工行张家口宣化支行“多翼齐飞”促个人中间业务增收提速

 2016年以来，工行张家口宣化支行紧紧围绕个人中间业务收入目标，紧跟市场变化情况，积极寻找新的增长点，创新调整产品销售策略，打造增收潜力大的产品线，个人中间业务收入能力显著提升。截至二季度末，该行实现个人中间业务收入1527.60万元，比同期增加923.万元，增幅156.60%。

以私银为核心打造新亮点

加大私人银行核心产品营销力度，打造个人收入新亮点。随着资本市场日益活跃，广大投资者参与热情日益高涨，该行抓住这一时机，大力宣传私人银行核心产品的优势，持续加大符合市场化发展趋势的净值型产品配置，加快由预期收益型向净值型的产品转型。根据客户的风险承受能力和流动性需求，持续做好我行自主管理的净值型理财产品销售的同时，将代理类产品作为资产配置的常态化工具之一加快发展。且客户经理积极依托我行期次理财产品、基金、信托、PE等专属产品，为客户量身定制合理有效的资产配置方案，积极培养客户的忠诚度与依赖度，不但提升了私人银行客户组合收益，而且对个人业务收入贡献度大幅提升，占个人总收入的21.14%，成为个人业务收入新亮点。

以理财调结构促进增创收 

加快理财产品结构调整，促进理财业务增收创收。该行积极应对市场形势和总分行政策的巨大变化，深入推进产品结构优化和营销方式转型，紧跟市行理财产品销售的步伐和节奏，突出效益优先的原则，密切关注总行每天公布的当天重点产品额度投放情况，尽可能多地从市行争抢产品额度。并且加大净值型理财产品销售力度，各网点以理财沙龙等多种方式推广宣传，不断提高净值型产品销售规模和比重。同时全面理解客户需求，根据客户风险承受能力营销适合客户的理财产品，提高尊利、增利和稳利产品交叉营销力度，加快理财产品结构调整，努力提升个人理财业务收入。

以保险强力度提高贡献度

加大代理保险营销力度，提高中收贡献度。深入落实省市分行发展代理个人保险业务的工作部署，积极开展旺季保险产品精准营销活动，充分运用网点阵地、理财沙龙、公私联动等方式，扎实组织推进工作。加强与重点保险公司业务联动，做好营销人员的业务培训，突出新渠道、期交产品，采取支行个金部每日监测和通报各网点代理寿险销售及排名情况，对进度快、任务完成率高的网点予以通报表扬；对进度慢、完成任务不理想的及时进行督导，对网点销售排名落后的召见约见谈话，帮肋其分析诊断代理保险销售乏力的原因，提出具体措施，攻坚克难加快拓展，快速提升销售量。同时，实现“一对一”服务的思想，将产品优势，网点优势与客户经理优势有机结合，实现对潜力客户的充分挖掘。已经成为该行个人中间业务重要的拳头产品与收入贡献度最高的零售业务品种，对该行中间业务收入的持续增长发挥了重要作用。

以消费为抓手做大卡新增

加快借记卡项目营销，积极开展借记卡消费促销活动，以促消费为抓手促借记卡增收。重点抓好涉及面广、客户群多、捆绑度高、垄断性强的金融社保卡建筑灵通卡、校园一卡通等重点民生工程项目；充分利用总行各种优惠政策，积极开展刷卡促销、借记卡个人综合积分营销等活动，鼓励客户用卡，促进借记卡新增发卡、芯片卡新增发卡及消费额的提升，持续做大刷卡消费规模，深入挖掘借记卡增收潜力。

以基金为抓手把握新动态

持续推快重点基金业务发展，提升中间业务收入水平。坚持以客户为中心、以市场为导向的经营理念，围绕目标客户和重点客户，努力把握基金市场动态，因势利导引导客户，以总行重点基金为抓手，通过持营重点基金、新发重点基金产品，全力做好股票、混合等顺应市场行情且代销手续费高等基金产品的销售工作，使客户分享资本市场增值带来的收益。同时，严格执行产品计价办法，加强考核，建立营销台帐，员工绩效与销售业绩挂钩，并按照“谁营销、谁受益”的原则，按月及时直接兑现到营销个人，充分调动了营销人员的积极性，

以代发工资为龙头联动促中收

全力推进“大零售”发展战略，积极开展全员、全产品营销活动。持续深化拓户工程，以代发工资业务为龙头，联动营销灵通卡、信用卡；加强自助终端、网上银行、“融e行”、“融e购”等互联网电子渠道的营销拓展，继续发挥互联网电子渠道销售产品运营成本低、便利、客户服务体验良好等特点，进一步提高客户黏度；在风险可控的前提下，持续做大信用卡分期业务。采取公私联动、私私联动营销，全方位挖掘收入来源。扩大服务领域，为客户量身打造个性化的服务方案，努力满足客户对金融服务的多样化、个性化需求，全产品发展中间业务。此外，为切实调动业务营销人员积极性，建立有效的激励考核机制和详细工作措施，实行中间业务收入指标与绩效工资考核相结合，充分体现“谁营销、谁受益”的激励政策，奖励兑现到人，着力调动员工的积极性、主动性和创造性，积极促进了个人中间业务的强势发展。 

工行张家口宣化支行办公室王婉霞