工商银行鹰潭分行实施“组合拳”加快对公结算账户跑马圈地

 　　今年来，工商银行鹰潭分行以总行、省分行开展的对公结算账户专项营销竞赛活动为契机，努力扩大同业结算市场占比，增强市场竞争力，全面促进结算业务快速发展，并转化为促进对公存款营销的源动力，成效显现。截至8月10日，该行新开对公结算账户971户，完成年计划的107.3%，对公结算账户净增651户，完成年计划的155.0%，对公结算账户存量、增量占比同业第一，其中基本结算账户存量同业占比第一，增量占比同业第二。账户提升带动公司存款增加2.04亿元，完成年计划的107.4%。下一步，该行将结合“对公结算账户双提升”营销活动，拓展结算市场，提高账户质量，防范操作风险，提升综合贡献度，扩大对公结算账户市场占比的领先优势，有效巩固 “第一结算银行”地位。

　　一是争数量。始终把新开结算账户作为各项业务发展的基础，推动账户拓展，做大结算市场规模，按照“以账户营销带动对公客户市场拓展”的思路，大力推进对公结算账户营销活动，力争对公结算账户数量保持同业占比第一的地位。以法人客户营销系统为依托，对法人客户市场进行全面调研和深入分析。依据我行的发展重心将辖区内所有公司法人客户细分为三大类，即战略客户、目标客户和潜在客户。根据三类优质客户的特征采取有针对性的营销措施，确保重点维护好战略客户，全力竞争到目标客户，精心培育好潜在客户。

　　二是提质量。大力实施优质客户战略，进一步提升对公结算账户质量。前一阶段，该行对他行前100户优质客户进行了调查梳理并下发到各支行，要求各支行各司其责，以优质客户为营销目标，把营销和服务重点放在贡献度大的主流客户和大客户身上，通过组合营销、交叉营销和综合营销，并以此为基础开展全方位、多样化、差别化、针对性的金融服务，提升优质客户对工行的认同感和依存度，进一步增强优质客户资源竞争力，从而不断提高优质客户的市场占比，逐步退出低端客户。

　　三是调结构。加快调整账户结构调整。进一步扩大视野，拓展阵地，千方百计提高我行基本账户的覆盖面，确保基本账户更高的新户占比率，更低的销户占比；加大对现有长期不动户二次营销力度，对其中有现金流的长期不动户，要明确激活任务，落实营销人员，确定激活时限，将账户激活纳人网点及客户经理的考核目标。对账户结构调整要加大奖励力度，力争新开基本账户的占比要达到50%以上；通过激活营销等措施，使零余额账户和长期不动户账户减少20%以上。

　　四是控风险。按照“了解你的客户”的原则，合规操作，注重风险。在办理开销户业务操作中，不仅梳理流程、减少环节、方便客户，更注重风险防范、合规操作，严格按《人民银行结算账户管理办法》、《中国工商银行人民币单位银行结算账户管理实施细则》的规定审核相关资料，合规办理开销户，严禁违规开立账户，严禁弄虚作假，通过硬约束，提升网点的综合竞争力。