄结构基本集中在40到60岁之间，所以他们开始关注自己的身体状况和家人的健康安排，希望能享受到专业医生的健康问诊。同时，这部分人群的儿女都在就读，对于子女的教育和未来职业规划也希望能得到专业的指导。还有一些高净值客户比较注重生活质量，希望银行在帮其管理资产的同时，给予他更高的待遇享受，比如邀请其参加一些期酒品鉴会、文化艺术鉴赏、机场贵宾待遇等，以彰显其身份尊贵，同时通过参加一些上层人士独有的聚会，可以结交一些生意上的伙伴，对于拓宽他们业务渠道、提高其经营内容的知名度，打开各种产品销路都很有帮助。随着互联网的蓬勃发展，该行“一中心三平台”的建设，有些私人银行客户还提出了将其产品加盟该行电商平台融E购的需求。 二、延安地区私人银行客户市场的前景 (一)延安地区经济现状 延安位于陕北黄土高原丘陵沟壑区，辖2区11县，总面积3.7万平方公里，总人口220万。经济收入主要依托煤炭石油天然气等工业，特殊的地理位置及丰富的人文历史背景，使苹果业和旅游业也成为近几年发展的重要产业。据2016年延安市政府工作报告显示，近五年来，延安市主动适应经济发展新常态，经济综合实力大幅跃升。经济总量突破千亿元大关，生产总值比“十一五”末增长35.4%；地方财政收入比“十一五”末增长53.2%。城镇居民人均可支配收入、农民人均纯收入超过全省平均水平，年均分别增长13.1%和15.8%。 (二)延安市经济发展方向 一个地区经济的稳健运行离不开政府的宏观调控与扶持。只有全民在延安市政府的正确引领下富裕起来，才能给该行提供更多的私人银行客户资源。延安市市长梁宏贤在2016年的政府工作报告中说：“2016年是延安市调结构促转型、推进精准脱贫的关键一年，延安市将以习总书记回延安视察重要讲话精神为指引，在省委、省政府和市委的坚强领导下，扎实推进供给侧结构改革，全力稳增长调结构，保持经济平稳运行。”一是要支持延长集团根据能源市场变化和企业经营实际，寻找新的产销平衡点。扩大天然气生产，实现以气补油。加快煤炭资源整合，稳定煤炭产量。同时，力促工业转型。检查“以转促去”消化过剩产能，推动油煤气资源深度转化。大力支持新“延安”牌卷烟生产销售，推动非能工业持续增长。积极为企业提供融资担保支持，帮助置换高息民间贷款，降低企业成本。落实房地产去库存政策措施，下功夫化解商品房库存，推动房地产业健康发展。二是通过对洛川苹果、甘泉豆腐、延川红枣、延安小米等特色农产品的政策倾斜和扶持，促进农业的体质增效，大力培育更多龙头企业。同时对81个淘宝村的建设，实现了农产品的线上线下交易，拓宽了交易渠道，通过互联网宣传辐射，更能凸显延安特色农产品的品牌效应。三是以26个重大文化旅游项目为引领，扶持和发展一批文化旅游龙头企业，系统打造特色文化旅游品牌。加快对抗大等革命旧址的恢复，完成对其他旧址及南泥湾等文化旅游名镇的主体工程建设，同时启动一批森林探险游、乡村体验游等旅游项目等来推动延安红色系列景区。加快发展指挥旅游，实现重点景区景点公共无线网络全覆盖，启动红色旅游大数据平台建设。开通旅游景区公交专线，完善旅游配套设施，使旅游服务更加全面。四是以纪念红军长征胜利80周年和举办第十一届中国文化艺术节开幕式为契机，精心策划系列文化旅游宣传营销活动。这些举措会大大提升延安地区的红色系类旅游的知名度和旅游事业的发展，进而带动一批旅游龙头企业的发展，还会带动景区周边的副业发展，提高居民的经济收入。 (三)延安市特色经济 延安是中国石油工业的发祥地，大陆第一口油井位于我市延长县，石油开发已有百年历史。自然条件得天独厚，土地面积广阔，人均土地面积达27亩，土层深厚，光照充足，昼夜温差大，是世界最佳苹果优生区。延安政治地位独特，是中国革命圣地。这些地域优势，成就了延安的经济命脉。 2013年完成生产总值1354.1亿元，增长6.5%；生产原油1691万吨，增长0.3%；加工原油1018.9万吨，下降4%；生产天然气11亿立方米，增长15.8%；煤炭4114.3万吨，增长20%。2013年苹果产量244万吨；接待游客和旅游综合收分别增长30%和28.7%。2014年完成生产总值1386.09亿元，增长6.2%；生产原油1716.4万吨，增长1.5%；加工原油1016.1万吨，下降0.3%；生产天然气18亿立方米，增长63.6%；煤炭4346万吨，增长6.3%。2014年苹果产量261.4万吨，增长7.1%；接待游客3145.5万人次，实现旅游综合收入171.8亿元，分别增长10.5%和13.1%。2015年完成生产总值1198.63亿元，增长1.7%。原油生产加工、煤炭产量基本稳定。天然气产量增长89.6%。苹果产量持续增长，来延游客和旅游综合收入分别增长11.3%和12.1%。2016年，仅国庆小长假旅游综合收入就达20亿元。 通过以上数据不难发现，这些特色经济项目收入在往年的GDP中占比较高，延安的新农业、文化旅游等产业的优势已崭露头角，再加之政府政策扶持，必将带动更多人群加入高净值行列。该行的私人银行客户市场前景十分广阔。 三、工行延安分行私人银行客户分析 (一)工行延安分行私人银行客户发展概况 该行私人银行专业团队在2013年12月成立。2013年私人银行客户数为22户，2014年私人银行客户发展为39户，2015年私人银行客户与上年持平，截止到2016年9月末，私人银行客户发展为49户。私人银行客户金融资产2014年5.13亿元，2015年5.75亿元，2016年9月达到7.14亿元。中间业务收入2014年完成122.05万元，2015年完成530万元，2016年截至9月末完成427万元。截至9月末，该行客户数78.2万，有效客户56.8万，优质客户4.7万，中高端客户4.7万，其中5-20万客户3.3万人，20-100万客户1.2万人，100-800万客户1405人，800万以上私人银行客户数49人。由此可以看出，该行客户的金融资产和私人银行客户的发展成正比，逐年增长，2015年增长较为缓慢，2016年快速增长。 (二)同业竞争对私人银行客户维护带来的挑战 近年来延安地区的中小商业银行不断兴起，加之其他同业银行的不断转型，势必给该行客户和存款带来了很大的冲击。该行的存量客户、有效客户和中高端客户增长缓慢，甚至出现上下浮动现象。据2016年8月份数据显示，该行存款余额为197.32亿元，虽在同业存款中排名第二，但与排名第一的农业银行存款却相差将近95个亿。因此，对优质客户的争夺成为银行同业竞争的焦点，同时客户需求的多元化、综合化、个性化，为该行带来了挑战。 在我们日常的私人银行客户维护中不难发现，很多客户在投资和理财前通常会货比三家，而且多数选择“不把鸡蛋放在一个篮子里”，在这种情况下，同业竞争给该行私人银行客户维护带来了挑战，争取更多的市场份额势必成为我们努力的方向，这就需要我们做好私人银行客户的维护工作。随着延安经济下行，煤炭石油等产业的萎缩，部分私人银行客户的资产出现缩水情况，同业竞争变得日趋激烈，给该行的私人银行客户维护工作也带了严峻的挑战：一是该行的现有高净值客户大量流失；二是同业的竞争使私人银行客户选择空间变大；三是他行营销维护手段层出不穷，为了挖转客户不惜大下血本，使得该行的维护成本提高。四是新兴的中小商业银行硬件设施完善，服务更加系统规范，给客户更加新颖和舒适的体验。作为老银行，该行从网点规模、营业场所建设、自助设备投放、贵宾客户体验区建设等方面都有差距。该行要借鉴其他商业银行先进的做法，创新该行的客户维护工作；实现客户维护工作的创新，加速该行私人银行业务的不断发展壮大，提升核心竞争力。 四、维护和拓展私人银行客户的对策 客户建设是该行营销工作的基础，要坚持以客户为中心，以提质扩户为主题，把握客户投资需求，加强产品渗透，降低客户流失，提升优质和中高端客户占比，进而形成强大的核心竞争力。 （一）从区域方面来讲。遵循延安地区特色产业，拓展客户市场。从前面的延安地区私人银行客户市场的前景力可以看到，未来不缺私人银行客户资源，该行需和政府发展方向对接，有针对性的进行私人银行客户营销，一是城乡并举，通过行业领域划分，以延长石油、洛川苹果、延安小米、及红色系类旅游带动的龙头企业为目标，进行主攻，实施有效客户突破；二是以私营业主为主，兼顾其他类目标客户，坚持“高层营销高层”，有针对性的进行客户拓展。 （二）从客户需求来讲。我们要紧抓“以客户为中心”的精髓，首先要考虑的就是客户需要什么。一是建立健全该行私人银行客户顾问服务体系。客户的金融需求主要集中在投资理财、投融资需求等方面，只有为客户提供综合化的顾问服务，帮助客户解决切身利益问题，提供全方位的金融服务，才能赢得客户的信赖。二是完善增值服务体系。私人银行中心负责与机场、医院、教育、艺术协会等机构进行合作的洽谈事宜，根据客户的资产等级进行享有项目的分类。想客户所想，才能真正留住客户。 （三）从银行建设来讲。根据总行整体战略指导，私人银行业务发展要坚持“专家办、做专业”为导向，因此该行将深入总结私人银行业务发展经验，全面分析市场经济，大力培养专业人才，提升服务总体水平。首先加大客户服务配套设施投放，完善服务环境建设，提升客户舒适体验指数。其次要加强从业员工的专业培训。只有专业过硬的业务技能和对产品的熟稔度以及专业的投资理财团队才能更深层次挖掘客户潜在的资源和在他行的市场份额。再次加快在该行范围内建成健全的私人银行客户经理队伍体系。从支行抽取精干的客户经理进行集中培训，然后投放到基层，由这些人负责私人银行业务的主要宣传推广以及后期与分行私人银行中心的联系沟通和业务对接，完善私人银行从上到下的私人银行客户服务体系。 私人银行业务进入中国不足十年，是国内金融机构的新兴业务。私人银行业务的发展，对推动各商业银行业务结构优化、客户结构升级、收益结构转型、提升核心竞争力具有积极的推动作用。随着中国经济的稳步增长和财富的迅速积累，这一业务迎来了前所未有的机遇和挑战。各大金融机构对私人银行客户的争夺日趋激烈。在这种市场环境下，只有全面掌握辖区经济形势特点，精准定位高净值人群发展市场，准确分析客户投资需求，摸清同业发展现状，知己知彼，达到出奇致胜。 一、延安私人银行客户的经济行为特征 随着延安地区私人银行客户和市场发展的逐渐成熟，私人银行业务进入以全面资产管理为核心的客户关系深耕阶段，市场关注的重心由业务规模的增长转变为客户质量的有效提升。通过日常的客户维护发现，目前延安地区私人银行客户的服务需求与所提供的服务之间还有很大差距。 (一)职业构成 总体来说，该行的私人银行客户集中体现在民营企业家群体、高工资报酬阶层、自主投资理财阶层。民营企业家群体善于抓住市场机会，消费比较节俭，资金主要用于生意周转，把大多数利润投入到再生产，与该行的往来多是业务结算和贷款。这类群体的财富隐蔽性比较强。高工资报酬阶层包括退休高管人群、全职太太、挂职事业单位并从事第二职业的人群，还有夫妻双职工人群。他们的经济来源主要是工资积蓄和第二职业收入，不善于自己管理投资，通常愿意委托银行进行财富管理。自主投资理财阶层主要以理财投资为主要工作和生活来源，包括炒股、买基金、炒金银、炒房、私募等。这部分人理财需求比较大，风险承受能力比较高，对银行的服务要求也比较高。 无论是哪个阶层的私人银行客户，都有共性的消费需求。这种消费需求是由内在或者外在、精神或者物质刺激所引发，而对银行提供的金融和非金融服务产生的消费欲望，具体体现为金融特征和非金融特征。 (二)金融特征 从风险偏好方面来说，以中等风险投资为主，追求收益与风险的平衡，可投资资产达到一定规模后，风险承受能力会逐渐提升，偏好风险配置。从理财目标来说，集中在“保值增值，资产的稳健成长”，高净值人群对风险的认知和对财富的追求在逐步成熟、理性和深刻。从资产涉猎来说，以存款和理财为主，其他类别的投资随着其资产的增多和竞争力的提升在资产组合中不断丰富和多元化。从客户自我评价来说，大多数属于“具有适当投资经验、适度风险承受力”的平衡性客户，越来越多的客户愿意接受来自专业人士的理财分析和规划。因为私人银行客户多为企业家，所以更加注重其投融资的便捷性。在进行投资理财的同时，保证企业的资金链条正常循环，这就需要银行给予其适时的贷款融资。 (三)非金融特征 为全方位管理客户资产，对私人银行业务来说，不仅应涵盖投资和财富管理等系列产品和服务，还需要提供更多的增值服务。据统计，该行的私人银行客户也提出了更多的服务需求，主要集中在对私人医生及健康顾问的关注、对子女的教育问题咨询、机场贵宾享受和艺术品鉴等方面。因为该行的私人银行客户年龄结构基本集中在40到60岁之间，所以他们开始关注自己的身体状况和家人的健康安排，希望能享受到专业医生的健康问诊。同时，这部分人群的儿女都在就读，对于子女的教育和未来职业规划也希望能得到专业的指导。还有一些高净值客户比较注重生活质量，希望银行在帮其管理资产的同时，给予他更高的待遇享受，比如邀请其参加一些期酒品鉴会、文化艺术鉴赏、机场贵宾待遇等，以彰显其身份尊贵，同时通过参加一些上层人士独有的聚会，可以结交一些生意上的伙伴，对于拓宽他们业务渠道、提高其经营内容的知名度，打开各种产品销路都很有帮助。随着互联网的蓬勃发展，该行“一中心三平台”的建设，有些私人银行客户还提出了将其产品加盟该行电商平台融E购的需求。 二、延安地区私人银行客户市场的前景 (一)延安地区经济现状 延安位于陕北黄土高原丘陵沟壑区，辖2区11县，总面积3.7万平方公里，总人口220万。经济收入主要依托煤炭石油天然气等工业，特殊的地理位置及丰富的人文历史背景，使苹果业和旅游业也成为近几年发展的重要产业。据2016年延安市政府工作报告显示，近五年来，延安市主动适应经济发展新常态，经济综合实力大幅跃升。经济总量突破千亿元大关，生产总值比“十一五”末增长35.4%；地方财政收入比“十一五”末增长53.2%。城镇居民人均可支配收入、农民人均纯收入超过全省平均水平，年均分别增长13.1%和15.8%。 (二)延安市经济发展方向 一个地区经济的稳健运行离不开政府的宏观调控与扶持。只有全民在延安市政府的正确引领下富裕起来，才能给该行提供更多的私人银行客户资源。延安市市长梁宏贤在2016年的政府工作报告中说：“2016年是延安市调结构促转型、推进精准脱贫的关键一年，延安市将以习总书记回延安视察重要讲话精神为指引，在省委、省政府和市委的坚强领导下，扎实推进供给侧结构改革，全力稳增长调结构，保持经济平稳运行。”一是要支持延长集团根据能源市场变化和企业经营实际，寻找新的产销平衡点。扩大天然气生产，实现以气补油。加快煤炭资源整合，稳定煤炭产量。同时，力促工业转型。检查“以转促去”消化过剩产能，推动油煤气资源深度转化。大力支持新“延安”牌卷烟生产销售，推动非能工业持续增长。积极为企业提供融资担保支持，帮助置换高息民间贷款，降低企业成本。落实房地产去库存政策措施，下功夫化解商品房库存，推动房地产业健康发展。二是通过对洛川苹果、甘泉豆腐、延川红枣、延安小米等特色农产品的政策倾斜和扶持，促进农业的体质增效，大力培育更多龙头企业。同时对81个淘宝村的建设，实现了农产品的线上线下交易，拓宽了交易渠道，通过互联网宣传辐射，更能凸显延安特色农产品的品牌效应。三是以26个重大文化旅游项目为引领，扶持和发展一批文化旅游龙头企业，系统打造特色文化旅游品牌。加快对抗大等革命旧址的恢复，完成对其他旧址及南泥湾等文化旅游名镇的主体工程建设，同时启动一批森林探险游、乡村体验游等旅游项目等来推动延安红色系列景区。加快发展指挥旅游，实现重点景区景点公共无线网络全覆盖，启动红色旅游大数据平台建设。开通旅游景区公交专线，完善旅游配套设施，使旅游服务更加全面。四是以纪念红军长征胜利80周年和举办第十一届中国文化艺术节开幕式为契机，精心策划系列文化旅游宣传营销活动。这些举措会大大提升延安地区的红色系类旅游的知名度和旅游事业的发展，进而带动一批旅游龙头企业的发展，还会带动景区周边的副业发展，提高居民的经济收入。 (三)延安市特色经济 延安是中国石油工业的发祥地，大陆第一口油井位于我市延长县，石油开发已有百年历史。自然条件得天独厚，土地面积广阔，人均土地面积达27亩，土层深厚，光照充足，昼夜温差大，是世界最佳苹果优生区。延安政治地位独特，是中国革命圣地。这些地域优势，成就了延安的经济命脉。 2013年完成生产总值1354.1亿元，增长6.5%；生产原油1691万吨，增长0.3%；加工原油1018.9万吨，下降4%；生产天然气11亿立方米，增长15.8%；煤炭4114.3万吨，增长20%。2013年苹果产量244万吨；接待游客和旅游综合收分别增长30%和28.7%。2014年完成生产总值1386.09亿元，增长6.2%；生产原油1716.4万吨，增长1.5%；加工原油1016.1万吨，下降0.3%；生产天然气18亿立方米，增长63.6%；煤炭4346万吨，增长6.3%。2014年苹果产量261.4万吨，增长7.1%；接待游客3145.5万人次，实现旅游综合收入171.8亿元，分别增长10.5%和13.1%。2015年完成生产总值1198.63亿元，增长1.7%。原油生产加工、煤炭产量基本稳定。天然气产量增长89.6%。苹果产量持续增长，来延游客和旅游综合收入分别增长11.3%和12.1%。2016年，仅国庆小长假旅游综合收入就达20亿元。 通过以上数据不难发现，这些特色经济项目收入在往年的GDP中占比较高，延安的新农业、文化旅游等产业的优势已崭露头角，再加之政府政策扶持，必将带动更多人群加入高净值行列。该行的私人银行客户市场前景十分广阔。 三、工行延安分行私人银行客户分析 (一)工行延安分行私人银行客户发展概况 该行私人银行专业团队在2013年12月成立。2013年私人银行客户数为22户，2014年私人银行客户发展为39户，2015年私人银行客户与上年持平，截止到2016年9月末，私人银行客户发展为49户。私人银行客户金融资产2014年5.13亿元，2015年5.75亿元，2016年9月达到7.14亿元。中间业务收入2014年完成122.05万元，2015年完成530万元，2016年截至9月末完成427万元。截至9月末，该行客户数78.2万，有效客户56.8万，优质客户4.7万，中高端客户4.7万，其中5-20万客户3.3万人，20-100万客户1.2万人，100-800万客户1405人，800万以上私人银行客户数49人。由此可以看出，该行客户的金融资产和私人银行客户的发展成正比，逐年增长，2015年增长较为缓慢，2016年快速增长。 (二)同业竞争对私人银行客户维护带来的挑战 近年来延安地区的中小商业银行不断兴起，加之其他同业银行的不断转型，势必给该行客户和存款带来了很大的冲击。该行的存量客户、有效客户和中高端客户增长缓慢，甚至出现上下浮动现象。据2016年8月份数据显示，该行存款余额为197.32亿元，虽在同业存款中排名第二，但与排名第一的农业银行存款却相差将近95个亿。因此，对优质客户的争夺成为银行同业竞争的焦点，同时客户需求的多元化、综合化、个性化，为该行带来了挑战。 在我们日常的私人银行客户维护中不难发现，很多客户在投资和理财前通常会货比三家，而且多数选择“不把鸡蛋放在一个篮子里”，在这种情况下，同业竞争给该行私人银行客户维护带来了挑战，争取更多的市场份额势必成为我们努力的方向，这就需要我们做好私人银行客户的维护工作。随着延安经济下行，煤炭石油等产业的萎缩，部分私人银行客户的资产出现缩水情况，同业竞争变得日趋激烈，给该行的私人银行客户维护工作也带了严峻的挑战：一是该行的现有高净值客户大量流失；二是同业的竞争使私人银行客户选择空间变大；三是他行营销维护手段层出不穷，为了挖转客户不惜大下血本，使得该行的维护成本提高。四是新兴的中小商业银行硬件设施完善，服务更加系统规范，给客户更加新颖和舒适的体验。作为老银行，该行从网点规模、营业场所建设、自助设备投放、贵宾客户体验区建设等方面都有差距。该行要借鉴其他商业银行先进的做法，创新该行的客户维护工作；实现客户维护工作的创新，加速该行私人银行业务的不断发展壮大，提升核心竞争力。 四、维护和拓展私人银行客户的对策 客户建设是该行营销工作的基础，要坚持以客户为中心，以提质扩户为主题，把握客户投资需求，加强产品渗透，降低客户流失，提升优质和中高端客户占比，进而形成强大的核心竞争力。 （一）从区域方面来讲。遵循延安地区特色产业，拓展客户市场。从前面的延安地区私人银行客户市场的前景力可以看到，未来不缺私人银行客户资源，该行需和政府发展方向对接，有针对性的进行私人银行客户营销，一是城乡并举，通过行业领域划分，以延长石油、洛川苹果、延安小米、及红色系类旅游带动的龙头企业为目标，进行主攻，实施有效客户突破；二是以私营业主为主，兼顾其他类目标客户，坚持“高层营销高层”，有针对性的进行客户拓展。 （二）从客户需求来讲。我们要紧抓“以客户为中心”的精髓，首先要考虑的就是客户需要什么。一是建立健全该行私人银行客户顾问服务体系。客户的金融需求主要集中在投资理财、投融资需求等方面，只有为客户提供综合化的顾问服务，帮助客户解决切身利益问题，提供全方位的金融服务，才能赢得客户的信赖。二是完善增值服务体系。私人银行中心负责与机场、医院、教育、艺术协会等机构进行合作的洽谈事宜，根据客户的资产等级进行享有项目的分类。想客户所想，才能真正留住客户。 （三）从银行建设来讲。根据总行整体战略指导，私人银行业务发展要坚持“专家办、做专业”为导向，因此该行将深入总结私人银行业务发展经验，全面分析市场经济，大力培养专业人才，提升服务总体水平。首先加大客户服务配套设施投放，完善服务环境建设，提升客户舒适体验指数。其次要加强从业员工的专业培训。只有专业过硬的业务技能和对产品的熟稔度以及专业的投资理财团队才能更深层次挖掘客户潜在的资源和在他行的市场份额。再次加快在该行范围内建成健全的私人银行客户经理队伍体系。从支行抽取精干的客户经理进行集中培训，然后投放到基层，由这些人负责私人银行业务的主要宣传推广以及后期与分行私人银行中心的联系沟通和业务对接，完善私人银行从上到下的私人银行客户服务体系。