“只要客户需要，我们努力做到”。这句响亮的口号，也是建行人一直努力追求的目标。听起来容易，做起来却是相当不易的。建行的产品，犹如摆在货架上的商品，琳琅满目，用途也是丰富多彩。很多时候，我们出于对完成任务的追求，常常忘记和客户做更深层次的沟通，盲目的推荐各类产品给客户，往往达不到满意的效果。大部分的客户对我们的产品不是那么的了解，倘若客户上门要求开通XX服务，我们不做过多的询问，一口气为客户办好的业务，其实并不是客户内心想要的，等到客户再返回重新沟通办理的话，客户对我们服务专业性容易产生质疑，我们也难以对这个客户进行更深层次的挖掘。如果我们在客户要求办理产品的同时，多和客户沟通从而了解到这个客户的真正需要，就能轻而易举的“对症下药”，一拍即合，不仅能令客户满意，还为我们下一次的营销服务埋下了伏笔。
因此，在于客户交谈的时候，引入“需求面谈”的概念，通过对客户需求的了解确认，将客户的需求和产品的特性、优点及利益有机结合，引起客户产生强烈购买的欲望，最终才能让客户满意成交。与此同时，需求面谈时通过有效的提问方式，加入巧妙的赞美，来营造良好的沟通氛围，更能达到事半功倍的效果。
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