工行沧州分行五项措施加大对公代理保险营销工作力度

代理保险业务是扩大中间业务收入的新增长极，为此，工行沧州分行五项措施加大对公代理保险营销工作力度，强力推动代理保险业务实现突破性发展。

    一、转变思想认识，潜移默化向客户传导。该行要求各支行领导及保险营销人员转变趸交好卖，期交太麻烦，不好给客户介绍，客户接受不了的认识，保险发展方向是立足主业，回归本位，所以，该行从上至下要从思想上认识到，期交产品给本行带来长远收益的重要性，必须从自身转变意识，要充分发挥保险分担风险和补偿损失的障性功能，积极引导客户转变保险观念，通过理念的传导，潜移默化向客户积极传导期交产品的理念，客户接受也需要一个过程，必须思想行为上尽快行动起来。

    二、精细银保管理，深挖网点潜力。该行要做好保险公司资源分配，不遗余力的加大对网点的指导力度，努力实现全网点期交产品出单，在保持原有网点销售优势的基础上，突破二八效应，通过与低效能、零出单网点负责人、客户经理和保险公司共同对成功营销案例进行深入分析，引导各网点不断总结、提炼、复制这些营销案例，形成自己独特的成熟销售模式，达到全辖银保业务网点遍地开花、重点突出的良性、可持续发展的态势。

    三、细化营销方案，狠抓督导落实。该行要根据省行营销推广活动方案，与重点保险公司沟通，细化营销竞赛活动方案，将营销活动细则及目标任务分解下发至网点机构，各支行要将任务落实到销售人员；分行后续会做好营销活动按旬通报督导工作，对销售进度缓慢、低出单、零出单的网点进行及时的通报，督促其尽快扭转不利局面，确保营销活动目标的圆满完成，不断缩小同业间差距，最终实现追赶同业、超越同业的目标。

    四、创新培训方式，建设专业的营销队伍。该行根据地域特点及网点实际情况，和支行共同探讨适合本地的保险培训方式和新模式，使保险业务及营销话术培训取得实际效果。支行行长及营销人员共同努力，打造一支专业的营销队伍，从客户需求入手，能牢牢抓住客户心理，给客户营销与其匹配的保险产品；提高营销人员的专业素质，能在自身深刻理解产品的基础上用通俗易懂的语言解释给客户，这就要求营销人员对产品熟知，培养营销技能，提高营销成功率，赢得客户的满意。

五、规范销售行为，强化风险管理。该行要严格落实保险销售“一区双录”要求，坚持“先录后买”及“每笔必录”原则，即原则上销售人员对客户开展的每一次产品营销过程均需在客户成功购买前录音录像；各支行要坚持依法合规销售，严禁保险公司人员驻点直接面向客户销售，严禁代销个人保险业务系统外飞单行为。要按照“了解你的客户”和“把合适的产品销售给合适的客户”的原则，在销售前准确定位目标客户；在销售中充分揭示产品风险、收益、保障等特点及相关信息，坚持投保提示和客户签字确认制度，坚决杜绝销售误导，切实维护客户合法权益，防范业务风险。