新余工行高新支行五个到位推动大零售业务快速发展

      

      一、思想认识到位更有力

      

      （一）始终坚持储蓄存款核心地位不动摇。将储蓄存款作为关乎全行社会形象的“面子”工程，牢固树立“紧盯同业、实现双第一”的高标准。高新支行负责人一以贯之的落实市行党委工作思路，把储蓄存款业务的发展做为“天大的事”，做不好就是自己不称职，自我定位、自我施压。每年都会提前做好旺季营销工作谋划，做到早安排，早部署。支行当前就在谋划明年旺季的存款项目储备、大中型客户的拓展的安排等工作，确保明年旺季开门红。

      

      （二）积极引导员工转变思想观念。深刻理解“只有站在发展的高点，才能再创发展的新高”论断的核心内涵，在储蓄存款不断走高的情况下，引导员工正确认识储蓄存款发展规律性，不担心已经取得的成绩会成为包袱，而是将已经取得的成绩变为可持续发展的财富。

      

      二、工作措施到位更务实

      

      （一）强化厅堂管理。一直以来，向员工灌输“到店客户贵如油”的理念，在已有大堂经理值班的情况下，安排一名客户经理每天上午轮班到10：30，确保每天客户高峰期至少有2名工作人员来保障大厅服务，防止服务脱节，确保每一个进门的客户都得到关注。

      

      （二）加强客户拓展。高新支行处于城乡结合部，附近居民少，做大个人业务没有天然优势，面对这种现状，支行将客户拓展作为支行发展的头等大事来抓，鼓励员工走出去拓展客户，支行负责人首先带头。新班子成立之初，支行主要负责人发现分管个金的副行长整天在网点忙一些杂事，经过沟通之后，一把手要求分管个金的副行长至少拿出70%的工作精力放在业务拓展上，30%的工作精力留在管理上。现场主管担起所有现场管理的职责（包括现金柜和非现金柜人员的调配），经过一段时间的运营，中高端客户拓展成效明显。支行将100万元以上存量客户从系统中全部拎出来，分配给所有客户经理，每个星期五下午召开客户经理例会，听取客户经理这周跟客户的联系情况以及客户的资金变动情况，及时掌握客户最新动态。

      

      （三）深挖客户潜力。倡导营销“以客户带客户，以朋友带朋友”方式，对客户进行深度挖潜。如：支行有一位客户原来一直有200万元存款，后面通过主动接触客户，深度挖掘，现在身边的几个朋友都成了该行的客户，其中一位还成为了私银达标客户，日均存款1000多万元。

      

      三、联动营销到位更有效

      

      （一）做好公私、产品联动营销。近两年来，通过加强与高新区政府、区城投公司的合作，取得了较好的成效，在营销贷款的同时也成功的营销了高新区政府的代发工资，代发人数大约800人（含乡镇），实现了资源共享和资源互补。2018年7月，支行抓住江西工程学院打造智慧校园契机，借助工行聚合支付的优势，与江西工程学院进行了全面合作，2018年新开新生4500张借记卡并全部实现绑卡业务，后期还将有近11000学生开卡和近600教师代发工资。

      

      （二）搭建场景，做好项目营销。目前进店的客户日趋减少，要增加有效的客户量必须要加强外出营销，搭建好场景建设，项目为王。今年以来，高新支行已经落地和正在做的项目有7个。通过一个又一个的项目推进落地，让支行始终有了新客户的源头活水，也让员工始终保持饱满充实的工作激情，做到业务发展淡季不淡。

      

      四、团队建设到位更使劲

      

      （一）营造一个团结互助的氛围。高新支行班子工作有分工，但分工不分家，相互补位撑台。支行在班子建设方面充分发扬民主集中，不搞一言堂，营造一个风清气正的和谐氛围。支行分管公司的副行长，在营销对公业务时不会忘记大个金业务联动营销。同时做到关爱员工，充分发挥员工的首创精神。如支行在拓展收单商户方面，个贷客户经理提出，他接触了一个村委，有600多个店面出租，可否批量拓展商户，在支行班子商议后，一致认为是个好点子，经过支行一年多的持之以恒的跟踪营销，今年村委在高新支行开立了对公账户，发展了部分收单商户，后续营销工作还在进行当中。

      

      （二）积极表彰先进。高新支行经常性开展员工先进事迹经验分享，对某些方面做得好的员工，除了绩效奖励以外，经常要求员工在晨会、支行会议上进行先进经验分享，效果良好，这一方面是对员工给予精神激励，另一方面也是达到了“利用身边的事鼓舞身边的人”的效果。

      

      （三）始终以员工福祉为中心，切实解决员工困难。今年新开办了员工食堂，解决了长久以来困扰支行员工的午餐就餐和午休难题，中午同事们聚在一起，有事情就可以直接在食堂商量，其乐融融，氛围良好。解决了员工的实际困难，让员工的动力更充足，队伍更团结。

      

      五、考核机制到位更重要

      

      （一）突出重点，有的放矢。在2017年年末新的班子成立后，负责人发现原来支行的员工业绩登记一个月登记一次，登记的产品五花八门，重点不突出，时效性也不够好。在负责人商量了以后，立刻做了一张重点产品营销登记表，每个业务条线就做几样重点产品，并每个季度调整一次，每天通报，及时兑现，“明白帐”让员工明确支行发展的重心在哪里，工作往哪个方向用劲使力。

      

      （二）突出对储蓄存款的重点考核。在储蓄存款方面对员工的绩效考核挂钩考核比例按季度施行，从一至四季度，储蓄存款绩效考核占支行绩效考核的权重分别是8、5、3、3。（一季度80%，二季度50%），其中50%按存量，50%按新增来计算。储蓄存款是客户综合营销的最好结果体现，使得在考核过程中，员工想尽办法来拓展客户，做好服务留住客户。在旺季储蓄存款考核上，为了充分挖掘员工营销潜能，高新支行还做了一项决策，从2018年开始，对员工在旺季揽定期存款新增超过一千万的，给予员工一定金额的营销维护专项费用和给以一周的假期激励，成效显著。高新支行2018年有3个员工增存定期超过1000万，2019年旺季，有4名员工定期增存超过1000万元，5名员工定期增存超过500万元。

      

      （三）创新员工激励方式。代理个人保险业务，除市分行专项奖励外，支行还创新性地设立保险首单奖，即对每一天第一个出单的员工，不管出单金额大小，直接派发50元红包作为奖励，鼓励员工争先恐后地出第一单，成效良好。