工行抚州宜黄支行机构存款实现突破

     2017年，工行抚州宜黄支行紧紧围绕“守存量、拓增量、争同业”三条主线，积极开展对公、机构客户的营销工作，共营销新增机构类账户11户，其中社保和医保类账户9个，成功实现县医保、社保收入支出专户及对应的财政基金账户的营销落户的全覆盖。新增对公社保类存款1.3亿元，彻底扭转了支行多年机构存款落后同业的被动局面。

一、完善机制，确定目标，重点突破机构客户。该行采取登门拜访、电话维护、高层领导营销等方法,积极走访存量客户及目标客户，捕捉信息，增进与客户的沟通与了解，有效维护彼此关系，为营销工作打好基础。

    二、捕捉信息，快速出击，上下联动齐公关。该行领导在走访时得知县城镇职工医保与县城乡居民医保合并成立县医保局，需重新确立合作银行以及县机关事业养老保险基金要归集到专属财政基金账户，支行领导一方面立即拜访县政府、财政局、人社局、医保局等主要领导了解相关信息并表明合作意向，一方面立即向市行领导和相关部门汇报，充分发挥市、县联动营销机制，密切关注社保医保等增存潜力较大的机构项目，多角度多频次上门营销，强化渗透和挖掘力度，紧盯客户，做好服务，与财政、人社保局各级管理人员开展常态化沟通交流，最终达成合作意向。

    三、落实责任、专人维护，各环节服务到位。该行一是明确责任分工，在人员少的情况下，抽出专人负责负责社保账户资料收集，协助社保工作人员往返于各部门，趁热打铁，完成开户，同时安装企业网银并教与该局财务人员最便捷安全的方法使用，取得经办人员的认可。二是该行领导常拜访，加深感情，拉近距离。同时，建立明确的上下联动营销、维护与管理责任制，落实到人，责任上肩，发扬锲而不舍的钉子精神，切实把此项工作落到实处。

四、制定方案，突出实效，抓考核激活机制。该行一是在例会中多次对竞赛奖励方案进行宣讲，激励员工增强营销和维护意识，尤其是客户经理和对公柜员要增强主动营销意识，明确拓户思路及存量客户维护措施。二是强化对存量客户的维护和对增量客户的拓展，加大对日均金融资产5万元以上机构客户的提升力度，按户进行奖励，并直接兑现到营销人员；对由于客户维护不到位导致客户流失的，进行处罚，通过任务分解、客户认领、工作奖惩、定期通报等多种手段，锁定目标客户，跟踪重点客户，深挖潜力客户，培育成长客户，提升了支行存量与新拓客户的价值贡献。