工行抚州分行着力打造精品个贷业务

　近年来，工行抚州分行深入贯彻国家政策，支持人民消费和生产经营的融资需求，通过不懈努力助推个贷业务快速发展，该行着力打造“精品个贷”工程，取得明显成效。2019年，该行个人贷款增量同业排名第1，个贷不良贷款余额、不良率全省最优，其中更有二个支行达到零不良余额。 
　　一、积极抢占市场。该行积极对辖内房地产项目认真梳理，对优质房地产开发企业和房地产经纪机构进行全面拜访，争取更多优质项目，进一步打造好精品项目住房按揭贷款业务，抓住市区、县城建设机遇，大力开拓住房按揭贷款业务。积极拓展个人消费及住房抵押贷款营销市场，着力打造出个人消费贷款及住房贷款的品牌形象。抓好营销对接，通过主打“利率优惠，放款优先，额度优厚”等优势牌，积极挣揽优质房地产商资源；多层次开展项目楼盘营销，做好个人住房贷款房源储备，确保实现营销有资源。 
　　二、强化准入管理，营销住房贷款。一是重点发展一手房贷款。从源头紧抓一手房楼盘营销，2019年全行准入房地产类合作机构36个，房地产类新项目准入38户、38户新准入项目规模总用地面积220.12万平方米，总建筑面积425.72万元平方米，可带来可观的按揭贷款资源；二是适应市场竞争，加强存量项目管理，全年对14个存量项目单笔贷款额度进行调整，增加7个项目总贷款限额。三是引导推进全行二手房贷款营销，加深与各大型二手房中介公司合作，全年新准入个人二手房贷款中介12户，重新准入抵押类评估公司3户，全年发放二手房贷款1706笔，二手房贷款已逐步成为住房类贷款营销的主力。 
　　三、动员全行参与行动。该行加强收集各种有价值的个人贷款信息，形成上下整体联动效应，并始终坚持“谁营销、谁受益”的原则，产品实实在在计价到人，充分调动全行员工的积极性与创造性。立足捆绑营销。加强个人贷款业务与其它业务的“捆绑式组合式”营销，办理个人贷款的单一客户，想方设法营销相关产品，增强营销技巧，力求事半功倍；树立整体营销意识，通过拓展个人贷款业务交叉营销，做到挖存款、抢存款，促进多项业务转型发展。 
　　四、精准营销，落实目标。一是坚持特色营销。积极组织开展“三项精准”营销竞赛活动，各支行营造“比、学、赶、帮、超”的竞赛氛围。二是竞争优质商户。重点宣传最高额抵押循环贷款“随借随还、随需使用”的特点，竞争一批优质经营商户；以资产抵（质）押业务为服务亮点，通过抵押独立模式、委托模式等满足经营商户以房产或金融资产作为抵（质）押物办理个人贷款的融资需求；发挥与商品交易市场链接的四种担保方式的优势，根据不同市场、不同客户的情况，运用有效的担保方式，在重点商品交易市场竞争中赢得商机。三是实施精准营销。细化营销方案，落实工作目标，加大资源配置，制定年度重点商品交易市场营销计划或方案，根据各重点商品交易市场内商户经营特点、商品种类、交易模式等情况，制定出具有个性化、一揽子的综合营销服务方案，强化营销服务效果。 
　　五、加强学习，打造精品。一是增强营销技巧。对新业务加强学习与培训，提高客户经理在新业务、新产品上的操作技能和营销本领；对开发贷款与个人住房贷款紧密结合，认真做好房地产项目监测分析；抓好组合式营销，对办理个人贷款的单一客户营销相关产品，力求事半功倍，增强营销技巧。二是量身定做产品。着力竞争优质个人贷款客户资源，收集有价值的信息，为个人客户量身定做适销对路的信贷产品，走出差异化、个性化、特色化的发展之路。三是打造精品工程。把个贷作为精品工程来抓，成熟一批，授信一批，支持一批，巩固一批，使更多的客户成为黄金客户；坚持营销与合规并举，切实做好尽职调查，做到既向优质客户渗透又把好准入关，增加安全系数，确保健康发展。四是做大业务总量。通过重点产品拓展和市场营销做大业务总量，依托知名品牌总代理和现代服务业、专业市场，大力开展专业市场和商铺按揭贷款业务。 
　　六、抓实考核机制推动，完善机制建设。每年制定个贷旺季营销竞赛办法和个贷业务绩效考核办法。今年年初就亮底营销费用配置费用，每月核算，每月兑现，推动各行围绕考核办法开展个贷业务。极大的调动了个人客户经理的工作热情和积极性。 
　　七、提升产品渗透。该行通过发挥个贷业务营销撬动作用，引导支行通过个贷营销撬动上下游企业对公客户、私人银行客户、代发工资客户的批量拓展，增强营销资源综合效能；对个贷客户产品综合化和二次追踪营销，将银行卡、电子银行、存贷通、基金、保险、理财等产品细化分类，引导客户经理将合适的产品在个贷业务办理过程中分时分段分步营销给个贷客户；将个贷客户群细化分类，区分个人住房贷款客户与消费贷款客户、存量客户与新增客户，将产品精准营销给合适的客户。