工行吕梁分行强化管理多举并措推动公司存款实现稳存增存首季开门红

  进入2017年，吕梁分行认真贯彻省分行会议精神，紧紧围绕市分行党委提出的“拓户+增存+服务”工作主线，市分行赵阳行长在年初公司业务工作会议中明确了2017年经营发展的主要目标，要求公司部扛起重振吕梁分行经营绩效腾飞的大旗，做强做优资产业务，实现规模提升和结构优化，全力以赴打好公司存款“保卫战”。为了确保公司存款首季开门红，市分行公司部提早动手，强化管理、精心部署，明确2017年公司存款营销思路，以存量客户提升和新客户拓展为抓手，制定营销措施，主动出击多举并措推动公司存款稳步增长。截止一季度末，该行公司存款时点余额达到27.65亿元，较年初增长1.83亿元；年日均余额达到26.94亿元，较年初增长1.05亿元，分别完成省行全年净增任务的61%和70%，彻底扭转了近二年来公司存款负增长的局面，实现了公司存款劳动竞赛指标的首季开门红。
  一、落实分层营销机制，制定综合服务方案，做好重点客户维护。新年伊始，该行就紧急出台《吕梁分行2017年公司存款拓展思路》，锁定500万元以上客户名单，由行长、分管行长逐户认领，重点维护，市分行将根据3月末存款落实情况，实施奖罚。（一）是要求落实分层营销机制，对日均1000万元以上大客户，由市分行行长、分管行长牵头，实施团队营销和考核；对500--1000万元的客户，由支行行长和分管行长认领并进行营销维护；对日均100万元以上客户，由客户经理主动认领，对认领的客户进行考核；未认领客户和50万元以下客户由营业部统一负责维护。（二）是针对重点客户制定综合服务方案，对汾酒集团、烟草公司等重点行业客户，结合我行结算、存款、理财、融资等，有针对性地制定综合金融服务方案，配套多样化金融产品、制定服务优惠政策。通过春节重点走访、联合举办专项营销沙龙、联谊活动等做好重点客户维护，进一步密切和搭建与客户战略合作伙伴关系。
  二、加强存贷产品联动，提升关联客户存款。做好配生存款营销，加强存量贷款企业资金回笼管理，以存量有贷户为基底，为季末存款做出大贡献。第一是加强贷款企业资金回笼管理，确保资金归行及留存不低于贷款占比。第二是结合新项目融资投放，确保项目上下游供应链企业、施工单位均在我行开户，形成资金封闭运行。第三是请重点贷款企业、机构客户、私人银行客户为我行推荐关联客户、上下游客户来开户，并协助开展营销。第四是加强资产池业务、低风险融资的营销，提高保证金存款。同时，尽力留存贴现资金增加日均存款，对每一笔贴现资金都进行挽留，至少留存一天，有效提升公司存款的年日均余额。
  三、抓住客户源头，挖掘群体资源，争取第一时间营销。首先是要求各支行分管行长必须每日关注资讯平台工商注册信息，结合当地工商局信息，抢在他行之前，抓住新客户资源，迅速开展营销。其次是市分行公司部牵头通发改委、经贸委、重点办等部门，提前了解当地重点项目信息，寻找投资方，提前营销锁定开户。第三是密切关注同业，寻找突破口挖转他行重点客户，加大重点目标客户存款和资金流动特点的分析，寻找关键点和突破口，通过提供特别的，针对性的服务，开展客户的挖转营销，提高存款占比。
  四、强化新客户拓展，夯实中小客户基础。通过优化日常服务稳定和拓展中小客户，提升日均存款和贡献占比。同时要关注潜力客户，对处于低谷期的客户，要持续关注，加强跟踪服务。
  五、加大存款产品推广运用，配合理财产品，提升存款贡献。加强大额存单，协定存款、通知存款推广运用。利用协定存款和利率上浮权限下放二级行的有利时机，积极开展重点客户的营销。同时加大保本理财产口的推广，拓展公司存款营销介入渠道。
  六、指定专人，做好公司存款的日常监测分析，建立上下沟通机制。加强对存款的监测与分析，充分利用大额资金平台掌握客户资金规律，加强客户联系与上门拜访，增强与企业的黏合度，及时掌握客户走款、回款信息。市行公司部指定一名分管公司存款专职人员每日通过微信和邮箱两条渠道及时发布公司存款情况和相关信息，收集大额变动信息，及时掌握企业存款动向。同时引导支行客户经理熟练运用法客营销系统，掌握客户资金往来、交易对手，通过产品渗透、公私联动等营销手段，做到有的放矢，精准营销。依托法客营销系统挖掘客户存款潜力，积极开拓市场，在稳定存款的同时，提升市场份额。