【创新文化故事】精打细算的行长

           2013年末，工行都匀贵定支行上报的某中学1.1亿元校园建设贷款获得批准，这是该行历史上单笔金额最大的贷款，该行杨行长意识到，这是一个撬动政府资源的有力杠杆，但撬动哪些资源、怎样去运作，让杨才文同志陷入深深的沉思。

         某中学新校区建设关乎贵定县百年教育大计，杨行长紧紧抓住政府对该项目高度重视这个节点，带领营销班子开展联动营销，从项目申请之初，就认真谋划，怎样利用贷款影响政府对工商银行的重视，怎样撬动过去无法建立的银企关系，怎样实现最有利于关乎业务发展的合作等。并带着这些想法与政府谈贷款、提条件、谈合作，实现先入为主，为今后的营销做好了充分的铺垫。
         在与政府谈判过程中，政府承诺在工行开立一个财政专户、开立教育局基本户等。但杨行长通过认真的分析算账，认为目前财政统一支付业务和所有零余额账户均在工行，财政存款绝大部分都在工行流转，开立财政专户意义不大，不利于支行的长远发展。
         通过认真算账，并与班子成员反复研究，如果实现县城所有学校教师在工行代发工资，借助教师稳定的工资收入和素质较高容易接受新事物的特性，可长期助推储蓄存款、银行卡、电子银行、理财业务等工作的开展，这才是实现效益最大化的途径。
         营销目标明确后，杨行长将教师代发工资作为贷款发放的主要条件与政府谈判，为确保一中校区建设得到资金支持，推进工程顺利进行，政府和教育局对工行的要求给予了大力的支持，顺利达成一致意见，将15年未能实现从他行挖转的15所学校账户全部收入囊中，并实现贵定县城关镇片区1300名教师的代发工资业务，从2014年1月起，每月新增储蓄存款450万元，为贵定支行持续发展开足了马力。
         为确保这批中高端客户把心放在工行、把满意留在工行、把钱存在工行，杨行长专门落实一名副行长自始至终抓好该工作，在二级分行及省分行相关部门的支持下，1300余张银行卡，从收集信息到办理批量开卡，再到向教师发卡，前后仅用了10天时间，极高的办事效率，给第一次与工行打交道的教师们留下了很好的印象。
         善于算账的杨行长坦言，这1300名教师的代发工资，只是工作的第一步，今天在工行，明天他行有更有利的条件，也可能会转往他行。所以，全行上下要用优质服务温暖人，用丰富的现代金融产品吸引人，将教师们培养成忠实的工行客户。
         点评：
         贷款不仅是银行增收的主要产品，更是企业发展的助推器，是银企双方都看重的稀缺资源。该故事的主人翁在办理贷款时没有拘泥于就贷款论贷款，而是借助资产业务实施对存款、结算、理财、个金等关联业务的捆绑营销，注意通过融资支持撬动政府资源，也借贷款发放在相关部门实施有力的影响，让政府和客户看到工行的诚意和实力，赢得政府的更大支持，获取客户更主动的合作，让贷款发挥了最大化的效益。